Курс ЦБ РФ на дату написания, 11 сентября 2026 года: доллар — 84,3508 ₽, евро — 98,2856 ₽, австралийский доллар — 60,9013 ₽, шведская крона — 8,81525 ₽, южнокорейская вона — 0,0630472 ₽ за вону, японская иена — 0,548944 ₽ за иену. Все рублёвые суммы в тексте пересчитаны по этому курсу.
Совет «сделайте прозрачное ценообразование» ничего не стоит. Любая языковая модель выдаст его за секунду. За ним нет фактов: ни компании, ни цифры, ни даты, ни результата, который получился на практике.
Приём — это другое. У приёма есть источник: конкретная компания, конкретный год, строчка в прайсе, которую поменяли, и отчётность, которая показывает, что случилось после. AFAS не «советует не давать скидки» — компания прямо написала на странице тарифов «Wij geven geen korting. Bewust» («Скидок мы не даём. Сознательно») и уже больше десяти лет держит высокую чистую маржу. Timma не «рекомендует пересмотреть монетизацию» — 1 июня 2025 года компания подняла комиссию с 15% до 20%, и в том же году её операционная прибыль выросла с 74 тысяч евро до 1,7 миллиона при том же штате в сорок человек. Разница между советом и приёмом простая: совет можно придумать, приём можно проверить по отчёту в реестре компаний.
Ниже — десять приёмов ценообразования от компаний, которые построили прибыльный бизнес без венчурных денег. У каждого приёма есть источник, цифра и обязательно граница — где приём работает, а где ломает бизнес тому, кто скопирует его не глядя, и что нужно иметь у себя, чтобы приём вообще сработал. Все десять взяты из собственного архива разборов, цифры проверены по годовым отчётам и национальным реестрам компаний.
1. Отказаться от скидок и объявить об этом прямо на сайте
Кто применил. AFAS Software, Нидерланды. Компания делает ERP — программу, в которой бизнес ведёт учёт ресурсов: склад, производство, зарплату, финансы, — и рассчитывает зарплаты для голландских компаний. За 2024 год у AFAS 325 млн евро выручки и 39% чистой маржи, без единого внешнего инвестора за тридцать лет работы.
Что именно сделали. На странице тарифов AFAS написано прямым текстом: «Wij geven geen korting. Bewust» — «Скидок мы не даём. Сознательно». Цена одна для всех клиентов весь год, растёт только вместе с инфляцией, и так уже больше десяти лет. Подписку можно отменить в любой месяц, а новые функции добавляются каждый год без доплаты.
Почему это работает. В продажах корпоративного софта скидка — обычная часть переговоров: продавец сразу закладывает в цену запас на торг, и один клиент платит заметно меньше другого просто потому, что лучше поторговался. AFAS убрала торг — и вместе с ним часть отдела продаж и консультантов, которых иначе пришлось бы держать между проектами. Основная часть выручки компании — подписка, а не разовые проекты внедрения.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- Продукт должен держать клиента настолько крепко, что уйти дорого и рискованно. У AFAS это расчёт зарплаты по голландскому трудовому праву — ошибиться в нём бизнес не прощает.
- Клиенты должны быть достаточно похожи друг на друга, чтобы один тариф подходил всем, — иначе всё равно придётся договариваться индивидуально.
- Ты должен быть готов отказать в скидке даже крупному клиенту и рискнуть потерять сделку.
Когда не применять. Без глубокой интеграции в жизнь клиента единая цена без торга — это просто повод уйти при первой проблеме с качеством: торговаться уже нечем, но и удерживать клиента тоже нечем.
Как повторить соло. Возьми узкую отрасль с обязательной отчётностью — управляющие компании, монтажные организации, вывоз отходов — и назначь цену за объект обслуживания без права торга с первого дня, до первого крупного клиента, который попросит скидку.
2. Брать деньги за ресурс, который планируют, а не за логин, которым пользуются
Кто применил. Ganttic, Эстония, планировщик ресурсов — программа, в которой компания расставляет по календарю не людей с логинами, а материальные ресурсы: сотрудников, технику, переговорки, стенды. Команда — восемь человек, выручка за 2025 год — 690 937 евро.
Что именно сделали. Тариф Ganttic зависит от количества ресурсов в системе — сколько единиц техники, помещений, оборудования учтено, — а не от числа людей, которые заходят в программу. Пользователей можно завести сколько угодно бесплатно: прораба, субподрядчика, заказчика. Платишь только за то, что планируешь, а не за то, кто смотрит на план.
Почему это работает. У конкурентов, которые берут деньги за каждый логин, каждый новый человек с доступом — это новая строка в счёте. Из-за этого компании начинают экономить на доступе: график остаётся у одного диспетчера, а остальные узнают о переносах по телефону — возвращается ровно та проблема, ради которой софт покупали. Ganttic убирает этот выбор между «дать доступ» и «сэкономить».
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- Ты должен точно определить единицу учёта — что именно считается «ресурсом» в твоей системе, — и она должна легко считаться автоматически.
- У клиента должно быть много людей, которым нужен доступ к плану, но не так много единиц техники или объектов, — иначе разница с обычной тарификацией по местам не будет заметна.
- Готовься к тому, что саму модель тарификации легко скопировать: у неё нет патентной защиты.
Когда не применять. Такое ценообразование само зашивает потолок выручки: чем меньше у клиента ресурсов, тем меньше он платит, и бизнес физически не может вырасти выше определённого размера, не меняя модель.
Как повторить соло. Ищи отрасль, где техники и объектов больше, чем офисных сотрудников, — аренда спецтехники, буровые подрядчики, прокат для мероприятий, — и бери деньги за пул единиц, а доступ к графику раздавай бесплатно всем.
3. Раздать оборудование и софт бесплатно, зарабатывать на проценте с чужого оборота
Кто применил. Smaregi, Япония, облачная касса для розницы и общепита. За год до 30 апреля 2026 года выручка компании — 13,345 млрд иен, из которых 23% — доход от эквайринга (приёма платежей картой), и эта доля растёт быстрее, чем выручка от касс в целом.
Что именно сделали. Smaregi отдаёт кассу на iPad бесплатно навсегда, а с 2025 года — ещё и бесплатный терминал приёма карт. Взамен компания продаёт собственный эквайринг: она сама проводит платежи клиента и берёт с них комиссию.
Почему это работает. Фиксированная плата за кассу не растёт вместе с хорошим месяцем магазина, а процент с оборота — растёт. Предложить эквайринг магазину, который и так уже пробивает через тебя чеки, почти ничего не стоит: нужен только баннер в интерфейсе, которым продавец и так пользуется каждый день.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- Деньги клиента должны идти через тебя физически — то есть ты сам эквайер или партнёр эквайера, а не просто поставщик программы для учёта.
- У тебя должна быть точка, где ты видишь весь оборот клиента и можешь посчитать, сколько с него взять процентом.
- Нужен запас, чтобы раздавать оборудование бесплатно и окупать его позже, на комиссии, а не сразу.
Когда не применять. Приём не работает, если у тебя нет доступа к точке расчёта клиента, — тогда просто не с чего брать процент. Он также уязвим перед бесплатным конкурентом с большим бюджетом: у японского Airレジ от Recruit подключено намного больше точек, и компания может позволить себе вообще не зарабатывать на кассе.
Как повторить соло. В России кассу нельзя раздать бесплатно из-за требований 54-ФЗ, но слой товароучёта поверх чужой кассы — можно. Зарабатывать дальше — на агентском проценте с эквайринга, который магазин всё равно подключает.
4. Брать деньги дважды: подпиской и разовой комиссией с приведённого клиента
Кто применил. Timma, Финляндия, сервис записи и витрина для салонов красоты. 1 июня 2025 года компания подняла комиссию с новых клиентов с 15% до 20%. За тот же год операционная прибыль выросла с 74 тысяч евро до 1,7 миллиона евро при том же штате в сорок человек.
Что именно сделали. Timma продаёт салону подписку на календарь и отдельно берёт процент с первого визита клиента, которого привела её собственная витрина для потребителей. Повторные визиты того же человека — бесплатны.
Почему это работает. Салон платит подписку за инструмент, который хранит его данные: расписание, историю визитов, абонементы. А комиссию платит только за результат — за конкретного нового человека, который иначе бы не пришёл. Повышение процента на несколько пунктов не требует ни одного нового сотрудника и ни одной новой продажи — только правки в прайсе.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- У тебя должен быть собственный поток клиентов — витрина или каталог, — а не только программа для записи.
- Ты должен уметь отследить, что клиент пришёл именно через тебя, а не сам.
- Сначала нужна база салонов на подписке — комиссию есть смысл включать только после того, как витрина реально начала приводить клиентов.
Когда не применять. Повышение цены — разовый рычаг влияния, и оно небесплатно с точки зрения репутации: салоны собрали тысячи подписей под петицией против Timma, история попала в национальные новости. Второй раз тот же приём сработает хуже. И если у платформы нет собственного потребительского трафика, комиссию просто не с чего брать — останется голая подписка без дополнительной маржи.
Как повторить соло. Не строй витрину с первого дня. Сначала набери базу салонов на подписке и только потом включай комиссию за приведённого клиента.
5. Платить исполнителю товаром, а не деньгами
Кто применил. Stack Influence, США, площадка, которая соединяет бренды и микроблогеров — авторов с небольшим, но живым числом подписчиков. Среди клиентов — Procter & Gamble, L'Oréal, Unilever. Подтверждённый MRR площадки через Stripe (сервис для приёма онлайн-платежей) — 20,4 тысячи долларов, и это только видимая часть: основная часть экономики площадки считается за каждую сделку отдельно, и эти суммы компания не раскрывает.
Что именно сделали. Вместо денег блогер получает от бренда бесплатный товар, а бренд платит площадке не за доступ к программе, как у конкурентов, а по факту публикации поста.
Почему это работает. Площадке не нужен бюджет на выплаты блогерам заранее — мотивация встроена в сам товар. Это снимает главную проблему такой площадки: где взять деньги, чтобы заплатить исполнителю до того, как заплатит заказчик. Блогеру с небольшой аудиторией невыгодно оформлять контракт на маленькую сумму, но бесплатный товар — уже достаточная причина согласиться. Так площадка получает доступ к множеству мелких блогеров, до которых не добираются те, кто платит деньгами.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- У тебя должен быть физический товар, который можно отправить исполнителю вместо денег, и возможность его доставить.
- Тебе нужно много мелких исполнителей, для которых оплата товаром — уже приемлемая сделка, а не оскорбление.
- Ты не должен работать с премиальным сегментом, где важно гарантированное качество контента, — на бартере оно ниже.
Когда не применять. Блогер, получивший товар бесплатно, обычно мотивирован слабее того, кому заплатили деньгами: риск формальных, шаблонных постов выше, и для дорогих брендов модель подходит хуже. Крупные площадки могут забрать эту функцию себе — например, Wildberries уже запустил собственный инструмент бартера между продавцами и блогерами.
Как повторить соло. В СНГ бартер «товар за отзыв» уже массовая практика на Wildberries и Ozon, но привязана к охватам в сторис. Свободное место — площадка для брендов вне маркетплейсов, с автоматической маркировкой рекламы и правами на контент, которых не даёт доска объявлений в Telegram.
6. Продавать бесплатный тариф с изъяном, который убирает платный
Кто применил. Image-Charts, Франция, API (программный интерфейс — способ, которым один сервис по запросу отдаёт данные другому) для генерации графиков в виде картинки. Один человек, без инвестиций, текущий MRR — 7403 доллара.
Что именно сделали. Бесплатный тариф Image-Charts не ограничен по числу графиков. Разница с платным только одна: на бесплатную картинку ставится водяной знак сервиса. Платные тарифы убирают знак и дают свой поддомен.
Почему это работает. Каждый бесплатный график — это реклама, за которую платит вниманием тот, кто его увидел, а не сам сервис деньгами. А платит за подписку тот, кому знак мешает, — бизнес, для которого водяной знак в отчёте клиенту недопустим, а не человек, которому всё равно.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- Продукт должен технически позволять поставить заметный, но не критичный маркер — знак, домен, подпись, — который снимается за деньги.
- У продукта не должно быть личного кабинета и накопленных данных клиента, — иначе смысл маркера как единственного стимула платить теряется.
- Нужен достаточно большой объём бесплатного использования, чтобы маркер увидело много людей, — иначе реклама не работает.
Когда не применять. Приём предполагает продукт, из которого легко уйти: у Image-Charts сменить поставщика графиков — значит поменять один домен в одной строке кода. Если у конкурента есть то же самое бесплатно и без знака, приём перестаёт работать — именно это в последнее время и происходит с Image-Charts из-за конкурента QuickChart.
Как повторить соло. Работает для любого API-инструмента без хранения данных клиента: дай бесплатный тариф без лимита по объёму, но с явным маркером результата — и продавай его снятие тем, кому он мешает.
7. Дать продавцу самому назначать цену и брать деньги вперёд
Кто применил. Corsidia, Италия, поисковик по курсам профессиональной переподготовки. Компания работает с одним владельцем и без сотрудников в штате с 2019 по 2025 год, при этом выручка за 2025 год — 641 463 евро.
Что именно сделали. Учебная организация в Corsidia сама назначает цену за переход на страницу своего курса — по-итальянски это называется «costo per visita», то есть «цена за визит», — либо ставит недельный бюджет на аккаунт. Деньги вносятся заранее, кредитами. Торга с продавцом площадки нет вообще.
Почему это работает. Деньги предоплачены — у площадки нет кассового разрыва и долгов клиентов. А раз цену назначает сам клиент, продажи не требуют отдела продаж: не с кем торговаться и некого нанимать. Поэтому расходы на персонал («costo del personale» — «расходы на персонал») могут годами оставаться на нуле, пока выручка растёт.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- Должен быть заметный органический поисковый спрос на твою категорию — без него некому продавать переходы.
- Тебе нужна техническая возможность списывать деньги с предоплаченного счёта по факту события (перехода), а не выставлять счета постфактум.
- Ты должен быть готов жёстко отбирать участников каталога, — иначе он быстро теряет доверие и перестаёт приводить клиентов.
Когда не применять. Модель работает только при достаточно широком спросе на категорию — без него школам нечего продавать. Если пускать в каталог всех подряд ради денег, он превращается в список низкого качества, который перестаёт хорошо конвертировать переходы в заявки.
Как повторить соло. Возьми узкий сегмент офлайновой переподготовки — курсы охраны труда, автошколы, обучение маникюру, — где организации сейчас закупают рекламу через контекст и доски объявлений вслепую, и предложи им предоплаченный кредит на переходы вместо процента, который назначает крупная онлайн-школа, а не они сами.
8. Просто не показывать бесплатный тариф в поисковой выдаче
Кто применил. Bokadirekt, Швеция, крупнейший маркетплейс записи в салоны красоты и здоровья. За 2025 год через платформу нашли бизнес 438 тысяч новых клиентов.
Что именно сделали. Бесплатный тариф Bokadirekt даёт салону обычный календарь и базу клиентов, но в сравнении тарифов честно написано: «Syns inte online» — «тебя не видно на маркетплейсе». Платные пакеты отличаются не набором функций, а местом в поисковой выдаче: третье место, второе, первое.
Почему это работает. Обычная система записи продаёт салону инструмент, и её потолок — цена этого инструмента: рядом всегда найдётся бесплатный аналог, и разговор сводится к скидке. Bokadirekt продаёт не инструмент, а место в очереди за вниманием клиента, которого приводит сама платформа. Пока эта платформа реально приводит много новых клиентов, спорить о цене подписки бессмысленно.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- У тебя должен быть общий поиск или каталог, где ты полностью управляешь порядком показа участников.
- Через тебя должен реально идти заметный поток новых клиентов — то есть спрос собирается в одной точке, а не размазан по многим разным каналам.
- Тебе не нужно (и не стоит) брать процент с каждого приведённого клиента отдельно — это другая, более конфликтная модель.
Когда не применять. В 2023 году Bokadirekt попробовала пойти дальше и брать процент за каждого нового клиента с ручным подсчётом — салоны собрали тысячи подписей под петицией о бойкоте, и плату отменили за несколько недель. Фиксированную плату за место в выдаче отрасль стерпела, а плату за результат с ручной сверкой — нет.
Как повторить соло. Приём требует, чтобы спрос покупателей собирался в одной точке поиска, — без этого прятать бесплатный тариф не от кого. Ищи нишу, где запись есть, а спрос ещё не собран в одном месте: груминг, детские кружки, ремонт техники — и продавай видимость там, куда крупные сервисы ещё не дошли.
9. Брать плату за штуку, а не за лицензию, и не давать скидок даже при просадке
Кто применил. Pro Medicus, Австралия, платформа для просмотра медицинских снимков радиологами. За финансовый год, который закончился 30 июня 2026 года, у компании 74,9% маржи по операционной прибыли при команде в 153 человека, из которых продажами в США занимаются всего три человека.
Что именно сделали. Больница подписывает с Pro Medicus контракт на пять-десять лет с зафиксированным минимальным годовым объёмом исследований и ценой за штуку — не за рабочее место и не за лицензию. Растёт поток пациентов — растёт платёж, без новых переговоров.
Почему это работает. Продукт один и продаётся в неизменном виде всем клиентам, поэтому каждый новый контракт добавляет почти чистую прибыль без затрат на индивидуальную доработку. Заменить систему для больницы — это месяцы переноса архива снимков и переобучение сотен врачей, поэтому цена за штуку не вызывает торга даже у крупнейших клиентов. По словам компании, она не потеряла ни одного клиента за всю историю.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- Продукт должен продаваться в одном и том же виде всем клиентам, без кастомизации под каждого.
- Должна быть измеримая единица работы — снимок, операция, транзакция, — которую легко посчитать и невозможно подделать.
- Замена твоего продукта для клиента должна быть долгой и дорогой — тогда цена за штуку не вызывает торга.
Когда не применять. У модели нет фиксированного прайс-листа — цена за штуку обсуждается в каждом контракте отдельно, и это работает, только если компания стабильно выигрывает тендеры за счёт скорости и качества, а не за счёт цены. Основатель компании отмечает: вместо скидки Pro Medicus скорее уменьшит минимальный объём контракта, чем цену за штуку, — то есть даже уступка устроена так, чтобы никогда не снижать саму цену.
Как повторить соло. Ищи операцию с измеримой пропускной способностью и дорогим дефицитным специалистом на другом конце: любая ниша, где поток работы считается в деньгах, годится для оплаты за штуку с минимальным объёмом вместо оплаты за рабочее место.
10. Продать железо одним платежом без подписки ради доли рынка
Кто применил. Medit, Южная Корея, производитель 3D-сканеров для стоматологий, которые снимают слепок прямо во рту пациента. В 2022 году маржа компании была 52,8%. После того как рынок наводнили более дешёвые конкуренты, к 2025 году маржа упала до 9,5%.
Что именно сделали. В 2018 году Medit вывела на рынок сканер без ежегодных платежей за программу — единоразовая цена за устройство, — пока у конкурентов к цене прибора прилагалась подписка. Программа Medit Link бесплатна и сегодня; единственный платный тариф — облачное хранилище, не связанное с работой самого прибора.
Почему это работает. Отсутствие подписки было главным аргументом в продажах: врачи, которые не могли позволить себе конкурента с ежегодными платежами, впервые получили доступ к цифровому слепку по разовой цене. Так компания быстро набрала заметную долю рынка.
Что должно быть у тебя, чтобы это сработало.
- У тебя должно быть физическое устройство с понятным технологическим преимуществом, за которое клиент готов заплатить сразу и целиком.
- Тебе нужен отдельный источник повторяющегося дохода рядом с разовой продажей железа — облако, обслуживание, расходники, — иначе после того как конкуренты скопируют устройство, зарабатывать станет не на чем.
- Ты должен закладывать, что технологическое преимущество продержится недолго, и планировать следующий шаг заранее.
Когда не применять. Это приём с ограниченным сроком действия, и Medit сама это доказала. Технологическое преимущество в железе живёт недолго: следом пришли более дешёвые конкуренты, и отбить это стало нечем, потому что подписки, которую можно было бы включить в цену прибора, у компании нет. У Medit много клиентов, но с них ничего не берут повторно: барьер для смены поставщика (издержки, которые несёт клиент при переходе к другому производителю) построен, а источник дохода к нему не подключён.
Как повторить соло. Не повторяй именно железо — повторяй вывод. Если продаёшь физический продукт разово ради захвата доли рынка, закладывай рядом отдельный источник повторяющегося дохода с первого дня — облако, интеграцию, обслуживание, — то, что Medit решила не строить, отдав весь повторяющийся доход конкурентам.
Десять компаний — десять разных ответов на один вопрос: где в цене можно что-то изменить, не создавая нового продукта, не находя нового клиента и не нанимая нового человека. Половина из них вообще ничего не поменяла в продукте — только строчку в прайсе. AFAS не даёт интервью о своей цене — за неё это делает страница тарифов. Какая строчка в твоём прайсе стоит там просто по привычке?
Источники
- Отказ от скидок, фиксированная цена
- Тариф по ресурсам, а не по логинам
- Бесплатное железо, доход с эквайринга
- Подписка плюс комиссия с первого визита
- Оплата товаром вместо денег
- Бесплатный тариф с водяным знаком
- Продавец сам назначает цену, предоплата
- Бесплатный тариф не показывают в поиске
- Оплата за штуку, минимальный объём вместо скидки
- Разовая продажа железа без подписки
- Курс валют: Банк России, официальные курсы на 11.09.2026,
https://www.cbr.ru/currency_base/daily/.