Pro Medicus: 153 человека, 74.9% операционной маржи и три продавца на весь рынок США

Австралийская компания, в которой на весь мир работают 153 человека, за год заработала A$261.7 млн (≈$187 млн, ≈15.5 млрд ₽) и оставила себе из этой суммы A$196.1 млн операционной прибыли. Маржа — 74.9%. Продажами в США, откуда идёт 90% выручки, занимаются три человека.

Это Pro Medicus — софт, через который радиологи крупнейших американских больниц смотрят снимки. Компанию основали в 1983 году, она сорок лет была скучным поставщиком учётных программ для австралийских рентген-кабинетов, а потом купила за небольшие деньги чужую технологию и на ней въехала в американские госпитали. Отчёт за год, закончившийся 30 июня 2026 года, вышел 18 августа — цифры ниже из него и из полной финансовой отчётности.

Что они делают

Больница делает компьютерную томографию. Это не одна картинка, а несколько тысяч срезов — гигабайты данных. Радиолог должен их открыть, прокрутить, сравнить с прошлым исследованием пациента и написать заключение. Классические системы хранения и просмотра медицинских изображений — те самые PACS — тянут исследование на рабочую станцию врача целиком. На большом наборе данных врач ждёт. Ждёт он по несколько раз за приём, и так весь день.

Продукт Pro Medicus называется Visage 7 и устроен наоборот: обсчёт идёт на сервере, врачу по сети едут только пиксели того, что он прямо сейчас смотрит. Открывается мгновенно, работает через обычный браузер, в том числе из дома. К платформе прилагаются система учёта работы отделения Visage RIS, мобильный доступ Visage Ease и с недавних пор модули для кардиологии и цифровой патологии. Отдельная история — Visage AI Accelerator, площадка, через которую сторонние разработчики подключают свои алгоритмы анализа снимков внутрь рабочего места врача.

Отдельная деталь, которую легко пропустить: продуктов всего три и они одной архитектуры. Ни отраслевых версий, ни отдельных сборок под каждого клиента — одна платформа, которую настраивают под больницу параметрами.

Деньги приходят не за лицензию, а за исследование. Больница подписывает контракт на пять-десять лет, где зафиксированы минимальный годовой объём исследований и цена за штуку. Растёт поток пациентов — растёт платёж. Ни коробки, ни «внедрения за миллион», ни оплаты по числу рабочих мест.

Три продукта на всю компанию: Visage 7, Visage RIS и Visage Ease. Сайт выглядит как корпоративная страница из 2015 года — и это не мешает подписывать контракты на сотни миллионов.

Юнит-экономика

Метрика	Значение	Источник
Выручка FY2026	A$261.7 млн (≈$187 млн)	Финансовый отчёт, 30.06.2026
Операционная прибыль	A$196.1 млн, маржа 74.9%	Релиз о годовых результатах
Прибыль без переоценок	A$144.7 млн (+24.1%)	Там же
Фонд оплаты труда	A$42.1 млн — 16.1% выручки	Финансовый отчёт, прим. 6(b)
Выручка из Северной Америки	A$236.8 млн против A$190.9 млн годом ранее	Финансовый отчёт, сегменты
Команда	153 человека на конец FY2026 (годом ранее 135), +13.3%	Финансовый отчёт, раздел о команде
Деньги на счетах	A$252.3 млн, долга нет	Релиз о годовых результатах
Дивиденд за год	69 центов на акцию, +25.5%	Релиз о годовых результатах
Продления контрактов	6 из 6, каждое на полные пять лет	Финансовый отчёт, письмо руководства

Разберём, что тут важно.

Заголовок «прибыль выросла на 130%» — неправда, и её стоит выкинуть из головы. Прибыль до налога в отчёте — A$377.5 млн, но внутри сидит A$174.2 млн бумажной переоценки финансовых вложений: компания держит долговой инструмент другой австралийской фирмы, 4DMedical, и он подорожал на бумаге. После отчётной даты акции 4DMedical упали, и оценка этого актива успела снизиться примерно на A$33 млн — компания сама раскрывает это в разделе о событиях после отчётной даты. Реальная работа бизнеса — это A$144.7 млн прибыли и рост на 24%. Мы разбираем вторую цифру.

Маржа 74.9% на операционном уровне — уровень, который редко встречается даже в софте. Причина простая: продукт один, продаётся он в неизменном виде, а каждый новый контракт добавляет почти чистую прибыль. При выручке A$261.7 млн вся зарплата компании — A$42.1 млн. Шестнадцать копеек с рубля выручки на людей.

Выручка на человека — A$1.7 млн (A$261.7 млн на 153 сотрудника). Для сравнения: обычный корпоративный софт живёт при A$200-400 тыс. на сотрудника, потому что половина компании — внедренцы и техподдержка.

Что означает оплата за исследование арифметически. Цену за штуку компания не раскрывает, но структуру контракта раскрывает: минимальный объём плюс тариф. Контракт Trinity Health на десять лет и A$330 млн — это A$33 млн в год гарантированного минимума с одной сети. Мелкий клиент вроде Zwanger-Pesiri продлился на A$9 млн за пять лет, то есть меньше A$2 млн в год. Один и тот же продукт обслуживает и тех, и других без изменения себестоимости — разница только в счётчике исследований. Рост выручки не тянет за собой рост штата: в FY2026 команда выросла на 13.3%, а выручка — на 22.9%.

Оттока клиентов нет. В FY2026 подошли к концу шесть контрактов, все шесть продлили на полные пять лет — Northwestern на A$37 млн, MedStar на A$31 млн, Allegheny на A$28 млн, FMOL на A$20 млн, Ohio State на A$16 млн и Zwanger-Pesiri на A$9 млн. Компания отдельно отмечает, что не потеряла ни одного клиента за всю историю. Больница, которая перевела всю радиологию на чужую платформу, не меняет её из-за цены: замена — это месяцы миграции архива и переобучение сотен врачей.

Продажи почти ничего не стоят. В FY2026 компания подписала десять новых контрактов — девять в США и один в Европе — минимум на A$407 млн (≈$291 млн). Среди них UC Health Colorado на десять лет и A$170 млн, Beth Israel Lahey Health на семь лет и A$90 млн, Radiology Associates of North Texas на пять лет и A$44 млн. Это сделал отдел продаж из трёх человек в США. Даже если приписать им весь коммерческий бюджет компании, стоимость привлечения одного контракта на десятки миллионов остаётся в пределах статистической погрешности отчёта.

Выручка видна на годы вперёд. Законтрактованный минимум на ближайшую пятилетку — A$1.34 млрд (≈$958 млн), это на 41.3% больше, чем год назад. Компания знает нижнюю границу своих доходов до 2031 года.

Прайс-листа у компании нет и быть не может: цена за исследование обсуждается в каждом контракте отдельно. Зато открыта вся отчётность — на этой странице лежат отчёты за десять лет.

Куда уходит выручка

Из A$261.7 млн выручки FY2026 три четверти доходят до операционной прибыли. На всю зарплату уходит 16.1%, на остальные расходы — 9%.

Сколько стоит вход

Честный ответ: деньгами — немного, временем — много. Основные расходы на старте выглядят так.

Статья	Что известно	Источник
Госпошлина за регистрацию медизделия	7 000 ₽	Факультет медицинского права
Экспертиза, технические и клинические испытания	Зависит от класса риска, фиксированной цены в открытых источниках нет	Правила регистрации ПО как медизделия
Внесение изменений в досье без экспертизы	1 500 ₽	Факультет медицинского права
Разработка и облако	Считается по вашей команде и объёму хранения, публичной нормы нет	—

Из этого следует стратегия входа для одиночки: начинать с продукта, который ничего не интерпретирует. Просмотр, маршрутизация, хранение, шаринг исследования с пациентом или вторым врачом — тут заявленное назначение не медицинское, и цикл регистрации не блокирует первые продажи. Регистрацию как медизделие имеет смысл проходить позже, когда есть выручка и понятно, какая именно интерпретация нужна клиентам. Pro Medicus шла тем же путём с другой стороны: сначала учётный софт для практик, где регулирование мягче, и только через двадцать шесть лет — покупка технологии работы с изображениями.

Точка перелома: почему платят за скорость

Технология Pro Medicus решает не медицинскую задачу, а производственную. Радиологов в мире не хватает, а объём исследований растёт: томографы становятся точнее, срезов в исследовании больше, вес данных увеличивается быстрее, чем число врачей.

Больница считает деньги в исследованиях за смену. Если врач открывает исследование за секунду вместо тридцати, за день он описывает больше пациентов на том же штате. Поэтому продавать удаётся не «удобный интерфейс», а пропускную способность отделения — и продавать дорого. В годовом отчёте за 2025 год компания отдельно отмечает второй эффект: врач может работать из дома, и это удерживает дефицитных специалистов от выгорания и ухода.

Вторая часть перелома — сроки внедрения. Компания утверждает, что запускает крупные проекты за долю того времени, которое уходит у конкурирующих решений; в отчёте за 2025 год это сформулировано как «меньше трети времени». Пример оттуда же: сеть Baylor Scott & White с множеством площадок перевели на платформу за три месяца. Все американские внедрения с 2020 года идут только в облаке. Для больницы это значит, что переход не убивает год работы отделения, а для поставщика — что деньги начинают капать почти сразу и на внедрении не сидит армия консультантов.

Третья часть — позиция на входе в мир алгоритмов. Через AI Accelerator сторонние разработчики подключаются к рабочему месту радиолога, а Pro Medicus остаётся тем слоем, через который проходят и снимок, и результат анализа. Когда алгоритмов станет много, ценность будет не у каждого отдельного, а у того, кто их раздаёт врачу.

Что защищает бизнес от конкурентов

Против Pro Medicus играют GE, Philips, Fujifilm, Sectra, Agfa — компании на порядки больше. Защита строится из трёх вещей. Первая: обсчёт на сервере вместо загрузки исследования на рабочую станцию — архитектура, которую компания развивает с покупки Visage в 2009 году и вокруг которой построен весь продукт. Вторая: список клиентов, который продаёт сам — одиннадцать из двадцати лучших больниц США по рейтингу U.S. News Best Hospitals 2026/27 обслуживаются у Pro Medicus, и следующему покупателю не надо объяснять, работает ли это. Третья: стоимость смены поставщика, которая делает контракт почти вечным.

При этом занято мало: в отчёте компания оценивает свою долю примерно в 11% доступного ей рынка США, а руководство на разборе результатов говорит, что коммерчески доступными считает до 85% рынка. Для масштаба: рынок систем корпоративной обработки медицинских изображений оценивают в $2.02 млрд в 2026 году при росте около 11.5% в год — правда, свою долю Pro Medicus считает в исследованиях, а не в долларах, так что напрямую эти числа не сравниваются.

Продуктовая страница построена вокруг одного слова — Speed. Скорость идёт первым пунктом меню, раньше функциональности и масштабируемости.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как продавали они

Сорок лет истории делятся на два неравных куска.

1983-2008: медленная база. Сэм Хьюперт, начинающий врач общей практики, и его знакомый Энтони Холл, технарь, познакомились на дегустации вина и в 1983 году основали компанию, чтобы делать программы для учёта работы врачебных практик. Дорогие средства разработки получили по партнёрству с Digital Equipment Corp, чтобы не влезать в долги. В октябре 2000 года вышли на биржу, подняв A$23 млн по A$1.15 за акцию. До сих пор каждому из основателей принадлежит около 23% компании: за сорок лет их долю не размыли ни фонды, ни новые раунды.

2009: покупка, которая всё изменила. В январе 2009 года, на дне кризиса, Pro Medicus купила Visage Imaging — подразделение расширенной визуализации у американской Mercury Computer Systems, с базой около 1200 клиентов. В релизе цену не назвали, но подчеркнули главное: сделку оплатили из своих денег, без выпуска новых акций и без долга. Оценки прессы расходятся: Stockhead называет $5 млн, в отраслевых публикациях 2009 года встречалась цифра втрое меньше. Тогдашний руководитель компании прямо говорил в релизе, что консервативный баланс с запасом наличных позволил забрать актив, когда цены на всё рухнули. Это единственный по-настоящему крупный шаг за всю историю — и он был сделан из позиции силы, а не из позиции «поднимем раунд и купим».

2014-2016: вход в США через доказательство, а не через цену. Первый крупный американский тендер Хьюперт описывает так: на старте было ещё 29 компаний, а действующие поставщики были уверены, что австралийцы не вернутся. Победили не ценой, а показом клинической пользы. В июле 2016 года подписали шестилетний контракт с Mayo Clinic на A$18 млн — по той же схеме оплаты за исследование. Это был третий крупный американский контракт за четыре месяца, и он снял вопрос «а можно ли вам доверять» для всех, кто шёл следом.

Как устроены продажи сейчас. В США у компании три продавца. Хьюперт объясняет это просто: рынок так не работает, здесь нельзя захватить территорию наскоком. Большая часть обращений приходит от действующих клиентов и по их рекомендациям, поэтому сделки приходят уже наполовину прогретыми. Крупного разового чека за внедрение в модели нет: работы по запуску размазаны по сроку контракта, а деньги идут за исследования. Это и держит маржу — у конкурентов услуги внедрения дают заметную часть выручки и требуют людей пропорционально числу клиентов. Отраслевая выставка RSNA работает как ежегодная точка сбора, а маркетинговая кампания FY2025 называлась «In their words. Not ours» и состояла из отзывов клиентов после запуска.

Чего в публичных источниках нет: цены за одно исследование, длины цикла сделки и стоимости привлечения клиента. Компания их не раскрывает, поэтому и мы их не приводим.

Как выходить билдеру

Копировать Visage смысла нет — это двадцать лет разработки. Копируется модель.

Первый сегмент. Не «медицина» и не «клиники», а узкий тип операции с измеримой пропускной способностью: частные сети из 3-10 диагностических кабинетов, ветеринарные клиники с рентгеном, стоматологические сети с конусно-лучевыми томографами, лаборатории патоморфологии. Общее у них одно: поток исследований считается, а специалист, который их описывает, дорогой и в дефиците.

Почему они купят. Триггер покупки — не «хотим цифровизацию», а очередь и переработки. Решение принимает владелец сети или главный врач, деньги считаются в исследованиях за смену. Разговор начинается не с функций, а с вопроса: сколько исследований в день делает ваш врач и что мешает делать больше.

Как достать первых десять. Руками. Отраслевые конференции и профильные чаты рентгенологов, поставщики оборудования как проводники (они уже ходят в эти кабинеты и знают, у кого что стоит), прямой обход частных центров в своём городе. Первым клиентам ставится бесплатно, но с одним условием: они дают вам цифры до и после и разрешают на себя ссылаться. Ссылка на реальную клинику стоит дороже любой рекламы — Pro Medicus всю кампанию построила именно на этом.

Как считать деньги. С самого начала берите не за рабочие места, а за объём: платёж за исследование при минимальном месячном объёме. Так вы растёте вместе с клиентом, а не упираетесь в число лицензий. Не давайте скидок — вместо скидки уменьшайте минимальный объём.

Последовательность. Десять клиентов вручную с полным разбором каждого внедрения. Затем сотня — но только после того, как внедрение стало повторяемым и укладывается в фиксированный срок: скорость запуска здесь — часть продукта. Дальше — сети покрупнее, у которых есть свой ИТ-отдел.

С кем не начинать. С государственных больниц и крупных сетей на старте: закупки, тендеры и требования к отказоустойчивости съедят год, а денег не дадут. И с бесплатных пользователей — если исследование не считается в деньгах, разговор о цене не состоится никогда.

Применение в России и СНГ

Модель переносится, но не целиком.

Что уже есть. Инфраструктурный слой в России занят. Инобитек продаёт DICOM-сервер и просмотрщики, на рынке есть отечественные системы хранения изображений, включённые в реестр российского ПО. Слой алгоритмов тоже плотный: Цельс и другие разработчики анализируют маммографию, флюорографию и КТ.

Москва — самый крупный полигон в мире по этой теме. Эксперимент по компьютерному зрению в лучевой диагностике идёт с 1 марта 2020 года, и, по данным Центра диагностики и телемедицины, на момент публикации нейросети обработали больше 16 млн исследований, врачам доступны 56 сервисов, больше 100 алгоритмов получили регистрацию как медицинские изделия, участвуют 154 медорганизации и 1895 рентгенологов, 74% алгоритмов — российские. Для билдера это значит две вещи: рынок алгоритмов уже занят и субсидируется городом, а вот слой, через который врач смотрит и описывает, — обычная рабочая лошадь, где выигрывают скоростью и удобством.

Регуляторика. Программа, которая интерпретирует изображение и влияет на клиническое решение, — медицинское изделие, его нужно регистрировать в Росздравнадзоре. Правила национальной регистрации утверждены постановлением Правительства от 30.11.2024 №1684. Госпошлина за саму регистрацию — 7 000 ₽, но основные деньги и время уходят на испытания и экспертизу, а их объём зависит от класса риска. Если ваш продукт только показывает и маршрутизирует изображения, ничего не интерпретируя, регистрация может не понадобиться — границу определяет заявленное назначение, и её стоит согласовать с юристом до первой строчки маркетинга. Персональные данные пациентов — 152-ФЗ и хранение внутри страны, обмен документами — контур ЕГИСЗ.

Стек. Хранение и обсчёт — Yandex Cloud или VK Cloud, аттестованные сегменты для медданных; оплата подписок — YooKassa или эквайринг Т-Банка; телефония и напоминания пациентам — Voximplant.

Каналы. Профильные конференции рентгенологов, поставщики оборудования как проводники к частным клиникам, отраслевые Telegram-каналы, 2ГИС и Яндекс.Карты для поиска частных диагностических центров по городам.

Вердикт: применимо с адаптацией. Схема оплаты за исследование в России работает — частные центры считают поток и понимают такой счёт. Но заходить надо не в конкуренцию с городскими сервисами анализа снимков, а в частный сектор и в соседние ниши: ветеринария, стоматология, патоморфология. Там нет ни госсубсидий, ни бесплатных алгоритмов, зато есть та же арифметика: дорогой специалист и очередь.

Риски

Концентрация на одном рынке. A$236.8 млн из A$261.7 млн выручки — Северная Америка. Любое изменение правил оплаты медицинской помощи в США бьёт по всей выручке сразу. Европа при этом дала A$5.9 млн, и сама компания отмечает, что возможностей там пока мало.

Валюта. Курс за год съел почти A$12 млн выручки и около A$10 млн операционной прибыли: доходы в долларах США, отчётность в австралийских.

Зависимость от немногих крупных контрактов. Trinity Health на A$330 млн — крупнейший контракт в истории компании, и на 30 июня 2026 года он внедрён на 75%. Пока такие проекты идут по плану, всё хорошо; сбой одного проекта такого размера виден в отчётности сразу.

Ключевые люди. Хьюперт руководит компанией с 1983 года и владеет почти четвертью акций. Смена руководителя в бизнесе, построенном на личных отношениях с больницами, — отдельный риск, который нечем захеджировать.

Алгоритмы могут обесценить платформу. Сегодня Pro Medicus — тот, кто раздаёт алгоритмы врачу. Если завтра производители томографов начнут отдавать анализ прямо на аппарате, слой посредника станет тоньше.

Вердикт

Сорок лет одной идеи, одна удачная покупка на свои деньги и три продавца на весь американский рынок дают 74.9% операционной маржи — и это повторимо не масштабом, а дисциплиной: один продукт, оплата за объём, ноль скидок.