Индийская Naukri оставляет себе 56,6% выручки в виде операционной прибыли. Российский hh.ru — 55,2% по скорректированной EBITDA. А механика у доски вакансий простая: работодатель разместил объявление, соискатели откликнулись.

Этот материал — для тех, кто думает о своей площадке вакансий в узкой нише. Разбираем, откуда у модели такая маржа, какие способы брать деньги работают, почему крупные игроки теряют клиентов при растущей выручке и что с моделью делают агрегаторы вроде Indeed и ИИ-поиск. Цифры — из отчётности пяти прибыльных компаний и нескольких маленьких площадок, где прибыль видна в государственном реестре.

Как устроена модель

Доска вакансий — двусторонний рынок, на котором платит одна сторона. Работодатель публикует вакансию и ищет людей, соискатель ищет работу и оставляет резюме. Площадка никого не нанимает и не отвечает за результат найма. Она продаёт доступ к вниманию соискателей и к данным, которые из этого внимания получаются.

Соискатель почти всегда пользуется сервисом бесплатно. Брать деньги с человека без работы — плохая экономика и плохая репутация. Отсюда главное отличие от товарного маркетплейса: там продавец платит комиссию за состоявшуюся сделку, здесь работодатель платит за доступ. Закрыл он вакансию или нет, счёт уже выставлен.

От кадрового агентства модель отличается тем же. Агентство берёт процент от годового оклада нанятого человека и отвечает за кандидата. Доска вакансий продаёт видимость. От софта для управления наймом (ATS) — тем, что ATS продаёт работодателю инструмент, а доска вакансий продаёт поток людей. Со временем они часто сливаются в одну компанию: объявление и воронка найма описывают один и тот же процесс.

Третья особенность — база резюме как актив. Вакансия живёт месяц, резюме обновляется годами. Площадка, у которой собраны миллионы структурированных резюме, продаёт к ним доступ рекрутерам, строит на них подбор кандидатов и зарплатную аналитику. Вакансии приводят соискателей, соискатели оставляют резюме, резюме приводят работодателей, которые платят больше, чем за объявление.

Пять способов взять деньги с работодателя Разовое размещение, подписка, доступ к базе резюме, продвижение и данные. Зрелые площадки держат все пять, нишевая доска начинает с первого.

Сетевой эффект здесь работает в обе стороны, и в этом же слабость модели. Пустая доска не нужна ни соискателю, ни работодателю. Проблема курицы и яйца — главное, что отделяет запуск от бизнеса, и решают её не рекламой.

Где деньги

Выручка складывается из пяти источников.

  • Разовое размещение. Плата за одну вакансию на срок, обычно около месяца. Проще всего продать, но выручка повторяет цикл найма.
  • Подписка работодателя. Пакет размещений на период плюс кабинет и аналитика. Главная метрика — число платящих клиентов, а не число вакансий.
  • Доступ к базе резюме. Рекрутер ищет кандидатов сам, не дожидаясь откликов. Обычно отдельный и более дорогой тариф.
  • Продвижение. Та же вакансия выше в выдаче, с логотипом, в рассылке. У агрегаторов вроде Indeed — плата за клик.
  • Данные. Зарплатная аналитика, отчёты по рынку труда, доступ по API для HR-сервисов.

Почему маржа такая высокая: предельные издержки на одну вакансию и один поиск близки к нулю. Серверы, которые держат тысячу объявлений, держат и сто тысяч. Основные расходы — продажи, маркетинг и разработка, и они растут медленнее выручки, как только площадка заняла свой рынок.

Налог модели — трафик соискателей. Пока люди приходят сами, через прямые заходы и поиск, маржа держится. Когда бесплатный поток сжимается, площадка покупает рекламу и отдаёт часть прибыли тем, кто контролирует вход: поисковикам, агрегаторам, соцсетям.

Второй налог — цикл найма. Хороший пример — австралийский SEEK. В 2026 финансовом году число платных объявлений в Австралии и Новой Зеландии снизилось на 1%, а доходность с одного объявления выросла на 14%, следует из годового отчёта компании. EBITDA группы выросла на 15%, до 529,9 млн австралийских долларов (≈$380 млн), маржа — 44%. Площадка компенсирует вялый найм ценой и платными уровнями объявлений. Но итоговую прибыль SEEK это не спасло: из-за списания доли в китайской Zhaopin на 283,6 млн австралийских долларов (≈$203 млн) год закрыт отчётным убытком 306,5 млн (≈$220 млн). Поэтому SEEK здесь только пример механики, а не разобранный кейс.

Компания Страна Выручка Маржа Чистая прибыль
hh.ru (2025) Россия 41,2 млрд ₽ (≈$489 млн) 55,2%, скорр. EBITDA 18 млрд ₽ (≈$213 млн)
Grupa Pracuj (2025) Польша 811,2 млн злотых (≈$218 млн) 45,2%, скорр. EBITDA 238,7 млн злотых (≈$64 млн)
Naukri, сегмент Info Edge (FY26) Индия 22,6 млрд рупий (≈$236 млн) 56,6%, операц. прибыль сегмент отдельно не раскрывает
Jobindex (2025) Дания 379,2 млн крон (≈$59 млн) 24,8%, операц. прибыль 72,5 млн крон (≈$11,3 млн)
Indeed и Glassdoor, сегмент Recruit (FY2025) Япония, США $9,67 млрд 37,7%, EBITDA+S сегмент отдельно не раскрывает

Курс для пересчёта — ЦБ РФ на 12.09.2026: $1 = 84,26 ₽, 1 злотый = 22,61 ₽, 1 датская крона = 13,09 ₽, 100 рупий = 88,02 ₽, 100 иен = 54,50 ₽, 1 австралийский доллар = 60,43 ₽. Ссылки на отчёты — в разборе каждой компании ниже.

Маржа шести досок вакансий Метрики у компаний разные, поэтому сравнивать стоит порядок. Разброс от 25% до 57% зависит от того, насколько площадка доминирует на своём рынке.

Разброс маржи объясняется положением на рынке, а не качеством управления. hh.ru и Naukri — лидеры больших стран. Jobindex работает на рынке с населением около шести миллионов, где рядом LinkedIn, и держит почти триста сотрудников на выручку в $59 млн.

Кейсы: пять прибыльных площадок

hh.ru: 55% маржи и минус 15% клиентов

Что. Крупнейшая российская площадка поиска работы, МКПАО «Хэдхантер». Зарабатывает на подписках работодателей, доступе к базе резюме и платных услугах поверх них.

Цифры. По неаудированным результатам за 2025 год выручка группы выросла на 4%, до 41 203 млн ₽ (≈$489 млн). Скорректированная EBITDA — 22 762 млн ₽ (≈$270 млн), маржа 55,2% против 58,6% годом ранее. Чистая прибыль снизилась на 24,7%, до 17 989 млн ₽ (≈$213 млн).

Самая показательная строка отчёта — клиенты. Общее число платящих клиентов основного бизнеса упало на 15%, до 529 838. Малых и средних клиентов в России стало меньше на 18,4%, до 448 344. Крупных — больше на 3,7%, до 17 188.

Как работают. Когда рынок труда остывает, первыми уходят маленькие работодатели: у них нет постоянного найма, и подписка для них — расход, который легко отменить. Крупные компании нанимают всегда, поэтому остаются и платят больше. Выручка растёт при сокращении базы, потому что растёт чек оставшихся.

Что особенного. hh.ru показывает, как ведёт себя зрелая доска вакансий в спад: маржа проседает на несколько пунктов, но остаётся выше 50%. Для нишевого проекта из этого есть прямой вывод: малый бизнес, который платит за размещение разово, первым отваливается при охлаждении найма. Опираться только на него опасно.

Страница hh.ru для работодателей Вход для работодателя с одной кнопкой «Разместить вакансию». Всё остальное — пакеты, база резюме, продвижение — продаётся уже внутри кабинета.

Grupa Pracuj: самообслуживание вместо менеджеров

Что. Польская группа, владелец Pracuj.pl — главной площадки вакансий страны. В группу входят украинская robota.ua, IT-доска theprotocol.it, немецкий софт для найма Softgarden и польский eRecruiter.

Цифры. За 2025 год выручка группы выросла на 5,4%, до 811,2 млн злотых (≈$218 млн, ≈18,3 млрд ₽). Скорректированная EBITDA — 366,6 млн злотых (≈$98 млн) при марже 45,2%, пишет Strefa Inwestorów. Чистая прибыль — 238,65 млн злотых (≈$64 млн), по данным biznes24. Число клиентов Pracuj.pl дошло до рекордных почти 62 тыс., на 5% больше, чем годом ранее.

Как работают. Рост клиентской базы группа связывает с развитием самостоятельных покупок в кабинете работодателя. Малый бизнес покупает и продлевает размещение без звонка менеджеру. Раньше обслуживать такого клиента через продавцов было невыгодно, теперь он приходит сам и платит картой.

Параллельно группа наращивает доли на соседнем рынке. В 2025 году Grupa Pracuj увеличила участие в компаниях двух крупнейших украинских площадок: в robota.ua — до 76,7% с учётом косвенного владения, в Work.ua — до 52,7%. По данным того же сообщения, контроля над Work.ua сделка группе не дала.

Что особенного. На фоне hh.ru видно, что спад малого бизнеса не закон природы. Где его удаётся обслуживать дёшево, через самообслуживание, база растёт. Для нишевой доски это главная мысль кейса: продажа размещения должна проходить без человека с обеих сторон.

Главная страница Pracuj.pl Счётчик вакансий в первом экране и ссылка «Dodaj ogłoszenie» для работодателя в правом верхнем углу. Рядом — переход на украинскую robota.ua.

Jobindex: семейная площадка маленькой страны

Что. Главная доска вакансий Дании. В 2023 году ушла с биржи First North: основатель и директор Каре Даниэльсен через свою Danielsen 2 ApS предложил выкупить акции у остальных акционеров. Теперь это частная компания, но её отчётность открыта в датском реестре.

Цифры. По годовому отчёту за 2025 год, поданному в реестр CVR, выручка группы — 379,2 млн крон (≈$59 млн, ≈4,96 млрд ₽), на 4,2% больше, чем в 2024-м. Операционная прибыль выросла на 18,7%, до 94,1 млн крон (≈$14,6 млн). Чистая прибыль — 72,5 млн крон (≈$11,3 млн, ≈950 млн ₽). Средняя численность — 297 человек против 312 годом ранее.

Как работают. Jobindex не ограничивается объявлениями, за которые заплатили. Площадка собирает вакансии с сайтов работодателей и показывает соискателю почти весь рынок страны. Соискатель приходит за полнотой, работодатель платит за выделение и за то, чтобы его вакансию увидели первой. На первом экране сейчас стоит счётчик «37 800 вакансий сегодня» и ИИ-помощник поиска.

Что особенного. Это модель агрегатора внутри одной страны. Она защищает площадку от того, что работодатель не хочет платить: вакансия всё равно появится на доске, а платят за место повыше. Слабое место тоже видно в отчёте: при выручке около 1,28 млн крон (≈$198 тыс.) на сотрудника маржа в 25% вдвое ниже, чем у лидеров больших рынков. Маленькая страна не даёт размазать расходы на разработку по большой базе клиентов.

Главная страница Jobindex Счётчик вакансий в шапке и всплывающий ИИ-помощник поиска справа. Площадка сама встраивает то, чем её могли бы заменить.

Naukri: база резюме как главный продукт

Что. Крупнейшая доска вакансий Индии, основной бизнес холдинга Info Edge. В сегмент найма входят также iimjobs, Naukri Gulf и сервис массового найма JobHai.

Цифры. По презентации результатов за 2026 финансовый год (закончился 31 марта 2026) выручка сегмента выросла на 13,8%, до 22,56 млрд рупий (≈$236 млн, ≈19,9 млрд ₽). Операционная прибыль — 12,77 млрд рупий (≈$133 млн), маржа 56,6% против 56,3% годом ранее. Выставленные счета выросли на 10%, до 23,74 млрд рупий (≈$248 млн).

Как работают. В базе Naukri 115 млн резюме, и каждый день в неё добавляется более 21 тыс. новых. Выставляемых счетов около 55 тыс. клиентов, по той же презентации. Рекрутер платит за поиск по базе, а не за ожидание откликов на вакансию: в большой стране с дефицитом квалифицированных кадров активный поиск ценнее объявления.

Что особенного. Naukri — единственная компания в подборке, у которой маржа выросла, а не снизилась. Площадка продаёт то, что не зависит от числа открытых вакансий в моменте: доступ к людям. Для маленькой нишевой доски это ориентир на второй-третий год, когда в базе появятся тысячи живых резюме узких специалистов.

Indeed: доска, которая стала поисковиком

Что. Indeed и Glassdoor входят в сегмент HR Technology японской Recruit Holdings. Indeed собирает вакансии с тысяч сайтов работодателей и других досок и сам решает, кого показать выше.

Цифры. В отчёте за 2025 финансовый год (закончился 31 марта 2026) выручка сегмента — 1 458,4 млрд иен, или $9,67 млрд по расчёту компании, рост на 6,3% в иенах. EBITDA+S — 549,9 млрд иен (≈$3,56 млрд), на 21,5% больше, маржа 37,7%. Средняя выручка на одну вакансию на Indeed в США выросла на 17% при стагнации спроса на найм, отмечает компания.

Как работают. Опубликовать вакансию на Indeed можно бесплатно. Деньги компания получает, когда работодатель хочет, чтобы вакансию увидело больше подходящих людей: платит за продвижение и за результат в виде кликов и откликов. Это аукцион внимания, а не продажа места на доске.

Что особенного. Indeed — главный конкурент любой доски вакансий, потому что забирает соискателя до того, как тот дошёл до площадки. Цифры показывают ту же механику, что у SEEK: при вялом найме рост идёт за счёт цены одной вакансии. Для нишевой доски из этого следует одно: соревноваться с агрегатором на широком рынке бессмысленно, а в узкой профессии он показывает её вакансии среди миллионов других.

Маленькие нишевые площадки: что видно в реестрах

Пять компаний выше — лидеры целых стран. Соло-основателю полезнее посмотреть, как выглядит прибыльная доска на десятки человек, а не на тысячи. Отчётность таких компаний редко попадает в прессу, но видна в государственных реестрах.

getmatch: IT-вакансии через Telegram-бота

Что. Российская площадка вакансий только для IT-специалистов, ООО «ГетМатч». На странице для работодателей продаются три вещи: самостоятельное размещение вакансий, доступ к подборкам кандидатов и подбор силами команды рекрутеров.

Цифры. По данным бухгалтерской отчётности за 2025 год выручка компании — 224 млн ₽ (≈$2,7 млн), на 25% меньше, чем годом ранее. Чистая прибыль — 75,3 млн ₽ (≈$894 тыс.), минус 42%. Среднесписочная численность — 25 человек. Выручка на сотрудника — около 9 млн ₽, чистая маржа — около 34%.

Как работают. Главный канал к соискателю — не сайт, а Telegram-бот, который присылает подходящие вакансии, и откликнуться можно прямо в мессенджере. По данным самой компании, в боте 223 711 IT-специалистов, в подборках — 61 061 кандидат уровня middle и выше, а вакансия в среднем собирает 92 отклика. Работодатель платит за размещение, за доступ к подборкам или отдаёт подбор целиком.

Что особенного. Выручка по направлениям в отчётности не разделена, поэтому сказать, сколько приносит сама доска, а сколько подбор рекрутерами, нельзя. Но пример показывает два рабочих приёма для маленькой площадки. Первый — узкая аудитория, за которую работодатель готов платить дорого. Второй — канал доставки вакансий, который не зависит от поисковиков и агрегаторов. Падение выручки на четверть в 2025 году совпадает с тем же охлаждением найма, которое у hh.ru видно по числу клиентов.

Страница getmatch для работодателей Две дороги для работодателя на одном экране: разместить вакансию самому или отдать подбор рекрутерам. Площадка продаёт и доступ, и услугу.

Jobbnorge: вакансии университетов и госсектора

Что. Норвежская площадка вакансий для университетов, муниципалитетов и государственных учреждений. Юрлицо сейчас называется Grade Jobbnorge AS и зарегистрировано по коду деятельности «работа поисковых систем». Кроме объявлений, компания продаёт работодателям систему для найма, карьерные страницы, сбор рекомендаций и размещение вакансий в сторонних медиа.

Цифры. По данным норвежского реестра отчётности выручка за 2025 год — 55,8 млн норвежских крон (≈$6 млн, ≈508 млн ₽). Операционная прибыль — 3,6 млн крон (≈$391 тыс.), чистая — 2,98 млн крон (≈$321 тыс., ≈27 млн ₽). В регистре юрлиц указано 13 сотрудников. Курс: 1 норвежская крона = 9,09 ₽.

Как работают. Университет или муниципалитет нанимает по формальной процедуре, и ему нужна не одна публикация, а весь путь кандидата: объявление, отклики, рекомендации, ответы тем, кого не взяли. Jobbnorge продаёт этот путь целиком, а доска вакансий приводит к нему соискателей. На сайте компания заявляет 550 тыс. активных соискателей и 4,5 млн просмотров страниц в месяц.

Что особенного. Маржа невысокая: операционная прибыль — около 6,5% выручки. Зато видно, как нишевая доска защищается от агрегаторов. Она встраивается в процесс найма клиента, и уйти с неё значит поменять порядок работы всего отдела кадров. Для соло-основателя это второй путь после доски: продавать узкой отрасли не место под объявление, а инструмент, через который она нанимает.

Применимость в России и СНГ

Широкий рынок в России занят. hh.ru держит базу резюме офисных специалистов, Авито Работа — массовый найм линейного персонала, есть SuperJob и Rabota.ru. Конкурировать с ними за «всех» соло-основателю бессмысленно. Реалистичная точка входа — сегмент, который крупные площадки не обслуживают отдельно: узкая профессия, отрасль с особым языком вакансий, формат занятости вроде вахты или сезонной работы, русскоязычный найм за рубежом.

Кейс hh.ru показывает и возможность, и риск. Число малых и средних клиентов у лидера за год упало на 18,4%. Часть этих работодателей по-прежнему нанимает, но не готова платить за годовую подписку. Разовое размещение по понятной цене в профильной нише — продукт как раз для них. Риск в том же: этот сегмент первым перестаёт платить, когда найм останавливается.

Стек для первой версии простой. Сайт с каталогом вакансий и фильтрами на любом фреймворке или конструкторе, приём платежей через российского эквайера или платёжный агрегатор, рассылка новых вакансий подписчикам в почту и в Telegram-канал. Большую часть бесплатного трафика на старте дают поиск по связкам «профессия плюс город» и профессиональные сообщества. Отдельный сервер под базу резюме на первом этапе не нужен: первый год доска живёт на вакансиях.

Экономику первой версии удобно прикинуть до запуска. Цифры ниже — иллюстрация для расчёта, а не данные какой-то компании. Допустим, в нише 150 работодателей, которые нанимают регулярно, и треть из них за год хотя бы раз заплатит за размещение. Если размещение стоит 3 000 ₽ и каждый платящий клиент покупает четыре публикации в год, выходит 50 клиентов × 12 000 ₽ = 600 тыс. ₽ в год. Для одного человека это подработка, а не бизнес. Чтобы выйти на уровень зарплаты хорошего специалиста, нужно либо в несколько раз больше работодателей, либо дороже продукт: подборки кандидатов, продвижение, подбор под ключ, как у getmatch.

Из расчёта следует, какую нишу выбирать. Работодателей должно быть много, а нанимать им должно быть трудно и дорого. Подойдут профессии с дефицитом кадров, где одна ошибка найма стоит компании месяцы: IT, медицина, инженерные специальности, квалифицированные рабочие на вахту. Там работодатель платит за скорость и точность, а не за строчку в каталоге. Узкая ниша, где нанимают редко и дёшево, не прокормит площадку при любом трафике.

Второй вывод — про канал. Getmatch собирает соискателей в Telegram-боте, Jobbnorge — через систему найма, которой пользуются сами работодатели. Оба пути не зависят от того, покажет ли поисковик вакансию на сайте площадки. Для новой доски собственный канал к соискателям — рассылка, бот, профессиональное сообщество — важнее сайта.

Регуляторика появляется вместе с резюме. Резюме — персональные данные, и на площадку распространяется закон № 152-ФЗ «О персональных данных»: нужно согласие соискателя на обработку и передачу данных работодателю, уведомление Роскомнадзора об обработке и возможность удалить данные по запросу. Закон № 242-ФЗ обязывает хранить базы с данными граждан России на серверах в России. Второй пласт — сами объявления. Распространение информации о вакансиях с дискриминационными ограничениями — административное правонарушение по статье 13.11.1 КоАП РФ. Ответственность наступает и для того, кто такую информацию распространяет. Поэтому модерация вакансий на старте — не только забота о качестве, но и защита владельца.

Сценарий для одного человека: узкая ниша, ручная модерация, разовая оплата размещения, бесплатные вакансии, собранные с сайтов работодателей, чтобы доска не была пустой. Подписку и доступ к базе резюме имеет смысл добавлять, когда появятся повторные клиенты и несколько тысяч актуальных резюме. Команда нужна, когда модерация и поддержка работодателей перестают помещаться в рабочий день одного человека.

Риски и контраргументы

  • Курица и яйцо. Соискатель легко смотрит три доски одновременно, работодатель размещает вакансию везде. Выигрывает площадка, у которой в конкретной нише раньше других собралась полнота вакансий. На старте это ручная работа: сбор вакансий из открытых источников и бесплатные размещения для первых работодателей в обмен на обратную связь.
  • Агрегаторы и ИИ-поиск. Indeed и Google показывают вакансии прямо в выдаче и забирают соискателя до перехода на площадку. ИИ-помощники поиска работы, которые Jobindex и Pracuj.pl уже встроили в первый экран, в будущем могут собирать подборку за человека вне любой доски. Бесплатный трафик, на котором держится маржа, со временем станет менее надёжным.
  • Цикл найма. У hh.ru выручка росла, а чистая прибыль упала почти на четверть и платящих клиентов стало на 15% меньше. Прибыльная площадка переживает спад в марже, маленькая — в кассе.
  • Копирование и покупка. Заметная нишевая доска быстро получает клон внутри большой площадки: фильтр по профессии дешевле, чем отдельный продукт. Обратная сторона — нишевые площадки покупают. Grupa Pracuj собрала группу в том числе через доли в соседних сервисах.

Резюме

Доска вакансий — один из немногих интернет-бизнесов, где маржа выше 40% обычна для лидера рынка, а не исключение. Её дают почти нулевые предельные издержки и работодатель, который платит за доступ, а не за результат. Цена входа — проблема курицы и яйца и зависимость от чужого трафика, и обе проблемы у маленькой площадки острее, чем у hh.ru или Naukri.

Первый практический шаг — не разработка. Выберите профессию или отрасль, соберите в одну таблицу все открытые вакансии этой ниши за месяц и посчитайте, сколько работодателей нанимают регулярно. Если их больше сотни и вакансии разбросаны по общим площадкам, где тонут среди курьеров и продавцов, — у ниши есть спрос на отдельную доску. Второй шаг — предложить первым двадцати из них бесплатное размещение и посмотреть, кто вернётся за платным.