Nettbil: продавец машины не платит ни кроны, а площадка зарабатывает 46,7 млн крон чистой прибыли

Коротко

• Что: норвежский сервис продажи подержанной машины за один день: осмотр у партнёра, онлайн-торги среди дилеров, деньги на счёт через несколько дней
• Выручка 2025: 332,2 млн крон (≈$34,9 млн, ≈2,95 млрд ₽) · Verified (реестр Норвегии)
• Чистая прибыль 2025: 46,7 млн крон (≈$4,9 млн, ≈415 млн ₽) · Verified (реестр Норвегии)
• Кто платит: только дилер-покупатель, 7 000-24 000 крон (≈62-213 тыс. ₽) за машину; продавцу услуга бесплатна
• Люди: 108 сотрудников, своих площадок для осмотра нет
• Бюджет входа в РФ: 3-5 млн ₽ на запуск в одном городе-миллионнике (оценка редакции, расчёт ниже)
• Вердикт для РФ: применимо с адаптацией; место свободно для модели без выкупа машины на свой баланс
• Сложность: средняя

Пять машин в первый месяц

В июле 2017 года норвежский сервис Nettbil продал пять машин. В 2023-м — 18 057. В 2025 году компания получила 332,2 млн крон выручки и 46,7 млн крон чистой прибыли, это видно в открытом реестре отчётности Норвегии.

Самое интересное здесь не рост, а то, кто платит. Человек, который продаёт машину, не платит Nettbil ни кроны. Платит дилер, который её покупает. Площадка забирает у продавца всю возню — осмотр, фото, объявление, торг, бумаги — и продаёт результат этой работы профессиональному покупателю. Ещё в 2021 году компания закрыла год с чистым убытком 4,8 млн крон, а через четыре года оставляет себе 17 крон операционной прибыли с каждых 100 крон выручки.

Что делают: продают машину частника две тысячи дилеров сразу

Nettbil работает так. Владелец вводит госномер и пробег, записывается на осмотр и привозит машину на станцию партнёра — автоклуба NAF или сети Viking Kontroll. Своих площадок у компании нет: тест и фотографии делают независимые станции, они проверяют кузов, электрику, шины, тормоза, двигатель, коробку, подвеску и ошибки по диагностике. Отчёт о состоянии и фото уходят на аукцион, где ставки делают дилеры. По условиям для продавца, ответить на лучшую ставку нужно до 10:00 следующего дня, дальше в течение двух рабочих дней подписывается договор и переоформляется машина. Если ставка не устроила, продавец отказывается бесплатно и забирает машину.

Деньги платит одна сторона. Дословно из условий: «Дилер, который покупает машину, платит Nettbil сбор за покупку. Сбор покрывает наши расходы на тест, фото и объявление, а также администрирование, ответственность после продажи и сбор предложений. Сбор составляет от 7 000 до 24 000 крон в зависимости от стоимости машины». Это ≈62-213 тыс. ₽ или ≈$740-2 500 за машину. Продавец платит только за дополнительные услуги, которые сам заказал, и за нарушения: 3 000 крон (≈27 тыс. ₽) за отмену осмотра позже чем за сутки и 400 крон (≈3,6 тыс. ₽) в сутки, если не забрал машину со станции через три дня после отказа.

Главная страница продаёт одну мысль: «Никакого стресса, машину продадим за тебя». Вход — госномер и пробег, никакой регистрации и цены на первом шаге.

Юнит-экономика: 108 человек и 46,7 млн крон прибыли

Все финансовые цифры ниже — первичка из государственного реестра отчётности Норвегии (Regnskapsregisteret) и собранной по нему пятилетней таблицы на proff.no. Курс на 30.09.2026 по ЦБ: 10 крон = 88,81 ₽, $1 = 84,43 ₽.

Метрика	Значение	Статус	Источник
Выручка 2025	332,2 млн крон (≈$34,9 млн, ≈2,95 млрд ₽)	Verified	brreg.no
Операционная прибыль 2025	56,7 млн крон (≈$6,0 млн), маржа 17,1%	Verified	brreg.no
Чистая прибыль 2025	46,7 млн крон (≈$4,9 млн, ≈415 млн ₽)	Verified	brreg.no
Чистая прибыль 2021	−4,8 млн крон (≈−43 млн ₽)	Verified	proff.no
Продано машин 2022 / 2023	13 740 / 18 057	по данным компании	Bilbransje24
Выручка на проданную машину, 2023	≈14 470 крон (≈128 тыс. ₽, ≈$1 520)	расчётно	261,3 млн крон / 18 057 машин
Операционная прибыль на машину, 2023	≈2 250 крон (≈20 тыс. ₽)	расчётно	40,7 млн крон / 18 057 машин
Сбор с дилера	7 000-24 000 крон	Verified	условия Nettbil
Дилеров на площадке	2 000+	по данным компании	nettbil.no
Новых машин на торгах в день	141 в среднем	по данным компании	страница для дилеров
Сотрудников (на сентябрь 2026)	108	Verified	реестр предприятий
Выручка на сотрудника	≈3,08 млн крон (≈27 млн ₽)	расчётно	выручка 2025 / штат на сентябрь 2026
Дивиденды	строка пустая за 2021-2025	Verified	proff.no

Из этой таблицы стоит вынести три вещи.

Первая — куда уходят деньги. В 2025 году из 332,2 млн крон выручки 107,2 млн пришлось на себестоимость услуг, 93,6 млн — на персонал, 72,3 млн — на прочие операционные расходы и 2,4 млн — на амортизацию. Амортизация почти нулевая: у компании нет площадок, подъёмников и стоянок, всё физическое делают партнёры. Это главный признак модели: офлайн-операция есть, а офлайн-активов нет.

Вторая — как собиралась маржа. Операционная прибыль по годам: 6,9 млн крон в 2021-м, 3,2 млн в 2022-м, 40,7 млн в 2023-м, 50,3 млн в 2024-м, 56,7 млн в 2025-м. Убыток 2021 года дала не операционная деятельность, а финансовые расходы в 15,4 млн крон, которые в последующие годы не повторились. Скачок 2023 года совпал с концом трёхлетней тяжбы с антимонопольным ведомством, о ней ниже: в том же году выручка выросла на 35%, а число проданных машин на 31%, а в марте 2024 года в компании работало 77 человек. Маржа прибыли до налогов, по подсчёту Bilbransje24, выросла с 16,1% в 2023-м до 18,9% в 2024-м.

Третья — где лежат деньги. Собственный капитал вырос с 17,5 млн крон в 2021 году до 118,1 млн крон (≈1,05 млрд ₽) в 2025-м, строка дивидендов за 2021-2025 годы пустая. Но из 179,2 млн крон активов 144,5 млн — требования к компаниям группы, а денег на собственных счетах Nettbil в балансе ноль: свободные деньги забирает на себя группа. Для читателя, которого интересуют выплаты владельцу, это важная оговорка: прибыль Nettbil работает на акционера, но не через дивиденды. Есть и неясность: в 2023 году капитал вырос на 21,2 млн крон меньше, чем чистая прибыль, и отчёт о прибылях и убытках эту разницу не объясняет.

Про выручку на машину нужна честная сноска. В 2018 году компания называла выручку 88 млн крон, но, по решению антимонопольного ведомства, эта цифра включала полную стоимость проданных машин. Нынешние 14 тыс. крон на машину — это уже доля самой площадки, и со старыми цифрами её сравнивать нельзя.

Страница для дилеров: бесплатный доступ к торгам, в среднем 141 новая машина в день, у каждой отчёт о состоянии. Платит дилер только за купленную машину.

Такой разбор с цифрами из первичной отчётности выходит каждый день в @solopreneuro.

Где продавец всё-таки платит

«Бесплатно для продавца» — правда только наполовину, и это всплыло в суде. Когда медиахолдинг Schibsted, владелец крупнейшей доски объявлений Finn, покупал контроль в Nettbil, антимонопольное ведомство сделку запретило: оно считало Finn и Nettbil прямыми конкурентами. Суды двух инстанций с этим не согласились и признали, что это разные продукты: Finn продаёт объявление, а Nettbil берёт на себя всю продажу. Одним из доводов Schibsted была разница в цене: объявление на Finn стоит в среднем около 918 крон (≈8,2 тыс. ₽), а через Nettbil продавец получает за машину на 9 000-30 000 крон (≈80-266 тыс. ₽) меньше.

Выходит, продавец платит, но не чеком, а ценой. Дилер закладывает свою маржу и сбор площадки в ставку, продавец получает меньше, чем мог бы выручить сам. Взамен он покупает время и спокойствие: не показывать машину незнакомцам по вечерам, не торговаться, не отвечать за скрытые дефекты перед частником. Основатель Андерс Эспелунн формулировал это так: «Наша бизнес-идея — упростить продажу подержанной машины для всех, кто не хочет продавать её сам» (Bilbransje24).

Для того, кто строит похожий сервис, отсюда следует правило: не надо продавать экономию. Сервис продаёт отсутствие хлопот и выигрывает там, где разница в цене для продавца меньше ценности его времени и нервов.

Считаем твою экономику

Это не модель Nettbil, а упражнение для запуска похожего сервиса в одном российском городе-миллионнике без выкупа машин на свой баланс. Допущения редакции, не цифры из источников: сбор с дилера 25 000 ₽ за купленную машину (в 2,5 раза ниже нижней границы Nettbil), осмотр у партнёра 5 000 ₽ (в прайсе Check Auto разовая диагностика «от 5000 руб», прайс датирован 2018 годом; на Яндекс Услугах выездная диагностика в Москве — от 1 000 до 8 000 ₽), 3 000 ₽ на привлечение одного продавца, дошедшего до осмотра, половина осмотренных машин продаётся.

Месяц	Продано машин	Выручка	Осмотры	Привлечение	Сервисы и отчёты	До зарплаты основателя
3	10	250 тыс. ₽	100 тыс. ₽	60 тыс. ₽	50 тыс. ₽	40 тыс. ₽
6	40	1,0 млн ₽	400 тыс. ₽	240 тыс. ₽	80 тыс. ₽	280 тыс. ₽
12	100	2,5 млн ₽	1,0 млн ₽	600 тыс. ₽	150 тыс. ₽	750 тыс. ₽

Три проверки на прочность для 12-го месяца:

• Сбор 15 000 ₽ вместо 25 000 ₽: выручка 1,5 млн ₽, результат −250 тыс. ₽ в месяц
• Продаётся 30% осмотренных, а не 50%: на 100 продаж нужно 333 осмотра, расходы на осмотр и привлечение вырастают до 2,67 млн ₽, результат около −320 тыс. ₽
• Осмотр за 3 000 ₽ по договору на объём, а не 5 000 ₽: результат вырастает до 1,15 млн ₽

Главная переменная — не сбор, а доля осмотренных машин, которые реально продаются. Каждый осмотр без сделки — чистый расход. Поэтому Nettbil и берёт с продавца 3 000 крон, если тот отменяет осмотр позже чем за сутки: пустой осмотр стоит денег.

Что нужно, чтобы повторить

Нужно	Конкретика
Бюджет старта	3-5 млн ₽: платформа торгов, первые 100-200 осмотров за свой счёт, реклама на продавцов (оценка редакции)
Время до первой версии	2-3 месяца: карточка машины, ставки, личный кабинет дилера
Время до повторяемых продаж	6-9 месяцев: нужно одновременно набрать дилеров и поток машин
Команда	1-2 разработчика, 1 человек на дилеров, 1-2 менеджера сделок
Партнёры	сеть станций диагностики, сервис проверки истории машины
Главная сложность	курица и яйцо: дилеры приходят за потоком машин, продавцы — за лучшей ценой от многих дилеров

Альтернативы: почему не взять готовое

В Норвегии у Nettbil есть конкуренты с другой механикой. Rebil с 2021 года выкупает машину сам по фиксированной цене; по подсчёту самого Nettbil, это около 6 300 машин за 2025 год и около 190 дилеров. Шведский Kvdbil продаёт около 26 000 машин и единиц техники в год через онлайн-аукционы и сам делает осмотр и фото.

В России идея занята наполовину. CarPrice сначала выкупает машину у владельца, а потом продаёт её дилерам на онлайн-аукционе; на сайте заявлено 220 000+ выкупленных машин и более 10 000 дилеров. Его юрлицо ООО «Селаникар» в 2025 году показало выручку 7,7 млрд ₽ и чистый убыток 126 млн ₽, выручка упала на треть к 2024 году, убыток был и тогда. Выручка здесь большая потому, что в неё входит стоимость самих машин: модель с выкупом держит машину на своём балансе и рискует ценой. Авито Аукцион, запущенный в мае 2022 года, ближе к Nettbil: дилеры торгуются за машину частника, а комиссию платит дилер за фактически купленную машину.

Незанятое место — сервис без выкупа, как у Nettbil, но в регионе или сегменте, куда федеральные игроки не доходят: машины старше 10 лет, коммерческий транспорт, продажа парков компаний. Nettbil, к слову, делает отдельное направление для компаний — Nettbil Bedrift.

Точка дизрапта: осмотр как товар для дилера

Классическая продажа подержанной машины в Норвегии — объявление на Finn, звонки, показы и торг. Классическая дилерская закупка — трейд-ин у себя в салоне. Nettbil встал посередине и сделал товаром не машину, а стандартизированный отчёт о её состоянии. Дилер на другом конце страны может поставить на машину из Осло, не видя её: за него посмотрел независимый техник, есть протокол и фото. Благодаря этому одну машину видят сразу 2 000 покупателей, а не пять, которые готовы доехать.

Софт здесь делает три вещи: собирает поток продавцов через простую форму по госномеру, превращает осмотр в сравнимую карточку и проводит торги с жёстким сроком. Физическая часть — осмотр, фото, парковка — отдана партнёрам и оплачивается за каждую машину. Поэтому расходы растут вместе с объёмом, а не заранее.

Структура расходов 2025 года: треть выручки — себестоимость услуг, чуть больше четверти — зарплаты, 17 крон из 100 остаются операционной прибылью.

Барьер для конкурентов

Главная защита Nettbil — двусторонний поток, который копируется медленно. Две тысячи дилеров приходят потому, что каждый день на торгах 141 новая машина, а продавцы приходят потому, что их машину увидят две тысячи дилеров. Второй слой — владелец. Контроль в Nettbil с декабря 2019 года у Schibsted, сейчас это группа Vend Marketplaces, которой принадлежит и Finn; окончательно сделку суд разрешил в 2023 году. На странице для дилеров прямо написано, что сервис работает «в сотрудничестве с FINN». Партнёрство с крупнейшей доской объявлений страны независимому конкуренту недоступно, а сколько продавцов оно приводит, компания не раскрывает.

Раз уж зашла речь о группе, нужна оговорка для гейта денег. Vend в целом за 2025 год показал операционную прибыль 1 227 млн крон и чистый убыток 195 млн крон: финансовые расходы группы составили 2 036 млн крон, из них 1 798 млн — переоценка долей в других компаниях. На самом Nettbil долга группы нет, его отчётность прибыльна с 2022 года, а в отчёте за четвёртый квартал Vend называет Nettbil причиной роста транзакционной выручки автомобильного направления на 23% год к году.

Страница «О нас»: запуск в 2017 году, больше 105 000 клиентов и больше 2 000 дилеров по всей стране. Внизу логотип владельца — группы Vend.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как это сделал Nettbil

Старт с нуля и пять машин. Сервис запустили трое выходцев из IT: Андерс Эспелунн (генеральный директор), Эйрик Турсен (маркетинг) и Томас Хаге (технологии), роли перечислены в профиле компании на Teft. Сервис запущен в июле 2017 года и в первый месяц продал пять машин. Выручка 2017 года — 12 млн крон.

Капитал от медиа. В 2018 году медиахолдинг Aller Media, издатель газеты Dagbladet, вложил 8,8 млн крон (≈78 млн ₽) за 33,34%. Инвестор из медиа для потребительского сервиса — это и деньги, и доступ к рекламному инвентарю. Сколько трафика дал этот канал, публично не раскрыто.

Дилеры и станции осмотра набирались параллельно. К марту 2019 года у сервиса было больше 610 дилеров, число партнёрских станций NAF выросло с 10 до 29, а за январь прошло 183 продажи (TV2). Позиционирование с первых лет — не «дороже продадим», а альтернатива Finn для тех, кто не хочет сам устраивать показы и тест-драйвы.

Рост до 3 000, 6 000 и 18 000 машин. В 2019 году было продано больше 3 000 машин, в 2020-м около 6 000, а число дилеров выросло с 1 100 до 1 450 за год (Bilbransje24). Потом 13 740 машин в 2022 году и 18 057 в 2023-м.

Что не сработало. В декабре 2019 года Schibsted купил контроль, 67% компании. Антимонопольное ведомство сделку запретило, апелляционная комиссия запрет подтвердила, и только в феврале 2023 года Верховный суд Норвегии окончательно встал на сторону покупателя (Kvale). Три года компания жила в подвешенном состоянии: по словам основателей, это «особенно тяжело», и половина управленческой команды за это время ушла (Shifter). Летом 2023 года основатели отошли от управления, сохранив небольшие доли. Ещё в декабре 2019 года, в день продажи контроля, Эспелунн сказал: «Не нужно быть хайповым продуктом, чтобы расти» (Shifter).

Подробный разбор поиска модели и первых продаж есть в подкасте Shifter с Эспелунном, с главами про первую неудачную компанию, поиск бизнес-модели и переход от привлечения денег к прибыли. Текстовой расшифровки нет, поэтому точную механику первого канала продавцов мы не приводим.

Как выходить тебе

Кому продавать первым. Первая сторона рынка — дилеры, а не продавцы. Начни с 20-30 независимых площадок подержанных машин в одном городе-миллионнике: у них нет своего потока трейд-ина, как у официальных салонов, и они каждый день ищут машины на Авито. ЛПР — владелец или закупщик площадки, бюджет — закупочная маржа, которую он и так тратит на поиск.

Почему им. Триггер покупки — дефицит нормальных машин и время закупщика. Им не надо продавать софт. Им надо показать 10-20 машин с отчётом о состоянии, которых нет на Авито, и дать поставить ставку, не выезжая.

Как достать первых 10-50 дилеров. Выпиши площадки подержанных машин из 2ГИС и Яндекс Карт по своему городу, обзвони и объедь их лично. Второй канал — профильные Telegram-чаты перекупщиков и дилеров по региону. Третий — станция диагностики, с которой ты договоришься об осмотрах: её клиенты-дилеры и есть твоя аудитория.

Как достать первых продавцов. Узкий сегмент с болью: машины от трёх до десяти лет, владельцы, которые уезжают, переезжают или покупают новую и не хотят неделями отвечать на звонки. Реклама в Яндекс Директе по запросам «продать машину быстро» и «выкуп авто» с честным обещанием «ставки от десятков дилеров за сутки, отказ бесплатный».

Последовательность. Первые 10 сделок — руками: ты сам собираешь ставки, сам сопровождаешь переоформление. Первые 100 — когда станция осмотра, карточка машины и торги работают без тебя. Масштаб — второй город, куда ты приходишь уже с дилерами из первого, готовыми покупать удалённо.

Оффер первого разговора с дилером. «Первый месяц без сбора: ставите на машины с отчётом, платите только если купили и довольны». Это снимает главное возражение — «кот в мешке».

С кем не начинать. С официальными дилерами крупных брендов: длинное согласование, свои программы выкупа. И с машинами дороже 5 млн ₽: там продавцы торгуются за каждую сотню тысяч и чаще отказываются от лучшей ставки, а каждый отказ — это оплаченный тобой осмотр.

Применение в России и СНГ

Рынок. По данным Автостата, в 2025 году россияне купили 6 235,7 тыс. легковых машин с пробегом, на 3,3% больше, чем в 2024-м. Даже маленькая доля этого потока — тысячи сделок в месяц.

Локальные аналоги.

• CarPrice — выкуп на свой баланс и аукцион для дилеров, 100+ точек в 55 городах, но по отчётности юрлица убыточен два года подряд
• Авито Аукцион — дилеры торгуются за машины частников, комиссия с дилера за сделку; ближе всего к Nettbil
• Дром — раздел аукционов для дилеров
• Fresh Auto — выкуп, трейд-ин и комиссионная продажа с онлайн-оценкой по госномеру
• Автотека — не конкурент, а инфраструктура: проверка истории машины, которую можно встроить в карточку

Регуляторика.

• 152-ФЗ — согласие продавца на обработку персональных данных (ст. 9) и меры оператора (ст. 18.1); отдельно стоит проверить с юристом, как закон применяется к фото с госномером
• Договор купли-продажи — ст. 454 ГК РФ; схема «площадка за вознаграждение ищет покупателя» ложится на агентский договор, ст. 1005 ГК РФ
• 283-ФЗ, ст. 8: новый владелец обращается за изменением регистрационных данных в течение 10 дней; если договор оформлен через Госуслуги, бывший владелец может сразу подать заявление о прекращении регистрации — это прямой аналог норвежского «переоформим за два рабочих дня»
• Проверка залога по VIN — реестр уведомлений о залоге Федеральной нотариальной палаты; в карточке машины это обязательный пункт

Стек под РФ. Приём сборов с дилеров — ЮKassa или Т-Банк по безналу для юрлиц; проверка истории — Автотека; осмотр — партнёрская станция диагностики или сервис выездного подбора (в Москве на Яндекс Услугах выездная диагностика стоит от 1 000 до 8 000 ₽); уведомления о ставках — Telegram-бот, для продавца важнее SMS и звонок; хостинг — Yandex Cloud или Selectel.

Каналы. Продавцы — Яндекс Директ по запросам срочной продажи и Авито как место, где видно, кто давно не может продать машину. Дилеры — 2ГИС, Яндекс Карты, региональные Telegram-чаты перекупщиков, личные визиты.

Вердикт. Применимо с адаптацией. Российский рынок уже приучен к «выкупу за день», но главные игроки выкупают машину на свой баланс, а у CarPrice эта модель в минусе. Норвежская схема без выкупа держит капитал у дилеров и лучше подходит тому, кто начинает в одиночку с одного города.

Риски

• Площадка большого игрока может задавить нишу. В Норвегии Nettbil победил потому, что его купил владелец Finn. В России похожую роль может сыграть Авито со своим аукционом: независимому сервису нужен сегмент или регион, где у Авито нет такого потока.
• Конверсия осмотра в сделку. Каждый отказ продавца от лучшей ставки — оплаченный, но пустой осмотр. При доле продаж 30% вместо 50% модель из расчёта выше уходит в минус.
• Ответственность после продажи. Nettbil прямо пишет, что сбор покрывает «ответственность после продажи». Скрытый дефект, пропущенный на осмотре, превращается в спор с дилером, и платит за него площадка.
• Регулятор и крупные сделки. Nettbil потерял три года и половину руководства на антимонопольном споре. Для маленького сервиса это не риск на старте, но риск на выходе, если покупателем окажется крупная доска объявлений.

Вердикт

Nettbil доказал, что можно зарабатывать 17% операционной маржи на подержанных машинах, не покупая ни одной из них и не имея ни одной площадки осмотра: для России это модель для одного города и тысяч сделок с частниками, где дилер платит, а продавец получает сутки вместо месяца.

Ещё 3 разбора в этой нише

• Autorola: 30 лет на чужих машинах — 1,16 млрд крон выручки и 64 млн крон дивидендов
• 3byggetilbud: 2 100 мастеров платят вперёд за проверенные заявки
• BoligPortal: хозяин квартиры не платит ничего, а портал зарабатывает