Regista: 27 человек продают подписку тысяче мэрий и приносят 2,97 млн лей чистой прибыли

Коротко

• Что: электронная регистратура и портал онлайн-услуг для мэрий · выручка 10,41 млн лей (≈192 млн ₽, ≈$2,28 млн) · чистая прибыль 2,97 млн лей (≈54,8 млн ₽) · 27 человек в штате
• Клиенты: свыше 1 200 учреждений; по словам руководителя компании, 31% мэрий Румынии
• Средний чек: ≈8 700 лей в год (≈160 тыс. ₽) с учреждения
• Бюджет входа в РФ: 1,5-3 млн ₽ на первую версию и сертификацию
• Время до продаваемого: 6-9 месяцев с учётом требований к защите данных
• Навык: 1-2 разработчика плюс человек, умеющий заходить в администрации
• Вердикт для РФ: применимо с адаптацией, но вход дороже румынского
• Сложность: высокая

Мэрия, где всё началось, — это коммуна на четыре тысячи жителей

В 2015 году первым клиентом румынской платформы Regista стала коммуна Валя Кэлугэряскэ — обычное сельское поселение в жудеце Прахова. Десять лет спустя у компании 1 200 с лишним учреждений-клиентов, присутствие во всех 41 жудеце страны и 2,97 млн лей чистой прибыли за 2025 год при 27 сотрудниках в штате.

Это не история про софт для государства в масштабе министерств. Это история про то, как продавать одинаковую подписку тысяче маленьких администраций, каждая из которых по отдельности бедна, консервативна и ничего не хочет менять. Экономика при этом получается лучше, чем у большинства модных SaaS-компаний: 28,5% чистой маржи и выручка, растущая пятый год подряд.

Что делают: регистратура внутри, портал снаружи

Regista закрывает два контура в работе администрации. Первый — внутренний: электронная регистратура, где каждое входящее письмо или заявление получает регистрационный номер, маршрут по отделам и статус исполнения. Письмо, пришедшее на почту мэрии, автоматически попадает в реестр, конвертируется в PDF с номером и датой и назначается на ответственного сотрудника. Сюда же встроены управление документами, градостроительные разрешения с картой, электронная подпись и модуль для внутренних регламентов — положений об отделах, должностных инструкций, штатного расписания.

Второй контур — публичный, портал e-Guvernare. Через него житель заводит личный кабинет, подаёт заявление на справку, отслеживает статус, записывается на приём, отправляет жалобу с геометкой и фотографией, платит налоги и штрафы и читает официальные публикации мэрии. Житель платит картой, а реестр платежей формируется автоматически и уходит в Banca Transilvania на счёт казначейства — сотруднику не нужно вручную сводить поступления.

Деньги — это годовая лицензия на учреждение. Базовый пакет с регистратурой покупается первым, остальные модули подключаются позже и добавляются к счёту. Отдельная строка — разовая плата 14,90 лея (≈275 ₽) за онлайн-подтверждение личности жителя, если он не хочет идти в мэрию, чтобы подтвердиться бесплатно на месте.

Главный экран отдан новому модулю электронной подписи. Для консервативного заказчика это ключевой довод: документ можно закрыть, не печатая и не сканируя.

Юнит-экономика: 27 человек и 192 млн рублей выручки

Финансовые данные здесь не пересказ пресс-релиза, а первичка: румынская налоговая отдаёт отчётность любой компании по её идентификационному коду через открытый интерфейс, без ключа и регистрации. Для Regista Digital S.A. (код 44681966) картина такая.

Метрика	Значение	Статус	Источник
Выручка 2025	10 414 558 лей (≈192 млн ₽, ≈$2,28 млн)	Verified	ANAF, отчёт за 2025
Чистая прибыль 2025	2 970 000 лей (≈54,8 млн ₽, ≈$651 тыс.)	Verified	ANAF, отчёт за 2025
Чистая маржа	28,5%	расчётно	прибыль / выручка
Выручка 2024	8 615 969 лей (≈159 млн ₽)	Verified	ANAF, отчёт за 2024
Прибыль 2024	2 064 937 лей (≈38,1 млн ₽)	Verified	ANAF, отчёт за 2024
Сотрудников	27	Verified	ANAF, отчёт за 2025
Выручка на сотрудника	≈386 тыс. лей (≈7,1 млн ₽)	расчётно	выручка / штат
Прибыль на сотрудника	110 тыс. лей (≈2,03 млн ₽)	расчётно	прибыль / штат
Клиентов	свыше 1 200 учреждений	по словам компании	отчёт Regista за 2023
Средний чек	≈8 700 лей в год (≈160 тыс. ₽)	расчётно	выручка / число клиентов
Доходы будущих периодов	4 332 797 лей (≈80 млн ₽)	Verified	ANAF, отчёт за 2025

Две цифры в этой таблице важнее остальных.

Первая — средний чек. Выручка, поделённая на число клиентов, даёт около 8 700 лей в год. И это почти в точности совпадает с публичной ценой из электронного каталога госзакупок: в декабре 2021 года город Тыргу-Окна купил пакет «Regista Medium» с регистратурой, управлением документами и порталом за 8 000 лей без НДС (≈148 тыс. ₽). Совпадение расчёта с документом закупки означает, что бизнес устроен просто: тысяча с лишним одинаковых подписок примерно по одной цене. Никаких многомиллионных внедрений.

Вторая — доходы будущих периодов: 4,33 млн лей. Это деньги, уже полученные от клиентов за ещё не оказанный сервис, то есть предоплаченные годовые лицензии. Сумма равна 42% годовой выручки и растёт третий год подряд (3,67 млн лей в 2023-м, 3,97 млн в 2024-м). Для подписочной модели это самый честный индикатор: клиенты не просто платят, а платят вперёд.

Есть и то, что стоит назвать прямо. Общие доходы компании за 2025 год — 14,18 млн лей, это на 3,77 млн больше выручки от продаж. Разница объясняется внеоборотными активами, которые выросли с 9,17 млн лей в 2023-м до 13,90 млн в 2025-м: компания капитализирует собственную разработку. Часть прибыли здесь бухгалтерская, а не кассовая. Но даже при консервативном взгляде картина остаётся прибыльной: расходы 10,92 млн лей против 10,41 млн выручки от продаж плюс накопленный капитал в 10,3 млн при долгах менее 2 млн.

Модуль платежей: житель платит налоги и штрафы картой, мэрия получает автоматический реестр поступлений для банка. Подключение занимает два рабочих дня.

Где здесь вторая продажа

Самое интересное в этой модели — не первая подписка, а всё, что продаётся после неё. По отчёту компании за 2023 год, электронная регистратура стоит у всех клиентов, портал для жителей — у 68%, подтверждение личности в здании мэрии — у 48%, а модуль онлайн-платежей всего у 9%.

Каждый следующий модуль подключает меньшая доля клиентов. Незанятые 91% по платежам — это и есть встроенный запас роста выручки без единого нового клиента.

Девять процентов по платёжному модулю — это не провал, а очередь. Продукт, который увеличивает собираемость местных налогов, продаётся тяжелее всего, потому что требует решения казначейства и банка, а не только мэра. Но именно он даёт мэрии измеримый результат в деньгах, и именно на нём компания может удвоить средний чек, не увеличивая базу клиентов. Рост выручки на 20,9% в 2025 году при неизменном штате в 27 человек как раз про это.

Считаем твою экономику

Допустим, ты делаешь такой продукт под российские небольшие муниципалитеты и бюджетные учреждения. Чек берём консервативный — 120 тыс. ₽ в год за учреждение, это ниже стоимости коробочных систем и подъёмно для сельской администрации. Расходы: сервер и инфраструктура, поддержка, эквайринг, командировки на внедрение.

Месяц	Клиентов	Выручка за месяц	Расходы	В карман
3	2	20 000 ₽	60 000 ₽	−40 000 ₽
6	6	60 000 ₽	90 000 ₽	−30 000 ₽
12	18	180 000 ₽	130 000 ₽	+50 000 ₽
24	45	450 000 ₽	240 000 ₽	+210 000 ₽

Чувствительность:

• Если чек 80 тыс. ₽, а не 120 тыс., точка безубыточности сдвигается с 12-го месяца примерно на 18-й: придётся держать 27 клиентов вместо 13.
• Если каждый второй клиент берёт второй модуль за 60 тыс. ₽, выручка на 24-й месяц растёт с 450 до 585 тыс. ₽ в месяц без единого нового логотипа.
• Если цикл сделки не 3 месяца, а 9 (а в госзакупках это норма), первый год уходит целиком на переговоры и внедрения, и нужен запас денег примерно на 1,5-2 млн ₽.

Ключевое отличие от обычного SaaS: отток здесь близок к нулю, а цикл продажи длинный. Деньги приходят медленно, но почти не уходят.

Что нужно, чтобы повторить

Нужно	Конкретика
Бюджет старта	1,5-3 млн ₽ до первых стабильных продаж
Время до первой версии	3-4 месяца на регистратуру и кабинет заявителя
Время до продаваемого	6-9 месяцев с учётом требований по защите данных
Навыки	1-2 разработчика плюс человек, который умеет работать с администрациями
Главная сложность	не код, а вход в закупки и доверие первого десятка заказчиков

Альтернативы: почему не взять готовое

Ответ честный: готовое есть, и оно сильное. В России рынок систем документооборота для госсектора поделён между крупными вендорами, у которых цены публичны и высоки: у ЭОС комплект на 35 рабочих мест с четырьмя конкурентными лицензиями стоит 560 400 ₽, базовая поставка 1С:Документооборота государственного учреждения — 205 800 ₽, а корпоративная региональная версия начинается от 2,6 млн ₽. Есть Directum, который цены публично не раскрывает и считает их под каждого заказчика, и ТЕЗИС, сертифицированный под отечественные операционные системы.

Щель между ними видна невооружённым глазом. Все эти системы продаются как проект: внедрение, настройка, обучение, отдельный бюджет. Regista продаётся как подписка за сумму, сопоставимую с зарплатой одного сотрудника за месяц, и включается за пару дней. Сельская администрация на 3 тысячи жителей не купит проект за два миллиона — а лицензию за 120 тысяч в год купит. Именно в этом сегменте, а не в конкуренции с крупными системами за областные центры, лежит незанятое пространство.

Точка дизрапта: не документ, а очередь

Классическая система документооборота автоматизирует движение бумаг внутри учреждения. Regista пошла дальше и соединила внутренний реестр с публичным кабинетом жителя: заявление, поданное с телефона, сразу становится зарегистрированным документом с номером, и житель видит его статус, не звоня в мэрию.

Дельта здесь измеримая и не абстрактная. Заявитель не едет в администрацию — а в румынской коммуне это может быть двадцать километров и один автобус в день. Сотрудник не переписывает данные из бумажной формы в реестр. Житель, уехавший на заработки за границу, платит местный налог из другой страны, и этот налог доходит до местного бюджета, а не зависает. Мэрия получает не «цифровизацию», а конкретно собираемость платежей и разгруженный коридор.

Технологический слой, который это позволил, тоже понятен: облачная доставка вместо установки на сервер мэрии, автоматический разбор входящей почты, интеграция с национальным сервисом платежей и с электронной подписью по европейскому стандарту eIDAS. Модуль подписи компания запустила в конце ноября 2025 года сразу с поддержкой бесплатных для бюджетников государственных сертификатов — это снимает у заказчика последний довод против отказа от бумаги.

Барьер для конкурентов

Технология тут копируется за полгода, а вот позицию — нет. Компания присутствует во всех 41 жудеце: на конец 2022 года это 28,6% всех мэрий страны, а в январе 2024-го руководитель компании называл уже 31%. В отдельных жудецах, например в Яломице, на платформе больше половины публичных учреждений. В таком сегменте решение соседа значит больше, чем презентация подрядчика: мэр небольшой коммуны смотрит на то, что стоит в соседней, и звонит коллеге, а не изучает сравнительные таблицы.

Второй слой защиты — переключение. Документооборот администрации — это реестры с юридически значимыми номерами и сроками хранения. Переезд означает перенос архива, переобучение всех сотрудников и риск потерять регистрационную непрерывность. Поэтому отток в этом сегменте минимальный, а предоплаченные лицензии на 4,33 млн лей — прямое тому подтверждение.

Рабочий стол сотрудника: срочные документы, просроченные, решённые за период. Интерфейс намеренно простой — обучать приходится людей, которые до этого работали с бумажной книгой регистрации.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как продавала сама компания

Regista выросла внутри Zitec — румынской компании по разработке, контролируемой семьёй Лэпушан. Продукт запустили в 2015 году, а в отдельное юридическое лицо выделили только в 2021-м, когда стало понятно, что это самостоятельный бизнес. С января 2023 года компанию возглавляет Эдвард Крецеску, до этого продававший решения электронной подписи.

Первый заметный ход — полевая кампания «Caravana Regista», запущенная в июне 2020 года. Команда шла не по стране целиком, а жудец за жудецом — начали с Мехединци, Олта и Вылчи. Механика простая: бесплатная консультация по подключению к национальному платёжному сервису Ghișeul.ro и три месяца бесплатной лицензии на управление документами и портал для первых заказчиков из региона. Не реклама на всю страну, а концентрация в одном жудеце до появления плотности, после которой начинает работать сарафан между мэриями.

Второй ход — пандемия. В 2020 году Zitec предложила бесплатную цифровизацию любой мэрии на время ограничений: сотрудники работали из дома, жители подавали заявления онлайн. Это был не жест доброй воли, а самый дешёвый способ занести продукт в сотни администраций в момент, когда у них не было выбора. Дальше цифры говорят сами: 1 000 клиентов к концу 2022 года, 1 200 к концу 2023-го при росте выручки на 51% за год.

Третий ход — канал продаж через электронный каталог госзакупок. Мэрия покупает лицензию прямой закупкой из каталога, без конкурса и переговоров о цене, как товар с полки. Контракт Тыргу-Окна на 8 000 лей (≈148 тыс. ₽) оформлен именно так. Стандартизованный дешёвый пакет в каталоге — это и есть способ продавать тысяче администраций силами небольшой команды.

Что известно про то, что не сработало: руководитель компании публично называет освоение европейских денег на цифровизацию государства провалом — при бюджете компонента «Местный фонд» национального плана восстановления в 2,1 млрд евро большие программные деньги до рынка так и не дошли. Вывод для повторяющего: ставку делали не на государственные программы, а на маленькие самостоятельные бюджеты мэрий.

Как выходить тебе

Кому продавать первым. Не «государству» и не «муниципалитетам вообще», а администрациям поселений и небольших городских округов на 2-15 тысяч жителей, где в штате 10-30 человек, нет своего айтишника и нет денег на проектное внедрение. Рядом — тот же сегмент в бюджетной сфере: школы, районные больницы, спортшколы, учреждения культуры. У Regista именно так: после мэрий пошли больницы, школы и университеты.

Почему купят сейчас. Триггер — не желание «цифровизоваться», а конкретная боль: жалобы жителей на сроки, проверка вышестоящей администрации, требование публиковать документы, уход единственного сотрудника, который держал бумажный реестр в голове. Решение принимает глава администрации, платит статья на услуги связи и программное обеспечение, суммы в пределах прямой закупки без конкурса.

Как достать первых 10-50. Сначала выбирается один район, а не вся страна. Дальше — обход и звонки по списку администраций с сайта района, демонстрация на месте за 40 минут, бесплатный пилот на квартал для двух-трёх первых. Когда в районе появляются три работающих внедрения, дальше работает звонок соседу: в этом сегменте главы администраций знают друг друга лично и созваниваются по любому поводу. Отдельный канал — районные и областные совещания глав поселений, где можно выступить с рассказом о том, как сосед сократил сроки ответов гражданам.

Последовательность. Первые десять — руками, с личным внедрением и обучением на месте, с готовностью дописывать под конкретные регламенты. Первые сто — повторяемый пакет с фиксированной ценой и типовым включением за два дня. Дальше — модули поверх базы: платежи, электронная подпись, запись на приём, а также выход в соседние виды учреждений с тем же ядром продукта.

Оффер первого разговора. Не «купите платформу», а «поставим приём заявлений онлайн за неделю, квартал бесплатно, откажетесь — ничего не платите». Главное возражение в этом сегменте — не цена, а страх, что придётся переучивать сотрудников и что-то сломается в отчётности. Снимать его надо не скидкой, а личным присутствием при запуске.

С кем не начинать. С областных центров и региональных правительств: там длинные конкурсы, требования по интеграции с региональными системами, аттестации и сильные конкуренты с историей. С федеральных ведомств — тем более. Эти сегменты можно брать на третий год, опираясь на список уже работающих внедрений.

Применение в России и СНГ

Локальные аналоги. Рынок занят: СЭД «Дело» от ЭОС, Directum, 1С:Документооборот государственного учреждения, ТЕЗИС от Haulmont, ЛЕТОГРАФ. Все они сильны во внутреннем документообороте и продаются как проекты. Публичный контур частично закрывает государственная платформа обратной связи на портале госуслуг: жалоба жителя, маршрутизация в ведомство, ответ в тридцатидневный срок. Но она не закрывает ни внутреннюю регистратуру администрации, ни выдачу справок, ни приём платежей в местный бюджет — то есть ровно ту связку внутреннего и внешнего контура, на которой построена румынская модель.

Регуляторика. Обработка обращений жителей — это персональные данные и, значит, 152-ФЗ со всеми требованиями к хранению и уведомлению регулятора. Электронная подпись — 63-ФЗ. Для государственных и муниципальных информационных систем действуют требования по аттестации, которую проводит лицензиат ФСТЭК, и это отдельная статья расходов и времени. Попадание в реестр отечественного программного обеспечения фактически обязательно: без него продукт проигрывает по формальным критериям при закупке. Плюс указ №166 от 30.03.2022 о технологической независимости критической инфраструктуры — он закрывает рынок для зарубежных аналогов, что одновременно и барьер, и подарок местному разработчику.

Стек под РФ. Платежи — YooKassa или эквайринг банка, обслуживающего местный бюджет; хостинг — Yandex Cloud или Selectel на территории России; уведомления — Telegram-бот и СМС; идентификация — вход через госуслуги там, где это доступно муниципальной системе. Языковые модели можно использовать на автоматической классификации входящих обращений и подготовке проектов ответов по шаблону — это та же экономия времени сотрудника, что и в румынском модуле разбора почты.

Каналы. Прямой обход администраций района, выступления на совещаниях глав поселений, профильные чаты муниципальных служащих, площадки закупок. Реклама здесь практически не работает: решение принимает один человек, которого надо встретить лично.

Вердикт: применимо с адаптацией. Модель повторяема, но российский вход дороже румынского из-за аттестации, реестра программного обеспечения и процедур закупки. Реалистичный сценарий — начать с бюджетных учреждений попроще (школы, спортивные и культурные учреждения), где требования мягче, и уже с работающим продуктом и списком внедрений идти в администрации поселений.

Риски

• Зависимость от одного типа заказчика. Бюджеты муниципалитетов жёсткие и синхронно секвестрируются: одно решение областного уровня может заморозить закупки на год по всему региону сразу.
• Длинный цикл и низкий чек одновременно. Это самая неприятная комбинация: продажа идёт месяцами, а приносит сумму, при которой командировка и два визита съедают маржу первого года. Работает только при стандартизованном пакете и плотной географии.
• Государство как конкурент. Функции, которые сегодня продаются, завтра могут появиться в федеральной системе бесплатно. Румынская компания живёт с этим риском постоянно, страхуясь модулями, до которых у государства не доходят руки: платежи, подпись, градостроительные документы.
• Потолок рынка. В Румынии около 3 200 административно-территориальных единиц, и около 31% мэрий уже взято. Дальше рост идёт не за счёт новых мэрий, а за счёт второй продажи существующим и выхода в школы и больницы — что компания и делает, в том числе через партнёрство с Adservio.

Вердикт

Двадцать семь человек зарабатывают 55 млн рублей чистыми в год на подписке по 160 тысяч рублей, продавая одинаковый продукт тысяче маленьких администраций — и главный урок не в софте, а в том, что рынок из тысячи одинаковых бедных клиентов лучше рынка из десяти богатых, если ты научился включать продукт за два дня.

Ещё три разбора в этой нише: SmartCraft про софт для строительных бригад, Kanamic про платформу для японских служб ухода и Ganttic про планирование техники восемью сотрудниками.