Fractory: €14.3 млн на чужих станках — рост 34% и убыток, потому что из €100 заказа остаётся €23.9

Коротко

• Что: заказ металлообработки через платформу — цена по 3D-модели за минуту, производство на чужих станках. Выручка €14.3 млн за 2025 (аудировано), рост +34%, команда 51 человек
• Валовая маржа: 23.9% — из €100 заказа €67.8 уходит подрядчику, €8.3 перевозчику
• Бюджет входа в РФ: 1.5-3 млн ₽ на первый год (человек на продажи, разработчик на калькулятор, оборотка на кассовый разрыв)
• Время до первой сделки / до потока: 2-4 недели / 6-9 месяцев
• Навык: продажи в промышленность плюс инженер, читающий чертёж
• Окупаемость: не раньше выхода на 25-30 заказов в месяц со средним чеком от 300 тыс. ₽
• Вердикт для РФ: применимо с адаптацией — но зарабатывать надо на подборе и приёмке, а не на проценте с оборота
• Сложность: ●●●●○

Курс на дату разбора: €1 = 96.86 ₽, $1 = 82.92 ₽ (ЦБ РФ, 22.08.2026).

Компания растёт на треть в год и всё равно не окупает собственную зарплатную ведомость

В 2025 году эстонская Fractory продала металлообработки на €14 311 493 — против €10 669 195 годом раньше. Рост 34% при том, что средняя численность упала с 58 до 51 человека. Выручка на сотрудника подскочила со €184 тыс. до €281 тыс. (около 27 млн ₽) — цифра, которой позавидует большинство подрядчиков в этой же отрасли.

И при этом компания закончила год с операционным убытком €1 263 557. Не потому, что жгла деньги на рекламу — на рекламу за весь год ушло €99 735. А потому, что из каждых €100, которые платит заказчик, €67.8 сразу уходят заводу-исполнителю, ещё €8.3 — перевозчику. На всё остальное — на инженеров, которые проверяют модели, на менеджеров, которые ведут заказ, на разработку — остаётся €23.9. Этого не хватает даже на зарплаты: они съедают €30.2 из тех же ста.

Все цифры здесь — из консолидированного отчёта Fractory Solutions OÜ за 2025 год, сданного 17 июля 2026 года и заверенного аудитором. Эстонский коммерческий регистр отдаёт его бесплатно и целиком, поэтому спорить тут не о чем.

Что делают

Инженерная компания, которой нужна партия деталей из листа, обычно делает так: рассылает чертёж в пять-семь цехов, ждёт день-два, собирает ответы в почте, сравнивает, выбирает, потом сама везёт. Fractory убирает эту рассылку. Заказчик загружает 3D-модель в форматах STP, SLDPRT, IPT или чертёж DXF, выбирает материал и количество — и получает цену и срок сразу, без переписки. Дальше платформа сама находит исполнителя в своей сети, размещает заказ, контролирует качество и организует доставку. Резка лазером, гибка, резка труб, механообработка на станках с ЧПУ, покрытия и сборка — пошагово это описано у них в разделе о сервисе.

Модель монетизации в отчёте описана прямо: платформа бесплатна для клиента, нет ни платы за подключение, ни абонентской — компания добавляет свою наценку к цене производственных услуг. Поэтому вся выручка в отчёте проходит одной строкой «производственная веб-платформа» — €14 311 493, ровно 100% оборота. Fractory не продаёт софт. Она перепродаёт чужие станко-часы, беря на себя подбор, приёмку и логистику.

Два входа на первом экране: мгновенная цена по модели и заявка на сложный заказ, который автомат не считает. Это и есть граница автоматизации, которую компания честно рисует прямо в интерфейсе.

Компанию основали в 2017 году в Тарту трое: Мартин Варес, Йозеп Мерелахт и Рейн Торм. Штаб-квартира сейчас в Манчестере, офисы в Таллине, Тарту и Турку. В апреле 2025 года Варес отдал пост генерального директора Бьорну Клаасу, семь лет управлявшему Protolabs Europe, и перешёл в операционное руководство — об этом писало Trade with Estonia. Найм человека из Protolabs — не косметика: это переход от стартапа к отраслевому игроку, который умеет продавать заводам.

Юнит-экономика

Метрика	Значение	Статус	Источник
Выручка 2025	€14 311 493	Verified, аудит	коммерческий регистр Эстонии
Выручка 2024 / 2023	€10 669 195 / €12 924 243	Verified, аудит	тот же отчёт
Рост выручки	+34% (после −18% в 2024)	Verified	тот же отчёт
Валовая маржа	23.9%	расчёт	(выручка − закупка) / выручка; транспорт входит в закупку
Валовая маржа без учёта доставки	32.2%	расчёт	закупка производства €9 710 119
Операционный убыток	−€1 263 557	Verified, аудит	тот же отчёт
Чистый убыток	−€1 467 319 (было −€3 866 649)	Verified, аудит	тот же отчёт
Средняя численность (FTE)	51 (было 58)	Verified, аудит	примечание 15 отчёта
Выручка на сотрудника	€280 618 (было €183 952)	расчёт	выручка / FTE
Расходы на персонал	€4 318 934	Verified, аудит	примечание 15
Расходы на рекламу за год	€99 735 (было €197 700)	Verified, аудит	примечание 14
Денежный поток от операций	−€1 128 662	Verified, аудит	отчёт о движении денег
Деньги на счетах на 31.12.2025	€1 623 559	Verified, аудит	баланс
Собственный капитал	€235 619 (было €1 466 453)	Verified, аудит	баланс

Три вещи из этой таблицы стоят того, чтобы их разобрать отдельно.

Первое — маржа выросла, и это главное достижение года. В 2024-м из €100 у компании оставалось €19.2, в 2025-м — €23.9. Четыре с половиной процентных пункта на обороте €14 млн — это €650 тыс., которые взялись не из роста, а из работы с закупкой. Поэтому убыток упал почти на две трети при том, что расходы на команду почти не изменились.

Второе — рост дала не Британия, а дом. Разбивка по географии в отчёте: Британия €6 699 541 (плюс 16.5%), Эстония €4 088 523 (плюс 105%, было €1 998 176), остальной Евросоюз €3 441 149 (плюс 20.8%). То есть удвоение крошечного домашнего рынка дало больше прироста в абсолюте, чем главный рынок, где сидит штаб-квартира. Для платформы, которая позиционируется как общеевропейская, это тревожный сигнал: там, где всех знают лично, продажи растут вдвое, а там, где нет — на шестую часть.

Третье — компания живёт на заёмные. Собственный капитал усох до €235 619, отношение обязательств к активам 0.97, коэффициент текущей ликвидности 0.48. В 2025 году от действующих инвесторов пришло около €3.7 млн конвертируемым займом двумя траншами; всего компания привлекла порядка €20 млн за восемь лет. Проще говоря: бизнес-модель ещё не оплачивает сама себя, разницу закрывают акционеры.

Структура выручки 2025 года по данным аудированного отчёта. Пока валовая прибыль меньше фонда оплаты труда, рост оборота сам по себе к прибыли не приводит.

Для сравнения — публичная Xometry, тот же принцип, только в масштабе США: во втором квартале 2026 года выручка $229.3 млн (плюс 41%), валовая маржа маркетплейса 34.7%, 89 557 активных покупателей, скорректированная EBITDA $14.1 млн — 6.2% от выручки. При этом по стандартам отчётности US GAAP тот же квартал закрыт операционным убытком $5.5 млн, то есть минус 2.4% от выручки. Даже на годовом обороте примерно в пятьдесят пять раз большем (по годовой проекции второго квартала) эта модель даёт около шести процентов по скорректированной EBITDA — и всё ещё операционный минус по отчётности. Это потолок жанра, и его надо держать в голове всем, кто собирается «сделать Xometry для России»: маркетплейс производства — бизнес с тонким слоем маржи, а не софтверная история с валовой маржой 80%.

Такой разбор с финансовой моделью — каждый день в @solopreneuro.

Считаем твою экономику

Дальше — модель, а не факт. Вводные наши, российские, и они специально консервативные: посредник без своего цеха, один продавец, один инженер, подрядчики на аутсорсе.

Допущения: средний чек заказа 350 тыс. ₽, валовая маржа 22% от оборота (ниже, чем 23.9% у Fractory, потому что на старте вас будут отжимать по цене), доставку считаем отдельно и в ноль. Постоянные расходы: продавец 180 тыс. ₽ со всеми налогами, инженер-технолог 200 тыс. ₽, сервисы и связь 30 тыс. ₽ в месяц — итого 410 тыс. ₽. Разработка калькулятора 400 тыс. ₽ разовая и в месячные расходы не входит. С девятого месяца в модель добавлен второй технолог на приёмку, поэтому на двенадцатом месяце постоянные расходы 610 тыс. ₽.

Месяц	Заказов	Оборот	Валовая прибыль (22%)	Постоянные	В карман
3	6	2.1 млн ₽	462 тыс. ₽	410 тыс. ₽	+52 тыс. ₽
6	14	4.9 млн ₽	1.08 млн ₽	410 тыс. ₽	+668 тыс. ₽
12	28	9.8 млн ₽	2.16 млн ₽	610 тыс. ₽	+1.55 млн ₽

Выглядит бодро — ровно до момента, когда вы упрётесь в три вещи, которые эта таблица не показывает.

• Если валовая маржа не 22%, а 12% — а именно так и будет на крупных повторяющихся заказах, где клиент знает цену рынка, — валовая прибыль на двенадцатом месяце падает до 1.18 млн ₽, и после постоянных расходов остаётся 570 тыс. ₽. Бизнес превращается в самозанятость с наёмным инженером.
• Если платить цеху раньше, чем платит клиент — а на старте будет именно так, ни один незнакомый цех не даст вам отсрочку, — при обороте 9.8 млн ₽ в месяц и отсрочке 45 дней клиенту вам нужно постоянно держать в обороте около 12 млн ₽. Это, а не разработка калькулятора, и есть настоящий бюджет входа. У Fractory на конец 2025 года в дебиторке висело €1 908 228 при выручке €14.3 млн.
• Если один брак на 500 тыс. ₽ — переделка съедает валовую прибыль двух месяцев. Поэтому Fractory и держит приёмку на себе, а не по принципу «доверяем подрядчику».

Что нужно, чтобы повторить

Нужно	Конкретика
Бюджет старта	1.5-3 млн ₽: калькулятор, зарплаты первых месяцев, залоги подрядчикам
Оборотный капитал	Отдельно и больше стартового: 1-1.5 месячных оборота на кассовый разрыв
Время до первой сделки	2-4 недели — первый заказ можно провести вообще без платформы, руками
Время до потока	6-9 месяцев до 20-30 заказов в месяц
Навыки	Продажи в промышленность, чтение чертежа, знание технологии резки и гибки
Главная сложность	Не софт, а подрядчики: найти цеха с реальной свободной загрузкой и удержать цену
Что можно не строить сразу	Автоматический расчёт. Первые полгода считают руками, это нормально

Альтернативы: почему не взять готовое

Честный ответ: в России готового ровно того же нет, но есть три соседних вида.

Калькуляторы отдельных заводов. РСИ считает цену прямо по загруженному DXF: длина реза, число врезок и площадь заготовки определяются автоматически. У завода «Метал Мск» файл принимают в восьми форматах, но цену выставляет человек в коммерческом предложении. Первый вариант технически — то же самое, что у Fractory на входе. Разница принципиальная: считает один завод под свой парк станков. Выбора нет, загрузка не оптимизируется, а если цех занят — вам просто назовут свой срок.

Биржи заказов. Cometal и Металлообработка24 — доски, где заказчик публикует задачу, а исполнители откликаются. Работает как Авито: никто не отвечает за срок, качество и цену, площадка сводит и уходит. Это ровно та модель, от которой Fractory отказалась: они берут ответственность за заказ на себя и поэтому могут брать наценку.

Ваше незанятое место — между этими двумя. Не доска объявлений и не завод, а исполнитель заказа под ключ с фиксированной ценой за час и гарантией. В России этот слой почти пуст, потому что требует одновременно продаж, технолога и оборотных денег — редкое сочетание для одного человека, но реальное для двоих.

Точка дизрапта: где именно софт даёт дельту

Ключевая цифра отрасли, на которую ссылается компания, — загрузка металлообрабатывающего оборудования около 50%: половина станков простаивает, пока заказчики ищут, кто возьмёт их партию. Это утверждение основателя, не отраслевая статистика, но порядок правдоподобен для мелких цехов.

Технологическая дельта тут ровно одна и очень конкретная: перевести расчёт цены из режима «инженер смотрит чертёж полдня» в режим «алгоритм читает геометрию за минуту». Толщина берётся прямо из 3D-модели, длина реза и количество врезок считаются из контура, дальше накладывается стоимость материала, машинного времени и гибки. Всё, что после этого остаётся человеку, — нестандарт: допуски, покрытия, сварные узлы.

Границу автоматизации компания в 2021 году называла честно: примерно 30% заказов проходили полностью автоматически, 70% требовали участия сотрудника. Судя по тому, что и в 2025 году в отчёте отдельной строкой идут €1 027 594 капитализированных затрат на разработку плюс €327 394 в расходах, эту границу до сих пор двигают. И именно она определяет всю экономику: пока 70% заказов трогает руками инженер, выручка на сотрудника упирается в потолок — как раз в те €280 тыс.

Пошаговое описание расчёта: 3D-модель даёт мгновенную цену на резку и гибку, плоский DXF — только на резку. Разница в формате файла напрямую определяет, попадёт заказ в автомат или к человеку.

Барьер для конкурентов

Скопировать калькулятор можно за квартал — это давно не технология, а инженерная задача. Скопировать нельзя другое: сеть проверенных цехов с известными сроками и реальной свободной загрузкой, плюс накопленную историю фактических цен по каждому типу заказа. Именно эта база даёт возможность назвать цену за минуту и не уйти в минус на конкретной партии. У новичка такой истории нет, поэтому он либо ставит наценку с запасом и проигрывает по цене, либо не ставит и теряет деньги на каждом третьем заказе. Второй барьер — сертификация: у компании ISO 9001 и регистрация в JOSCAR, отраслевой системе аккредитации поставщиков в аэрокосмосе и обороне Британии. Без таких бумаг серьёзные заказчики просто не открывают тендер.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как это делали они

Первый прототип, по признанию Вареса, был «исключительно плохим», но его хватило, чтобы попасть в акселератор Startup Wise Guys — это он рассказывал на sTARTUp Day в 2018 году. Дальше по шагам: победа в питч-конкурсе Latitude59 весной 2018-го, €170 тыс. от Nordic Angel Program, приз лучшей молодой компании на EuroBLECH — крупнейшей в Германии выставке листовой металлообработки. Последнее важнее первых двух: в промышленности выставка работает не как реклама, а как пропуск — после неё с тобой начинают разговаривать закупщики.

Про сложность продаж в эту отрасль Варес там же сказал прямо: приходится много вкладываться в доказательство состоятельности компании, каким бы хорошим ни был продукт. К концу 2018 года в компании работало девять человек — то есть первые полтора года это была история про ручные продажи, а не про самообслуживание.

К моменту раунда на $9 млн в сентябре 2021 года (лид — OTB Ventures) компания заявляла 24 тысячи обслуженных клиентов и более 2.5 млн изготовленных деталей. Штаб-квартира в какой-то момент переехала из Эстонии в Манчестер — ближе к британскому машиностроению, судостроению и стройке; точную дату переезда компания не называла. В ноябре 2023-го добрали €4.8 млн, в марте 2026-го объявили о выходе во Францию и Италию, а в отчёте за 2025 год к списку целей добавлены Германия, Швейцария и Австрия.

Отдельно стоит посмотреть на канал, который в отчётности не виден вообще. При рекламном бюджете €99 735 за весь год сайт компании держит 262 материала в блоге, 42 отраслевые страницы и справочник по материалам и технологиям — это видно прямо в базе знаний и в карте сайта. Инженер, который гуглит «какая толщина реза у лазера по нержавейке», попадает на статью Fractory, а не на объявление Fractory. Для рынка, где закупщик не кликает по контекстной рекламе, но каждый день ищет технические ответы, это единственный масштабируемый канал — и он же объясняет, почему рост 34% дался при рекламе в сто тысяч евро.

Раздел с инженерными материалами: руководства по технологиям, разборы методов обработки, отраслевые кейсы. 262 публикации — это накопленный за восемь лет поисковый актив, который сейчас работает вместо рекламного бюджета.

Чего не нашлось в открытых источниках: конверсии из расчёта в заказ, стоимости привлечения клиента и длины сделки. Компания их не раскрывает, и додумывать мы не будем.

Как выходить тебе

Кому продавать первым. Не «малому бизнесу» и не заводам. Конструкторские бюро и небольшие производители оборудования на 10-60 человек, у которых нет своего листообрабатывающего участка: производители нестандартных станков, стеллажей и торгового оборудования, компании, делающие корпуса для щитового и климатического оборудования, интеграторы конвейерных линий. У них постоянный поток мелких партий по 5-200 деталей, свой конструктор, готовые 3D-модели — и хронический геморрой с поиском цеха под каждую партию.

Почему они купят. Триггер простой и всегда один: сорванный срок у текущего подрядчика. Решение принимает не директор, а главный конструктор или снабженец, у которого горит сборка. Бюджет уже есть — это не новая статья расходов, а те же деньги, которые он и так платит цеху. Вам не нужно продавать идею платформы, нужно один раз закрыть срочную партию быстрее, чем его обычный поставщик.

Как достать первых десять. Руками, без сайта. Выгрузить из 2ГИС и Яндекс.Карт компании по запросам «нестандартное оборудование», «металлоконструкции», «производство стеллажей» в своём городе и двух соседних миллионниках — это 200-400 контактов. Обзвонить с одним вопросом: «кто у вас сейчас режет лист и как часто срывает срок». Параллельно — отраслевые чаты в Telegram по ЧПУ, конструированию и снабжению, где заявки на резку висят каждый день, и профильные выставки: «Металлообработка» в Экспоцентре и региональные промышленные форумы. Один толковый технолог на стенде даёт больше, чем квартал контекстной рекламы.

Оффер первого разговора. Не «зарегистрируйтесь на платформе». А так: «пришлите чертёж партии, которая горит прямо сейчас, — верну цену и срок за два часа, и если сорву срок, доставка за наш счёт». Это снимает единственное настоящее возражение — «а вы кто такие» — и стоит вам одного вечера.

Последовательность. Первые десять заказов — вы лично считаете, лично звоните трём цехам, лично едете принимать. Задача этого этапа не заработать, а собрать таблицу: какой цех что реально может, за сколько и с какой точностью по срокам. Первые сто — та же таблица становится вашим прайсом, появляется человек на приёмку, наценка стабилизируется. Только после этого имеет смысл строить калькулятор: у вас наконец есть фактические данные, чтобы он не врал.

С кем не начинать. Крупные заводы и госзаказ — цикл сделки полгода, тендерные процедуры, отсрочка 60-90 дней, которую вы не потянете. Единичные заказы физлиц — мангалы и таблички: чек 5-15 тыс. ₽, а возни столько же, сколько с промышленной партией. И серийные заказы от 5000 деталей: там клиент рано или поздно уйдёт к цеху напрямую, потому что на объёме ваша наценка становится для него слишком заметной.

Применение в России и СНГ

Локальные аналоги. Полного аналога нет, есть половинки, о которых говорилось выше: калькуляторы конкретных заводов (РСИ, «Метал Мск») и доски заказов (Cometal, Металлообработка24). Слой «берём ответственность за заказ целиком, фиксируем цену и срок» занят слабо и держится на региональных посредниках без всякой автоматизации.

Регуляторика. Ничего лицензируемого: резка и гибка не требуют разрешений. Работать придётся с НДС — заказчики почти все на общей системе, и упрощёнка отрежет вас от них сразу. Персональные данные заказчиков и чертежи попадают под 152-ФЗ, а сами чертежи почти всегда идут с соглашением о неразглашении — храните их не в личном облаке, а в российском хранилище с разграничением доступа. Отдельно про оборонных заказчиков: без военного представительства и лицензий в эту нишу лучше не заходить вовсе.

Стек. Платежи — YooKassa или эквайринг Т-Банка, но основной оборот всё равно пойдёт безналичными счетами, поэтому важнее нормальный документооборот: Диадок или СБИС. Хостинг — Yandex Cloud или Selectel. Расчёт геометрии по DXF считается обычными библиотеками, нейросети тут не нужны; а вот для разбора входящих писем с чертежами и заявок из чатов вполне хватит YandexGPT или GigaChat. Телефония — МТС Exolve или Voximplant с записью разговоров: на этапе первых ста заказов запись переговоров с цехами стоит дороже золота.

Каналы. Telegram-чаты по ЧПУ и снабжению, Авито (там реально ищут резку и там же сидят цеха с недозагрузкой), 2ГИС как база для обзвона, Яндекс.Директ строго по низкочастотным техническим запросам, выставка «Металлообработка». Плюс главное, что стоит скопировать у Fractory один в один: технический справочник на сайте. Русскоязычных материалов по режимам резки, допускам и раскрою в сети мало, а ищут их каждый день.

Вердикт: применимо с адаптацией. Модель переносится, но с поправкой на две вещи. Первая — в России дороже деньги, а значит кассовый разрыв между оплатой цеху и оплатой от клиента бьёт сильнее, чем в Евросоюзе. Вторая — валовой маржи в 24-32% на прозрачном рынке резки вам не дадут; рассчитывайте на маржу 12-20% и стройте экономику на подборе, приёмке и логистике, а не на проценте с оборота.

Риски

• Тонкая маржа не прощает ошибок. При валовой марже 23.9% один переделанный заказ на €20 тыс. стирает прибыль с €80 тыс. оборота. Fractory берёт контроль качества на себя и опирается на восемь лет накопленной истории по подрядчикам; у новичка этого нет.
• Кассовый разрыв как основной риск, а не как неудобство. Дебиторка €1.9 млн при выручке €14.3 млн и коэффициент ликвидности 0.48 — это состояние, в котором любая задержка платежа крупного клиента становится проблемой выживания.
• Зависимость от акционеров. Собственный капитал €235 619, отношение обязательств к активам 0.97, конвертируемый заём €3.7 млн от текущих инвесторов. До операционной безубыточности компании нужно вырасти примерно до €19.6 млн выручки при сегодняшней структуре расходов — то есть ещё около 37% роста. Если следующий год окажется как 2024-й, когда выручка упала на 18%, разговор с инвесторами будет тяжёлым.
• Клиент уходит напрямую. Как только заказчик понимает, какой именно цех делает его детали, у него появляется соблазн позвонить туда сам. Единственная защита — держать в сети несколько взаимозаменяемых исполнителей и не давать клиенту видеть, кто именно режет.

Вердикт

Работающая модель на €14.3 млн с честными 24% валовой маржи и убытком, который сокращается быстрее, чем растёт выручка; в России повторима вдвоём — продавец плюс технолог — но зарабатывать надо не на проценте с оборота, а на том, что вы берёте на себя срок и приёмку.

Ещё разборы в этой нише

• Cleveron: роботизированные посылочные терминалы — эстонская промышленная история с раскрытой отчётностью
• Ovoko: маркетплейс б/у автозапчастей — как устроена маржа посредника между разборками и покупателями
• Bizay: типография как маркетплейс — та же схема «заказ через сайт, производство у партнёров», только в печати