SmartCraft: сантехники дают вдвое больше маржи, чем застройщики — 83,5 млн крон прибыли

Коротко

• Что: софт для ремесленных бригад — смета, часы, наряды, охрана труда · выручка 558,9 млн крон за 2025 (подтверждено отчётностью) · чистая прибыль 83,5 млн крон · 14 100 клиентов
• Средний чек: 41 416 крон в год с клиента (≈386 тыс. ₽) при фирме в 2-20 человек
• Бюджет входа в РФ: 3-6 млн ₽ на первую версию под одну профессию плюс год работы продавца
• Время до первой версии / до продаваемого: 3-4 месяца / около года
• Навык: один разработчик и один человек, который сам работал прорабом или сметчиком
• Окупаемость: при чеке 3 000 ₽/мес и 100 фирмах — 3,6 млн ₽ в год, выход в ноль на второй год
• Вердикт для РФ: применимо с адаптацией — ниша занята коробочными сметными программами, подписки для бригад почти нет
• Сложность: ●●●○○

Сегмент, который все считают бедным, оказался самым маржинальным

В отчётности SmartCraft за 2025 год есть таблица, ради которой стоит открыть весь документ. Группа разложила прибыль по четырём направлениям. Корпоративные клиенты — крупные застройщики, крупные внедрения, длинные контракты — дали 147,5 млн крон выручки и убыток 3,4 млн крон до налогов. Направление мелких строительных фирм дало 212,6 млн крон выручки и 114,5 млн крон EBITDA. Маржа — 53,9%.

То есть мелкие подрядчики оказались вдвое доходнее застройщиков. И это не единичный год: в 2024-м картина была та же, только Enterprise ещё показывал плюс. Вся группа закрыла 2025 год с выручкой 558,9 млн норвежских крон (≈$60 млн, ≈5,2 млрд ₽) и чистой прибылью 83,5 млн крон (≈779 млн ₽). Курс здесь и дальше — ЦБ на 9 сентября 2026: 9,33 ₽ за крону, 9,00 ₽ за шведскую крону, 86,47 ₽ за доллар.

Что делают

SmartCraft — скандинавская группа с норвежскими корнями, которая продаёт софт ремесленникам: сантехникам, электрикам, кровельщикам, отделочникам, мелким строительным фирмам. Не BIM для проектировщиков и не ERP для генподрядчика, а рабочее место владельца фирмы на 2-20 человек. Посчитать смету, отправить предложение заказчику, поставить бригаду в график, собрать часы с телефонов работников, зафиксировать допработы, приложить фото и подписи по охране труда, выставить счёт. Всё, что в такой фирме обычно живёт в блокноте, вотсапе и голове хозяина.

История началась в 1987 году в норвежском Олесунне: компания System Konsult писала софт Cordel для верфей, потом перешла на строительные профессии. Сегодня в группе несколько брендов, каждый под свою страну и профессию: Cordel — Норвегия, сантехника и вентиляция; Bygglet — Швеция, мелкие строительные фирмы; Congrid — Финляндия, контроль качества на площадке; Clixifix — Великобритания, разбор дефектов после сдачи объекта; EL-VIS — электрики. В марте 2026 года группа сменила прописку: норвежскую SmartCraft ASA присоединили к шведской SmartCraft Group AB, торги переехали с биржи в Осло на Nasdaq Stockholm. Отчётность за 2025 год — последняя, выпущенная от имени норвежского юрлица, и все цифры ниже взяты из неё.

Деньги — подписка. 95,8% выручки за 2025 год повторяющаяся: 464,3 млн крон приходится на SaaS, ещё 8,8 млн — на старые лицензии, остальное (85,8 млн) — разовые внедрения и экспертные работы. Минимальный срок уведомления о расторжении — три месяца, в шведском Bygglet договор заключается на год.

Группа не продаёт под своим именем ничего: витрина корпоративная, продажи идут через страновые бренды Cordel, Bygglet, Congrid, Clixifix.

Юнит-экономика

Все цифры — из аудированного годового отчёта за 2025 год, заключение подписала Ernst & Young.

Метрика	Значение	Источник
Выручка 2025	558,9 млн крон (≈5,2 млрд ₽), +9% к 2024	отчётность
EBITDA	190,3 млн крон, маржа 34,0%	отчётность
Чистая прибыль	83,5 млн крон (≈779 млн ₽)	отчётность
Операционный денежный поток	144 млн крон	отчётность
ARR на конец года	522,3 млн крон, органический рост 7%	отчётность
Доля повторяющейся выручки	95,8% (2024: 93,5%)	отчётность
Отток (12 мес.)	9,2% ARR в год	отчётность
Средняя выручка на клиента	41 416 крон в год (≈386 тыс. ₽), +6,6% к 2024	отчётность
Клиентов	~14 100 (2021: ~11 000)	отчётность
Сотрудников	255 в среднем за год	отчётность
Выручка на сотрудника	2,19 млн крон (≈20,4 млн ₽)	расчёт по отчётности
Фонд оплаты труда	226,6 млн крон — 40,5% выручки	отчётность
Капитализированная разработка	43,0 млн крон — 7,7% выручки	отчётность

Разбор по направлениям — там, где обычно прячется правда:

Направление	Выручка, млн крон	EBITDA, млн крон	Маржа
Мелкие строительные фирмы	212,6	114,5	53,9%
Сантехника и вентиляция	130,3	61,9	47,5%
Электрики	68,5	16,3	23,8%
Корпоративные клиенты	147,5	23,5	15,9%

Выручка распределена по странам неровно: Швеция даёт 276,7 млн крон (49,5%), Норвегия — 188,2 млн (33,7%), Финляндия — 48,9 млн, Великобритания — 45,2 млн. Домашний рынок давно не главный.

Отток 9,2% в год для клиента размером с трёх сантехников — очень мало. Для сравнения: в массовом SaaS для малого бизнеса нормой считают 3-5% в месяц. Здесь — 9,2% за год, и это при том, что 2025-й в скандинавском строительстве был худшим за десятилетия, а часть клиентов просто закрылась.

Дивидендов компания не платит и в ближайшие годы не собирается: политика прямо записана в отчёте — деньги идут в разработку и покупку других компаний.

Разборы вроде этого выходят каждый день в @solopreneuro.

Что платит клиент

Прайс частично публичный, и по нему видно устройство модели.

Шведский Bygglet показывает цены на сайте: Mini — 1 049 крон в месяц (≈9 400 ₽) для фирмы 0-1 работника, Bas — от 1 479 крон (≈13 300 ₽) для 2-5 работников, Total — от 2 289 крон (≈20 600 ₽) для 6 и больше. Цены без НДС, договор на год, старт, поддержка и обучение бесплатны. Дополнительные модули — отдельно: справочник по качеству и охране труда 589 крон в месяц, формы самоконтроля и оценки рисков 269, связь с бухгалтерией 139, вторая фирма в аккаунте 399.

Норвежский Cordel пишет в разделе вопросов: Cordel ONE начинается от 1 330 крон за офисного пользователя в месяц (≈12 400 ₽), а мобильное приложение Cordel UTE, которым пользуется бригада в поле, включено во все пакеты без ограничения по числу людей.

Вот это и есть устройство ценообразования: платит контора, а не бригада. Считают не по головам, а по количеству людей, которые сидят за компьютером и выписывают счета. Владелец фирмы на восемь человек платит за одно-два рабочих места, а восемь телефонов на объекте получает даром. Клиенту это кажется щедростью, продавцу — снятым возражением: «за каждого работника платить не придётся».

Три пакета по размеру фирмы, а не по набору функций: базовый набор одинаковый везде. Бесплатные запуск, поддержка и обучение вынесены в шапку — для человека, который боится, что «не разберётся».

Считаем твою экономику

Подставим российские деньги. Возьмём одну профессию — скажем, электромонтаж — и подписку 3 000 ₽ в месяц с фирмы за административное место плюс безлимит по мобильным.

Показатель	Значение
Чек	3 000 ₽/мес, 36 000 ₽/год с фирмы
100 платящих фирм	3,6 млн ₽ выручки в год
300 фирм	10,8 млн ₽ в год
Отток на уровне SmartCraft (9,2%)	теряешь 9 фирм из 100 за год
Расходы на хостинг и сервисы	30-60 тыс. ₽/мес при такой базе
Разработка (один сильный разработчик)	250-400 тыс. ₽/мес

При 100 фирмах бизнес кормит одного человека, при 300 — двоих с запасом на подрядчиков. Это не история про быстрый рост: SmartCraft набирал базу с 1987 года и за пять лет с момента выхода на биржу прибавил всего 3 100 клиентов — с ~11 000 до ~14 100. Зато каждый набранный клиент остаётся почти навсегда и год от года платит больше: средний чек за один 2025 год вырос на 6,6% без всякого нового продукта.

Важная поправка для расчёта, которую видно только в квартальных отчётах. Средний счёт за 2025 год вырос на 6,6%, но это не значит, что старая база платит больше. В отчёте за второй квартал 2026 года группа раскладывает прирост ARR на части, и вклад существующих клиентов отрицательный: минус 2,7 млн шведских крон за квартал против плюс 10,0 млн от новых. Годом раньше было то же самое: минус 2,2 против плюс 8,8. То есть отказы и переходы на младшие тарифы перевешивают допродажи, а весь рост держится на новых фирмах. Средний чек растёт из-за того, что уходят самые мелкие.

Планируя такой бизнес, нельзя закладывать, что база сама себя разгонит. Разгонять придётся продавцом.

Что нужно, чтобы повторить

Статья	Сумма
Первая версия под одну профессию (смета + часы + наряд)	2-3 млн ₽
Мобильное приложение для бригады	1-1,5 млн ₽
Юрист под требования охраны труда и исполнительной документации	150-300 тыс. ₽
Год работы одного продавца с холодным обзвоном	1,2-1,8 млн ₽
Инфраструктура на первый год	300-500 тыс. ₽
Итого на первый год	5-7 млн ₽

Главная статья здесь не разработка, а человек, который знает, как считают смету и как заполняют наряд-допуск. Без него продукт получится красивым и бесполезным.

Где софт делает разницу

Ремесленная фирма из пяти человек живёт в трёх местах: в мессенджере (заявки и фото), в блокноте (часы) и в бухгалтерской программе (счета). Между этими тремя местами всё теряется — допработы, которые никто не записал, часы, которые забыли выставить заказчику, фотографии скрытых работ, которых потом не найти.

Софт делает не «эффективность», а деньги на конкретных позициях. Первое — допработы. В шведском учёте это отдельная категория, ÄTA, и Bygglet ловит её прямо в приложении: работник отметил лишнюю розетку, система привязала её к заказу, счёт вышел на 4% выше. Второе — часы. Когда часы вносятся с телефона на объекте, а не по памяти в пятницу, число невыставленных часов падает. Третье — документы. Фото и подписи, собранные в момент работы, закрывают спор с заказчиком через полгода.

Технологическая разница здесь не в моделях и не в алгоритмах, а в том, что весь этот учёт наконец переехал в телефон человека в рабочих перчатках. Отраслевые программы для строителей существуют с восьмидесятых, но они жили на компьютере в конторе. Cordel продаёт офисные места, а полевое приложение отдаёт даром именно потому, что ценность возникает в поле.

Чем мельче клиент, тем выше маржа: мелкие фирмы покупают готовый продукт как есть, крупным нужны внедрение, доработки и сопровождение — на них и уходит прибыль.

Барьер для конкурентов

Барьер держится на двух вещах, и обе скучные.

Первая — государство. В Швеции на стройплощадке обязателен электронный журнал персонала: Skatteverket требует регистрировать площадку и вести список всех, кто на ней находится, если стоимость работ превышает четыре базовые суммы. Штраф за нарушение — 12 500 крон плюс 2 500 крон за каждого незарегистрированного человека, за незарегистрированную площадку — 25 000 крон. В Норвегии то же требование записано в строительном регламенте с 1 января 2010 года: электронный список всех, кто работает на площадке, с именем, датой рождения, работодателем и номером карты по охране труда, ежедневное обновление, хранение шесть месяцев после сдачи объекта, предъявление инспекции и налоговой по требованию; за нарушение регламент предусматривает наказание отдельной главой. Сама карта по охране труда обязательна на стройплощадках с 1 января 2008 года. Bygglet продаёт этот журнал отдельной функцией. Софт, который держит фирму в законе, отменяют последним — раньше отменят страховку.

Вторая — язык расчёта. Смета в Норвегии считается не так, как в Швеции, наряд-допуск оформляется не так, как в Финляндии, а отраслевые справочники в каждой стране свои. Международный конкурент не может прийти с одним продуктом. Поэтому SmartCraft и не приходил: в каждую страну он входил покупкой местного лидера. Bygglet куплен в 2018 году, EL-Vis — в 2019, финский Congrid — в декабре 2020, шведский Coredination — в 2023 за 25 млн шведских крон (≈225 млн ₽), британский Clixifix — в 2024 при стоимости бизнеса 10,2 млн фунтов (≈1,2 млрд ₽), вместе с 250 корпоративными клиентами и 20 000 пользователей.

Норвежский Cordel — «полная отраслевая система для ремесленников». Приписка part of SmartCraft мелким шрифтом под логотипом: клиент покупает знакомый местный бренд.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как это делали они

Первые сорок лет компания вообще не выходила на рынок в привычном смысле: она сидела в одном норвежском городе и делала софт под конкретные предприятия, сначала верфи, потом строителей. Дальше — три механизма, каждый видно в цифрах.

Покупка местного лидера вместо выхода со своим продуктом. Швеция, Финляндия, Великобритания — везде одинаково: покупается компания, у которой уже есть клиенты и знание местных правил, бренд сохраняется, витрина остаётся местной. На сайте Cordel и Bygglet имя SmartCraft стоит подписью под логотипом, не заголовком. Ни разу группа не пыталась переименовать купленное в SmartCraft.

Продажа через демонстрацию с коротким внедрением. Cordel обещает на своём сайте, что от первого разговора до работающей системы проходит три недели, и что обучение входит в цену. Для владельца фирмы, который боится, что переезд встанет ему в месяц простоя, это и есть снятое возражение. Bygglet выносит в шапку прайса три слова: бесплатный запуск, бесплатная поддержка, бесплатное обучение — и рядом даёт кнопку оформления заказа без разговора с продавцом.

Рост внутри базы. Модульная надстройка над базовым пакетом продаётся тем, кто уже платит: справочник по качеству и охране труда, формы самоконтроля, связь с бухгалтерией, вторая фирма, дополнительное административное место. За 2025 год средний счёт клиента вырос на 6,6% при росте числа клиентов на 5,2%.

Встречи, а не рассылки. Единственный документ, где компания раскрыла механику продаж целиком, — проспект к выходу на биржу 2021 года. За 2020 год отдел продаж провёл 2 719 встреч, 55% из них закончились подписанным договором. Стоимость привлечения клиента — 18 тыс. крон (≈168 тыс. ₽), пожизненная ценность — 367 тыс. крон, соотношение 20 к 1. Каждая вторая встреча даёт контракт — так работает продажа человеку, у которого болит конкретное место, а не абстрактная цифровизация.

Там же посчитан запас на перекрёстную продажу: в базе EL-VIS больше 4 000 электриков, и только 250 из них тогда пользовались Bygglet. Продать второй продукт своему же клиенту дешевле, чем найти нового, — компания оценивала потенциал таких переносов примерно в половину действующего ARR группы.

Онлайн-заказ появился позже и работает пока не везде. В отчёте за первый квартал 2026 года сказано, что в марте почти половина новых клиентов направления «электрики» пришла через онлайн-заказ без продавца. Для остальных направлений такого не пишут.

Что известно про неудачу: корпоративное направление. В 2024 году оно приносило 8,1 млн крон прибыли до налогов, в 2025-м ушло в минус 3,4 млн при выручке 147,5 млн. Заход к крупному клиенту стоил группе маржи и не дал роста.

Как выходить тебе

Первый сегмент. Не «строительные компании», а одна профессия в одном регионе: например, электромонтажные фирмы на 3-15 работников в городах-миллионниках, работающие с частными и коммерческими объектами. Одна профессия — потому что смета, нормы и терминология у электрика и кровельщика разные, а доверие покупается знанием мелочей.

Почему они купят. Триггер — не «хотим цифровизации», а конкретная боль: не выставленные заказчику допработы, спор по объёму работ без фотофиксации, штраф или замечание по документации. Решение принимает владелец, он же главный инженер, он же продавец. Бюджет у него в голове измеряется в сравнении с зарплатой: 3 000 ₽ в месяц — это меньше одного дня работы монтажника.

Как достать первых 10-50. Руками. Реестр членов СРО открыт: НОСТРОЙ ведёт единый реестр, оттуда берутся названия, ИНН и контакты. Дальше — обзвон и личные встречи, потому что этот покупатель не читает рассылки. Параллельно — профильные чаты сметчиков и прорабов, объявления на Авито в разделе услуг (там сидят те же фирмы как исполнители), поставщики электротехники как проводники: у дистрибьютора кабеля есть база всех монтажников города, и ему интересно быть полезным.

Последовательность. Первые десять — вручную, с бесплатным заведением их текущих объектов в систему твоими руками. Следующие сто — по повторяемому сценарию: демонстрация 30 минут, тестовый объект, оплата через месяц. Дальше — партнёры и допродажа модулей.

Оффер первого разговора. Не «покажу систему», а «за час перенесу один ваш текущий объект и покажу, сколько часов у вас не выставлено заказчику». Это снимает главное возражение — «мне некогда разбираться».

С кем не начинать. С генподрядчиков и застройщиков. У SmartCraft это направление съело прибыль при большой выручке; у одиночки оно съест ещё и всё время на доработки.

Применение в России и СНГ

Аналоги. Прямого аналога нет. Рынок разложен на три части, между которыми дыра. Сметные программы — Смета.ру продаёт версию «Стандарт» за 30 000 ₽ за рабочее место, PRO — за 45 000 ₽; это коробка для профессионального сметчика в проектной организации, не подписка для бригады. Управление выездными работами — Планадо берёт от 935 ₽ в месяц за пользователя при годовой оплате, Okdesk — 8 000 ₽ в месяц за пакет на пять лицензий; оба сильны в сервисном обслуживании, но не считают смету и не ведут документацию по охране труда. Стройконтроль — Exon и PlanRadar, оба целятся в застройщиков и генподрядчиков, то есть в тот самый сегмент, который у SmartCraft убыточен.

Свободна середина: подписка на 3 000 ₽ в месяц, которая закрывает смету, часы, наряды и документы для фирмы из пяти человек.

Регуляторика. Спрос создаёт та же сила, что и в Скандинавии. Приказ Минстроя № 344/пр от 16.05.2023 разрешил вести исполнительную документацию в электронном виде — с 1 сентября 2023 года бумажный дубль не обязателен. Приказ Минтруда № 782н требует наряд-допуск при работах на высоте, а Постановление Правительства № 2464 — обязательные инструктажи и проверку знаний. Важное ограничение: документы о прохождении инструктажей по охране труда Трудовой кодекс из электронного документооборота исключает — подпись нужна живая. Значит, полностью безбумажным продукт в РФ не будет, и это надо закладывать в дизайн, а не обещать в лендинге. Персональные данные работников — под 152-ФЗ, серверы в России.

Стек. Платежи — ЮKassa или эквайринг Т-Банка. Инфраструктура — Яндекс Облако, Selectel или VK Cloud, требование локализации закрыто. Карты и адреса объектов — API Яндекс.Карт. Обмен документами — Диадок или СБИС. При планах продавать в госсектор — заявка в реестр отечественного ПО.

Каналы. Реестр СРО как база для обзвона, профильные телеграм-чаты сметчиков и прорабов, Авито в разделе услуг, 2ГИС для поиска монтажных фирм по городу, дистрибьюторы материалов как партнёры, отраслевые выставки.

Размер рынка. По данным о членстве в СРО на конец 2025 года в России 105 099 строительных организаций — членов саморегулируемых организаций. Это только те, кому членство нужно по закону; фирм без допуска к ответственным работам кратно больше. Для сравнения: во всей Норвегии, по статистике SSB на 2026 год, 68 359 учтённых хозяйственных единиц в строительстве (одна компания может держать несколько), из них 22 598 — с числом работников от 1 до 19. В Швеции, по данным отраслевого объединения на основе реестра SCB, в 2025 году 123 741 строительная компания, и 88% из них имеют не больше четырёх работников. SmartCraft собрал 14 100 клиентов в пяти странах и на этом построил бизнес с прибылью 83,5 млн крон. Российский рынок по числу фирм больше скандинавского в разы — при кратно меньшем чеке.

Вердикт: применимо с адаптацией. Модель переносится, чек — нет. Считать надо на 2 000-4 000 ₽ в месяц с фирмы, а не на 12 000, и закладывать более долгий цикл продажи.

Риски

Отрасль циклична. 2025 год в скандинавском строительстве был, по словам самой компании, худшим за десятилетия — и группа выросла всего на 9% выручки и 7% ARR органически. В спад клиенты не только отказываются, но и физически закрываются. Софт для строителей растёт медленнее, чем рынок в среднем, и падает вместе с отраслью.

Рост держится только на новых клиентах. Разложение прироста ARR в квартальных отчётах 2026 года показывает отрицательный вклад существующей базы. Пока продавцы приводят новых быстрее, чем уходят старые, всё работает; в глубокий спад эта конструкция ломается первой.

Дешёвый чек ставит потолок. 41 416 крон в год с клиента при 14 100 клиентах — это 559 млн крон выручки и 255 человек команды. Чтобы удвоиться, надо либо удвоить базу (за пять лет прибавили 28%), либо покупать компании. Быстро не получится ни так, ни так.

Клиент технически неопытен. Тот же признак, который даёт низкий отток, даёт и дорогое обслуживание: бесплатные обучение и поддержка в прайсе Bygglet — это не щедрость, а обязательное условие. У SmartCraft фонд оплаты труда съедает 40,5% выручки.

Заход в крупный сегмент разрушает экономику. Это видно в отчёте: корпоративное направление с выручкой 147,5 млн крон дало минус 3,4 млн прибыли до налогов. Соблазн «пойти к большим клиентам» стоит денег даже компании с тридцатилетним опытом.

Локальность работает в обе стороны. Барьер из местных норм защищает от чужаков, но и запирает внутри страны: собственный рост за границу требует покупки местной компании, а это капитал.

Вердикт

Бизнес, где фирма из трёх сантехников оказывается вдвое маржинальнее застройщика, а рост наполовину состоит из аккуратного подъёма цен в старой базе — лучшее напоминание, что деньги в вертикальном софте лежат не там, где крупные логотипы.