Коротко
- Что: корпоративные карты и выпуск карт как инфраструктура для чужих продуктов, Берлин
- Выручка 2024: €22 млн (≈2,0 млрд ₽), подтверждено отчётностью · рост ~140% за год
- Заявленный годовой темп сейчас: $100 млн (≈7,9 млрд ₽), по словам компании, июль 2026
- Клиентов: 3 500 компаний, 20+ платформ-партнёров
- Откуда деньги: межбанковская комиссия по картам, выпущенным на юрлицо, — в ЕС она не ограничена законом, в отличие от карт физлиц
- Бюджет входа в РФ: банк-партнёр обязателен, соло без лицензии карты не выпустит
- Вердикт для РФ: применимо только как софт-слой поверх банка, экономика заметно беднее
- Сложность: высокая
Курс ЦБ на 1 августа 2026: $1 = 79,46 ₽, €1 = 91,19 ₽. Дальше все суммы — с пересчётом по нему.
Завязка: 0,30% против 2,10%
В 2015 году Евросоюз принял регламент 2015/751, который ограничил межбанковскую комиссию по картам: 0,20% с транзакции по дебетовой карте физлица и 0,30% — по кредитной. Это была антимонопольная мера: платёжные системы годами держали ставки высокими, магазины платили, покупатели не понимали за что.
Но в регламенте есть отдельное определение — commercial card. Карта, выпущенная на компанию, ИП или госорганизацию, по которой расходы списываются прямо со счёта этой организации. Такие карты из-под потолка вывели. Ставка по ним осталась договорной: по данным сводной таблицы ставок Visa для ЕЭЗ корпоративная дебетовая идёт по 0,80-1,20%, корпоративная кредитная — по 1,40-2,10%.
Разница между 0,30% и 2,10% — семикратная. Именно в эту щель за последние шесть лет въехала целая отрасль европейских карточных финтехов. Один из них, берлинский Pliant, в июле 2026 объявил, что перешагнул отметку $100 млн годового темпа выручки — примерно 7,9 млрд ₽.
Что делают
Pliant основали в 2020 году Мальте Рау и Фабиан Тернер. Формально это корпоративная карта: компания получает физические и виртуальные Visa, раздаёт их сотрудникам, ставит лимиты по категориям и суммам, а расходы автоматически подтягиваются в бухгалтерскую систему с прикреплённым чеком. Такое умеют десятки игроков.
Отличие Pliant — во второй половине бизнеса. Они с самого начала строили не приложение, а платформу выпуска карт с открытым API, и продают её тем, кто хочет встроить карты в собственный продукт, не получая банковскую лицензию. Направление называется Cards-as-a-Service, и клиенты там — не финансовые директора, а другие компании: банки, travel-платформы, вертикальные SaaS-сервисы. У Pliant собственная лицензия электронных денег, статус принципиального члена Visa с августа 2023 года и покрытие в 30+ странах и 11 валютах.
Деньги приходят из трёх мест. Основное — межбанковская комиссия с каждой покупки по выпущенной карте: часть её оседает у эмитента. Второе — абонентская плата за платформу управления расходами. Третье — платежи за FX при тратах в чужой валюте. Кэшбэк, который Pliant возвращает клиенту, — это доля той же межбанковской комиссии, отданная обратно, чтобы карта выглядела выгоднее банковской.
Заголовок сайта не про «управление расходами», а про платёжную инфраструктуру: карты показаны как набор программируемых объектов, а не как продукт для бухгалтерии.
Юнит-экономика
Здесь начинается интересное, потому что публично доступны две разные цифры, и они не совпадают.
| Метрика | Значение | Статус | Источник |
|---|---|---|---|
| Выручка 2023 | ≈€9 млн (≈820 млн ₽) | подтверждено отчётностью | finanz-szene |
| Убыток 2023 | ≈€11 млн (≈1,0 млрд ₽) | подтверждено отчётностью | finanz-szene |
| Выручка 2024 | €22 млн (≈2,0 млрд ₽), +140% | подтверждено отчётностью | finanz-szene |
| Годовой темп выручки, июль 2026 | $100 млн (≈7,9 млрд ₽) | по словам компании | Sifted |
| Клиентов | 3 500 компаний | по словам компании | Pliant |
| Платформ-партнёров | 20+ | по словам компании | Pliant |
| Выход в плюс | план на 2027 год | по словам основателя | finanz-szene |
| Оборот одного клиента | €100 млн в год у Circula | по словам компании | Pliant |
Разрыв между €22 млн отчётной выручки за 2024 год и $100 млн заявленного темпа в середине 2026-го — это два года роста плюс запуск в США. Математически такое возможно: в 2023 году было €9 млн, в 2024-м €22 млн, темп удвоения держался. Но €22 млн — цифра из сданной отчётности, а $100 млн — цифра из пресс-релиза, и это разные категории доверия. При чтении любых карточных финтехов держите это в голове: ARR у них считают не как подписку, а как аннуализированный поток всех доходов, включая комиссию с оборота, которая зависит от того, сколько потратили клиенты в конкретный месяц.
Теперь обратная арифметика, чтобы понять масштаб. Средняя удерживаемая ставка эмитента после выплаты кэшбэка клиенту и расходов на платёжную систему — порядка 1-1,2% от оборота. Значит $100 млн выручки соответствуют примерно $8-10 млрд годового карточного оборота. Это расчётная оценка, не заявление компании, но она согласуется с известным фактом: один клиент, Circula, проводит через Pliant €100 млн (≈9,1 млрд ₽) в год. Сотня таких клиентов и даёт нужный порядок.
Ключевой вывод по экономике: выручка здесь линейно привязана к обороту, а не к числу пользователей. Компания с 3 500 клиентов зарабатывает столько же, сколько компания с 350 клиентами, если у последней клиенты крупнее. Отсюда весь их продуктовый крен в сторону среднего бизнеса и платформ, а не самозанятых.
Три плана — Light, Standard, Custom — и ни одной цены. Стоимость считают под оборот клиента, потому что основной доход идёт не с абонплаты, а с процента от трат.
Такой разбор с расчётами — каждый день в @solopreneuro.
Считаем твою экономику
Допустим, вы делаете софт для управления корпоративными расходами и договорились с банком о доле в межбанковской комиссии. Считаем на публичных ставках, а не на данных Pliant — это модель, а не факт.
Вводные: средний клиент — компания с 20 сотрудниками, оборот по картам 3 млн ₽ в месяц. Ваша доля в комиссии — 0,4% (реалистичная переговорная позиция для небанковского партнёра в РФ, где базовая ставка по бизнес-картам ниже европейской). Абонплата — 400 ₽ за активного сотрудника в месяц, из них 20 платящих. Кэшбэк клиенту не отдаёте.
| Месяц | Клиентов | Комиссия с оборота | Абонплата | Расходы (инфраструктура, поддержка) | В карман |
|---|---|---|---|---|---|
| 3 | 5 | 60 000 ₽ | 40 000 ₽ | 120 000 ₽ | −20 000 ₽ |
| 6 | 20 | 240 000 ₽ | 160 000 ₽ | 250 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| 12 | 60 | 720 000 ₽ | 480 000 ₽ | 500 000 ₽ | 700 000 ₽ |
Чувствительность:
- Если банк даёт не 0,4%, а 0,15% — комиссионная часть падает втрое, и на 60 клиентах вы зарабатываете 750 тыс. ₽ вместо 1,2 млн. Бизнес превращается в обычный SaaS с абонплатой, и весь смысл карточной модели исчезает.
- Если средний оборот клиента не 3 млн, а 700 тыс. ₽ — придётся набрать в четыре раза больше клиентов ради той же выручки, а стоимость привлечения на клиента почти не меняется. Это главная причина, по которой все выжившие игроки уходят вверх по чеку.
- Если отток 5% в месяц — на горизонте года вы теряете примерно половину набранной базы и половину времени тратите на замещение, а не на рост.
Вывод из модели простой: в этой нише зарабатывает не тот, у кого больше клиентов, а тот, кто договорился о лучшей доле в комиссии и притащил клиентов с большим оборотом. Оба рычага — переговорные, не продуктовые.
Что нужно, чтобы повторить
| Нужно | Конкретика |
|---|---|
| Лицензия | Своя не обязательна на старте, но нужен банк-партнёр, готовый выпускать карты и делиться комиссией |
| Бюджет старта | Разработка интеграции с банковским API плюс бухгалтерские коннекторы — работа команды на несколько месяцев, не выходные |
| Время до первой версии | 2-4 месяца, из них половина уходит на согласования с банком, а не на код |
| Навыки | Бэкенд с опытом финансовых интеграций, человек с банковскими связями, поддержка с пониманием бухучёта |
| Главная сложность | Не выпуск карты, а переговоры о доле в комиссии и подключение бухгалтерских систем |
| Чего не будет | Быстрого запуска в одиночку: без юрлица, договора с банком и процедур по отмыванию карты не выпустить |
Альтернативы: почему не взять готовое
Прежде чем строить, честно посмотрите, что уже есть.
- Банки сами. Т-Банк и Точка выдают бизнес-карты сотрудникам с лимитами по категориям, бесплатным выпуском и кэшбэком. Для компании на 15 человек этого хватает, и она не будет платить сверху за отдельный сервис.
- Готовые платформы выпуска. Wallester даёт REST API для мгновенного выпуска виртуальных и физических карт, CardsPro — API и white label для виртуальных карт и контроля трат бизнеса. То есть слой, который Pliant продаёт как Cards-as-a-Service, в РФ уже кем-то занят.
- Банковские API напрямую. Райффайзенбанк выпустил API для массового выпуска и контроля расходов по корпоративным картам — компании с разработчиками могут автоматизировать выпуск сами, обработка запроса от 15 минут до часа. Ваш продукт конкурирует не с другим стартапом, а с бесплатным API банка.
Где остаётся щель: не в самой карте, а в отраслевой обвязке вокруг неё. Карта для логистической компании, где траты водителей автоматически разносятся по рейсам. Карта для сети клиник с привязкой расходов к филиалу и лицензионным ограничениям. Карта внутри отраслевого SaaS, где расход уже привязан к объекту учёта. Банк такого не делает, потому что для него это одна из сотен ниш.
Точка дизрапта: регуляторный зазор
Технологической революции у Pliant нет. Выпуск карт по API умеют многие, интеграция с бухгалтерией — вопрос труда. Настоящий рычаг здесь регуляторный, и его стоит понимать буквально.
Когда ЕС в 2015 году ограничил комиссию по картам физлиц, он одновременно сделал две вещи. Розничные банки потеряли значительную часть доходов от карт и стали к этому направлению равнодушны. А корпоративные карты, оставшиеся без потолка, превратились в самый доходный кусок карточного бизнеса — при том что банки продолжали продавать их как побочный продукт к расчётному счёту, с бумажными заявками и сроком выпуска в недели.
Вот эта комбинация и есть точка входа: высокая экономика плюс низкое внимание держателя лицензии. Pliant не изобрёл ставку — он пришёл в сегмент, где ставка уже была высокой, а качество обслуживания низким, и забрал разницу продуктом.
Слева — то, что ограничено регламентом ЕС, справа — то, что из-под ограничения выведено. Вся европейская отрасль корпоративных карт живёт на правой половине графика.
Второй слой дизрапта — переворот роли. Обычный финтех отбирает клиентов у банков. Pliant с 2024 года выпускает карты под брендом Commerzbank для его же корпоративных клиентов, а в октябре 2025 года зашёл к шести Volksbanken. Банк остаётся владельцем отношений с клиентом, Pliant поставляет платформу и берёт свою долю. Для банка это дешевле, чем строить самому, для Pliant — доступ к клиентской базе, которую он никогда бы не привлёк рекламой.
Конкурентный барьер
Скопировать интерфейс можно за квартал. Нельзя скопировать три вещи: лицензию электронных денег с покрытием на 30+ стран, статус принципиального члена Visa и подписанные договоры с банками, где ваш код обслуживает их клиентов. Первое занимает годы и требует капитала, второе — процедура с высоким порогом, третье — продажа, где решение принимает комитет, а проверка занимает месяцы.
Отдельно работает эффект встроенности. Когда карточная программа зашита в чужой продукт через API и на ней уже висят тысячи выпущенных карт, а расходы разносятся в бухгалтерию клиента — переезд к конкуренту означает перевыпуск всех карт и переписывание интеграции. Это не переключение подписки, это проект на квартал. Отсюда и высокое удержание, о котором говорит компания.
Отдельный продукт для тех, кто хочет карты внутри своего сервиса без банковской лицензии. Здесь клиент — не бухгалтерия, а продуктовая команда чужой компании.
Как выходили на рынок — и как выходить тебе
Как это делал Pliant
Первый сегмент — деловые поездки. Компания начинала с travel: корпоративные поездки дают высокий и предсказуемый оборот на одного клиента, а оплата отелей и билетов виртуальными картами закрывает конкретную боль — сверку, кто и что оплатил. Вход через узкий сегмент с большим средним оборотом, а не через «малый бизнес вообще». В июле 2026 года они расширили это направление партнёрством с Trevium и S4BT в корпоративных travel-платежах.
Второй мотион — партнёрские платформы. Вместо того чтобы привлекать каждую компанию поштучно, Pliant начал продавать выпуск карт другим сервисам. К моменту Series B у них было 20+ платформ-партнёров, а один такой партнёр приводит сразу десятки конечных компаний. Клиент Circula, встроивший карты Pliant в свой продукт, проводит через них €100 млн в год — это выручка, которую невозможно получить прямыми продажами того же объёма усилий.
Третий мотион — банки как канал. Commerzbank с 2024 года, шесть Volksbanken с октября 2025-го. Логика та же, но масштаб больше: банк отдаёт свою корпоративную базу, получая современный продукт без разработки. Для Pliant это дистрибуция, которую нельзя купить за рекламный бюджет.
Четвёртый ход — США через чужую лицензию. В июле 2026 года они запустились в США в партнёрстве с Coastal Financial как банком-спонсором. Не стали получать американские лицензии сами, взяли готовую конструкцию и вышли за месяцы вместо лет. Именно этот запуск компания называет причиной перехода отметки $100 млн.
Что стоило дорого. Инфраструктура выпуска — капиталоёмкая история: в январе 2024 года Pliant привлёк долговую линию на €100 млн на расширение лицензии электронных денег на 25 стран и 11 валют. Карточный бизнес с отсрочкой платежа требует оборотного капитала: вы платите продавцу сегодня, а с клиента получаете через месяц. Убыток €11 млн при выручке €9 млн в 2023 году — цена этого разгона. Прибыльность обещана только на 2027 год, то есть на седьмой год существования.
Публичного разбора неудачных каналов у компании нет — в открытых источниках его найти не удалось, и придумывать я не буду.
Как выходить билдеру
Кому продавать первым. Не «малому бизнесу». Компании с 20-200 сотрудниками, где траты идут у многих людей и по многим точкам: транспортные и логистические фирмы, сети общепита и розницы, монтажные и сервисные компании с выездными бригадами, агентства с большими рекламными бюджетами. Признак хорошего клиента один — высокий месячный оборот по картам при небольшом штате финансистов.
Почему они купят сейчас. Триггер покупки — не желание сэкономить, а хаос закрытия месяца. Бухгалтер собирает чеки в чате, половина без документов, к 20-му числу выясняется, что 300 тыс. ₽ трат неопознаны. Решение принимает финансовый директор или главный бухгалтер, платит директор, бюджет берётся из статьи на бухгалтерский софт. Разговор надо вести на языке «сколько часов в месяц уходит на сверку», а не «программируемые карты».
Как достать первых 10-50. Отраслевые чаты в Telegram по бухгалтерии и логистике, где эта боль обсуждается ежедневно. Партнёры-проводники: бухгалтерские аутсорсинговые фирмы, которые ведут по 50-100 компаний каждая и страдают от чужого хаоса сильнее самих клиентов — им можно платить за приведённого клиента. Интеграторы 1С, у которых уже есть доступ к финансовому контуру. Холодный обзвон здесь работает плохо, потому что продукт требует доверия к тому, кто трогает деньги.
Последовательность. Первые 10 клиентов — руками основателя, с бесплатным подключением и личной настройкой разноски по статьям. Первые 100 — через двух-трёх партнёров-проводников с фиксированной долей. Дальше — встраивание в чужие отраслевые продукты, где ваш карточный слой становится частью их сервиса, и вы перестаёте продавать конечным компаниям вообще.
Оффер первого разговора. Не «купите платформу», а «дайте пять карт трём сотрудникам на месяц, мы бесплатно настроим автоматическую разноску по вашим статьям, и в конце месяца вы увидите закрытие без единого чека в чате». Это снимает главное возражение — страх переводить деньги в новый контур.
С кем не начинать. Компании до 10 человек: оборота мало, а поддержки требуют столько же. Госзаказчики и всё, что связано с бюджетными деньгами: цикл сделки в год и особые требования к казначейству. Стартапы: платят мало, живут недолго и переезжают на любой более дешёвый вариант.
Применение в России и СНГ
Что уже есть. Бизнес-карты с лимитами по сотрудникам и категориям выдают Т-Банк, Точка и Модульбанк — бесплатный выпуск, кэшбэк, контроль трат в личном кабинете. Слой выпуска карт по API занят: Wallester с REST API для мгновенного выпуска, CardsPro с white label для виртуальных карт, Apibank со встроенными финансами для бизнеса. Райффайзенбанк отдал API выпуска и контроля корпоративных карт наружу — за 15-60 минут на запрос.
Регуляторика. Выпускать платёжные карты в России может только кредитная организация, поэтому модель Pliant повторяется исключительно через банк-партнёра. Работа с персональными данными сотрудников попадает под 152-ФЗ, хранение — на российских серверах. Если в продукте появляется кредитный лимит, добавляются требования к резервам, которые небанковской компании не потянуть.
Главное отличие — экономика. В ЕС модель держится на разрыве между 0,30% и 2,10%. В России такого разрыва нет: ставки межбанковского вознаграждения задаёт НСПК по типу карточного продукта, и они публикуются едиными правилами — 0,3% по предоплаченной, 0,8% по классической дебетовой, 2,3% по премиальной «Суприм», 2,5% по «Ультра». С июля 2026 года НСПК запустила трёхлетний эксперимент, снизив ставку до 1% в бытовых услугах, ремонте и услугах нотариусов — то есть регулятор ставки не поднимает, а опускает. Европейская премия за корпоративность в российскую конструкцию не заложена.
Стек. Банк-партнёр для выпуска (Т-Банк, Точка, Райффайзен) или готовая платформа (Wallester, CardsPro). Приём платежей и абонплата — YooKassa или Тинькофф Касса. Хостинг — Yandex Cloud или Selectel. Распознавание чеков и разнесение по статьям — YandexGPT или GigaChat, здесь как раз есть место для нормальной автоматизации. Интеграция с 1С обязательна, без неё бухгалтерия продукт не примет.
Каналы. Telegram-чаты бухгалтеров и логистов, партнёрство с бухгалтерским аутсорсингом и франчайзи 1С, Яндекс.Директ по запросам про подотчётные средства и авансовые отчёты, отраслевые конференции по автоматизации учёта.
Вердикт: применимо с сильной адаптацией. Копировать Pliant целиком в РФ бессмысленно — комиссионного зазора нет, а слой выпуска карт уже занят. Работающая версия — узкий отраслевой продукт поверх банковского API, где ценность в автоматической разноске расходов по объектам учёта, а не в самой карте, и зарабатываете вы на подписке, а не на проценте с оборота.
Риски
- Регуляторный риск в основании модели. Еврокомиссия периодически возвращается к теме комиссий, и распространение потолка на корпоративные карты обсуждается. Если ставку ограничат, доходная база всей отрасли схлопнется за одну поправку — а построена она вокруг разницы, которую отменяют росчерком.
- Убыточность на седьмом году. Выход в плюс обещан на 2027 год. До тех пор компания живёт на привлечённые деньги и долговую линию, а карточный бизнес требует оборотного капитала пропорционально росту: чем быстрее растёте, тем больше нужно денег на кассовый разрыв между оплатой продавцу и расчётом с клиентом.
- Зависимость от партнёров-каналов. Оборот приходит через банки и платформы. Commerzbank или крупный партнёр могут в любой момент решить строить своё — и унести часть базы вместе с собой. У соседей по рынку такое уже случалось: карточный финтех теряет канал и вместе с ним половину роста.
- Кредитный риск на балансе. Корпоративная карта с отсрочкой платежа — это по существу кредит компании-клиенту. В спад по экономике часть клиентов не платит, и убытки прилетают эмитенту, а не платёжной системе.
Вердикт
Pliant показывает, что $100 млн годового темпа можно собрать не на технологии, а на регуляторной щели плюс дистрибуции через чужие бренды — и это же делает модель непереносимой в Россию как есть: здесь щели нет, поэтому копировать надо не карту, а отраслевую автоматизацию расходов поверх банковского API.
