Коротко
- Что: маркетплейс б/у автозапчастей поверх чужих авторазборок — выручка €74,4 млн за 2025 год (подтверждено отчётностью), рост в 3,3 раза за два года
- Где деньги: площадка сама принимает платёж покупателя и платит разбору; валовая рентабельность 42,85%
- Обратная сторона: убыточна восемь лет из девяти, чистый убыток 2025 — €8,88 млн
- Бюджет входа в РФ: 1,5-2,5 млн ₽ на каталог, приложение для разборов и оцифровку первых точек
- Время до первой версии / до продаваемого: 2-3 месяца / полгода
- Навык: backend плюс человек, который умеет разговаривать с владельцем разборки
- Вердикт для РФ: применимо с адаптацией — но не как копия, а как система учёта для разборов с комиссией за заказ
- Сложность: ●●●●○
Разборка, которая начиналась с одной таблицы
В 2014 году литовец Юстинас Барановскис купил авторазборку — так эту историю рассказывает сам сайт компании. Проблема, с которой он столкнулся, знакома любому владельцу такой точки: на площадке лежат тысячи деталей, но никто не знает, что именно лежит. Клиент спрашивает правое зеркало на Passat B6 — сотрудник идёт смотреть. Барановскис завёл таблицу в Excel, чтобы вести учёт остатков.
Через одиннадцать лет эта таблица превратилась в компанию с выручкой €74,4 млн за 2025 год — 6,8 млрд ₽ по курсу ЦБ на 1 августа 2026 года (€1 = 91,19 ₽, $1 = 79,46 ₽). Цифра не из презентации: UAB Ovoko сдаёт отчётность в литовский Регистр юридических лиц, и она открыта.
Там же видно вторую половину истории. Прибыльным был ровно один год из девяти — 2019-й, и то на €18 тыс. Дальше только минус, 2025-й не исключение: €8,88 млн убытка чистыми. Это разбор про то, как выглядит бизнес, который переносит офлайновую свалку металла в онлайн, — и сколько за такой перенос приходится платить.
Что делают
Ovoko — маркетплейс, где авторазборки, утилизаторы и продавцы б/у деталей встречаются с автосервисами и владельцами машин. Каталог — больше 23 млн деталей от 4000 с лишним продавцов, если верить цифрам на сайте компании. В декабрьском релизе 2025 года компания называла уже 32 млн деталей и 5000 продавцов, но эти числа — со слов самой компании, независимого подтверждения им нет.
Устроено это как три продукта, а не один. Первый — система учёта для разборки: приложение, в котором сотрудник фотографирует деталь, снимает код с наклейки и заводит позицию на склад. Второй — витрина: национальные сайты ovoko.fr, ovoko.de, ovoko.it, ovoko.pl, ovoko.es и литовский rrr.lt, каждый со своим языком и своей доставкой. Третий — логистика: детали едут через партнёра Venipak в постаматы и пункты выдачи по Европе, а покупателю даётся 14 дней на возврат.
Ключевая деталь модели: Ovoko не сводит покупателя с продавцом, а встаёт между ними. Деньги принимает площадка, ответственность за возврат несёт площадка, доставку организует площадка. Разборка получает выплату за деталь. Отсюда и структура отчётности — в выручку попадает вся сумма заказа, а не комиссия.
Корпоративный сайт заявляет 4000 продавцов и 23 млн деталей. Покупательские витрины живут на отдельных национальных доменах — от ovoko.fr до ovoko.ro.
Юнит-экономика
Вся таблица, кроме последней строки, собрана из годовых отчётов, поданных в литовский реестр.
| Метрика | Значение | Статус | Источник |
|---|---|---|---|
| Выручка 2025 | €74,43 млн (≈6,79 млрд ₽) | подтверждено отчётностью | tax.lt |
| Выручка 2024 / 2023 | €42,63 млн / €22,56 млн | подтверждено отчётностью | tax.lt |
| Валовая рентабельность 2025 | 42,85% (годом раньше 45,02%) | показатель сервиса Okredo, не строка отчёта | Okredo |
| Чистый убыток 2025 | €8,88 млн, это 11,9% выручки | подтверждено отчётностью | Okredo |
| Чистый убыток 2024 | €13,74 млн, это 32,2% выручки | подтверждено отчётностью | Okredo |
| Выручка на сотрудника 2025 | €359 225 в год | подтверждено отчётностью | Okredo |
| Собственный капитал на конец 2025 | €4,77 млн (был €13,65 млн) | подтверждено отчётностью | Okredo |
| Сотрудников | 292 человека, средняя зарплата €4 928 в месяц | данные Sodra | Okredo |
| Продано деталей за год | больше 1 млн (данные за 2023) | со слов компании | LRT |
| Визитов на сайты | около 6 млн в месяц | со слов компании | Emerging Europe |
Самая содержательная строка тут — валовая рентабельность, и к ней нужна оговорка: себестоимость продаж Ovoko в открытом доступе не публикует, 42,85% считает сервис Okredo по её отчётности. Если цифра верна, 42,85% на обороте б/у запчастей означают, что Ovoko не берёт с разборки комиссию в 10-15%, как это делает классический маркетплейс. Площадка выкупает или резервирует деталь по одной цене, продаёт конечному покупателю по другой, и разница закрывает доставку, поддержку, возвраты и брак. Такой спред возможен ровно потому, что разборка сама не умеет продавать во Францию — а Ovoko умеет.
Прикидка по показателю валовой рентабельности: из каждых €100 заказа около €57 уходит на саму деталь и доставку. Оставшиеся €43 — не прибыль, а бюджет на всё остальное, и его не хватает.
Вторая содержательная строка — динамика убытка. В 2024-м компания сожгла треть выручки, в 2025-м — уже только 11,9%. Убыток сокращается в процентах, но в абсолюте компания за два года потеряла €22,6 млн, и собственный капитал упал с €13,65 млн до €4,77 млн. Разрыв закрывают деньги инвесторов: €14 млн раунда A в 2022 году и €20 млн раунда B от Smash Capital в сентябре 2024-го, крупнейшая инвестиция в литовский стартап за тот год.
Такой разбор с цифрами из отчётности — каждый день в @solopreneuro.
От €2,5 млн в 2020-м до €74,4 млн в 2025-м. Каждый следующий год выручка примерно удваивалась — и каждый из этих шести лет компания закрывала в минус.
Считаем твою экономику
Копировать Ovoko один в один в России бессмысленно: выкупная модель требует оборотного капитала и терпимости к убытку на десятки миллионов евро. Считаем более скромный вариант — агрегатор разборов с комиссией за заказ, где площадка не выкупает деталь, а берёт процент и организует отправку через транспортную компанию.
Вводные модели: средний чек 6 000 ₽, комиссия площадки 15%, один заказ на 30 позиций каталога в месяц, два человека на оцифровку складов на первом этапе.
| Месяц | Разборов подключено | Заказов в месяц | Оборот | Комиссия | Расходы | В карман |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 3 | 10 | 300 | 1,8 млн ₽ | 270 тыс. ₽ | 300 тыс. ₽ | −30 тыс. ₽ |
| 6 | 30 | 900 | 5,4 млн ₽ | 810 тыс. ₽ | 700 тыс. ₽ | +110 тыс. ₽ |
| 12 | 80 | 2 500 | 15 млн ₽ | 2,25 млн ₽ | 1,7 млн ₽ | +550 тыс. ₽ |
Это модель, а не факт: подтверждённых цифр по российским агрегаторам разборов в открытом доступе нет, вводные взяты из среднего чека на б/у запчасть и типовой комиссии маркетплейса. Три сценария чувствительности:
- Чек 4 000 ₽ вместо 6 000 ₽. Комиссия падает на треть, выход в плюс сдвигается с шестого месяца примерно на десятый. Мелкие детали — расходники, зеркала, фары — портят экономику доставкой, крупные узлы её вытягивают.
- Комиссия 8% вместо 15%. Разборы торгуются жёстко, потому что привыкли не платить никому. При 8% модель выходит в ноль только к концу первого года и требует вдвое больше подключённых точек.
- Возвраты 8% заказов с компенсацией доставки. Минус около 15% валовой прибыли. Именно на этой строке ломаются все, кто заходит в б/у детали без описания состояния и фотофиксации.
Что нужно, чтобы повторить
| Нужно | Конкретика |
|---|---|
| Бюджет старта | 1,5-2,5 млн ₽ на каталог, приложение для разборов и оцифровку первых точек |
| Время до первой версии | 2-3 месяца |
| Время до продаваемого продукта | около полугода |
| Навыки | backend и мобильное приложение плюс человек, который лично объезжает разборки |
| Главная сложность | не код, а уговорить владельца разборки перестать вести склад в тетради |
Настоящая работа тут не в маркетплейсе. Витрину со сравнением цен в России уже сделали несколько раз. Не сделали другого: системы, в которой разборка ведёт учёт, потому что ей это выгодно, а продажа получается побочным эффектом учёта. Именно так зашёл Ovoko — с инструмента для продавца, а не с витрины для покупателя.
Альтернативы и почему не взять готовое
В России уже есть Бибинет — поиск по магазинам и разборкам с сравнением цен, Ферио, заявляющий больше 1000 разборов и 10 млн позиций в системе, и Разборка.орг — каталог точек с адресами и отзывами. Плюс два гиганта трафика: Авито и Дром, где живёт основная масса частных объявлений о б/у деталях.
Все они решают задачу покупателя: найти деталь. Ни один не решает задачу продавца: понять, что у него на складе, за сколько это уходит у соседей и что стоит снять с машины в первую очередь. Свободное место находится ровно здесь — в учётной системе для разборки, к которой приделана витрина, а не наоборот. Продавец платит не за размещение, а за проданный заказ, поэтому продукт не конкурирует с Авито за бюджет на рекламу, а сидит на другой статье расходов.
Второе свободное место — доставка. В Европе Ovoko вытянула модель тем, что взяла отправку на себя: разборке не нужно упаковывать двигатель и оформлять накладную. В России эта часть до сих пор на плечах разборки и решается созвоном в мессенджере.
Точка дизрапта
Классическая разборка живёт на локальном спросе: город, максимум область. Деталь, которая не нужна здесь, лежит на полке годами, потом уезжает в металлолом по цене лома. Технологический слой Ovoko переворачивает эту логику: как только позиция оцифрована, она видна во всех странах, где у компании есть витрина.
Инструмент оцифровки — приложение Ovoko для продавцов в Google Play, больше 50 тысяч загрузок. По описанию в магазине приложений оно закрывает четыре задачи: сфотографировать деталь, распознать код с наклейки и подтянуть её характеристики, показать спрос на такую позицию по площадке и провести заказ через склад. Именно последние два пункта — суть дельты. Владелец разборки впервые видит не «двигатель лежит», а «на такой двигатель в этом месяце было столько запросов, средняя цена продажи такая».
Страница приложения для продавцов: распознавание кода детали по фото, данные о спросе и оцифровка склада. Скриншот сделан со страницы Google Play, а не с сайта компании.
Второй слой — качество. Б/у деталь не имеет паспорта, и главный барьер для покупателя — страх получить хлам. Ovoko отвечает на это двумя вещами: собственной лабораторией M7 под Вильнюсом, где тестируют детали и отрабатывают процессы приёмки, и 14-дневным возвратом за счёт площадки. Обе вещи стоят денег, и валовая рентабельность за год просела: 45,02% в 2024 году против 42,85% в 2025-м.
Барьер для конкурентов
Скопировать витрину можно за квартал. Скопировать нельзя две вещи. Первая — оцифрованный каталог: миллионы позиций с кодами, фотографиями и привязкой к моделям машин накапливались девять лет, и каждая новая позиция приходит из чужого склада, а не покупается. Вторая — привычка разборок работать через приложение. Владелец точки, который два года ведёт склад в системе Ovoko, не переезжает на конкурента ради лишних трёх процентов: он потеряет историю продаж и данные о спросе.
Слабое место барьера в том, что он не защищает от гиганта с трафиком. Autodoc открыл маркетплейс для сторонних продавцов и приводит десятки миллионов визитов в месяц, а португальский B-Parts с 2021 года входит в группу Stellantis, то есть в автоконцерн. Во Франции, главном рынке Ovoko, конкурирует ещё и Opisto — местная площадка разборов с двадцатилетней историей.
Как выходили на рынок — и как выходить тебе
Как это делала Ovoko
Первым клиентом платформы была собственная разборка основателя. Это не фигура речи: продукт вырос из внутреннего инструмента, которым Барановскис решал свою же проблему учёта, и только потом, по его словам, стало понятно, что такой инструмент нужен всему рынку. В 2016 году к проекту присоединился второй сооснователь, Олегас Лопета, и Excel превратился в платформу.
Дальше механика была такой. Сначала литовский рынок и площадка rrr.lt — маленький домашний рынок, где можно вручную объехать разборки и посадить их в систему. Потом — экспорт спроса: покупатели из Западной Европы, где та же деталь стоит дороже, а предложение б/у хуже. К 2024 году 80% продаж приходилось на страны за пределами Литвы, крупнейшим рынком стала Франция, а всего компания работала в 17-18 странах.
Мотион менялся вместе с этим. Ранняя стадия — основатель и небольшая команда ходят по разборкам ногами. Средняя — раунд A на €14 млн в 2022 году, плюс сто человек в команду и выход в Западную Европу. Поздняя — раунд B на €20 млн в 2024-м под три направления: система управления складом для продавца, торговая площадка и логистика, с планом нанять ещё сто человек за 18 месяцев.
Операционную часть компания вынесла туда, где она дешевле: команды работают в Литве, Польше, Латвии и Украине, а витрины — во Франции, Италии, Финляндии, Польше, Испании, Румынии и Германии. Обработка карточек товара, поддержка на семи языках и модерация — это ручной труд, и он размазан по региону с зарплатами ниже западноевропейских.
Чего в публичном поле нет — так это точных цифр по стоимости привлечения покупателя и конверсии. Компания их не раскрывала, и я не буду их придумывать. Косвенная оценка: 6 млн визитов в месяц при выручке €74,4 млн в год дают примерно €1 выручки на визит, что для товарной категории со средним чеком в десятки евро означает конверсию в районе процента.
Как выходить тебе
Кому продавать первым. Не «разборкам вообще», а независимой точке на 500-3000 позиций в городе с населением 300 тыс. — 1 млн, где хозяин сам стоит за прилавком, склад ведётся в тетради или в лучшем случае в таблице, а продажи идут через Авито и звонки. У сетевых игроков уже стоит 1С и своя учётная система — с ними разговор долгий и бесполезный на старте.
Почему они купят. Триггер один и понятный: деталь, которую не нашли на своей же полке, — это несостоявшаяся продажа. Второй триггер — сезонный провал спроса, когда точка готова отдавать позиции в другой регион, лишь бы они не лежали. Решение принимает владелец, отдельного бюджета на софт у него нет, поэтому платить он согласится только с оборота.
Как достать первых десять. Ногами и по телефону. Список разборок берётся из 2ГИС и Яндекс.Карт, там же видны отзывы и телефон. Оффер первого разговора не должен звучать как «купите платформу»: работает узкий вход — «мы за два дня бесплатно оцифруем ваш склад и подключим к витрине, вы платите только процент с проданного через нас». Владелец ничего не теряет и получает описанный каталог, который может использовать и без тебя, — это честная плата за вход.
Следующие сто. Ручная оцифровка не масштабируется, поэтому второй этап — приложение, в котором сотрудник разборки фотографирует деталь, а распознавание кода и заведение карточки делает система. Здесь же появляется первая настоящая ценность для продавца: данные о спросе и подсказка по цене. Третий этап — доставка: пока продавец сам договаривается с транспортной компанией, площадка не контролирует ни сроки, ни возвраты, а значит не может обещать покупателю ничего.
С кем не начинать. С крупных сетей, у которых уже есть учётная система. С мотористов и продавцов контрактных двигателей — там средний чек выше, но сделка длинная, а гарантийные споры съедают всю экономику. С частников с одной машиной в разборе — они не дадут повторяемого потока.
Применение в России и СНГ
Сырьевая база тут даже лучше европейской. Средний возраст легкового автомобиля в России на начало 2025 года — 15,5 года по данным Автостата, у отечественных марок 18,7 года, у японских 17,1. Старый парк — это спрос на детали, которых уже нет в новых поставках. Объём рынка автозапчастей оценивают до 750 млрд ₽ на 2025 год, а онлайн-продажи за девять месяцев 2025 года превысили 350 млрд ₽. Долю вторичного рынка в отраслевых обзорах оценивают примерно в 75% — цифра оценочная, но порядок понятен.
Для сравнения европейская картина: в ЕС в 2023 году утилизировали 4,3 млн легковых автомобилей и лёгких грузовиков против пика в 6,1 млн в 2018-м. Сырьё для разборок в Европе сжимается, в России — нет.
Локальные аналоги. Бибинет, Ферио, Разборка.орг — все три работают как поиск и каталог, а не как учётная система продавца. Авито и Дром держат трафик и берут за размещение, но не отвечают ни за доставку, ни за возврат б/у детали.
Регуляторика. Продажа б/у деталей прямо не запрещена, но поле серое: продавец не обязан подтверждать легальность происхождения детали, из-за чего государство периодически возвращается к идее контроля оборота. Технический регламент ТР ТС 018/2011 ограничивает установку ряда б/у компонентов, а в 2024-2025 годах обсуждалась легализация продажи восстановленных б/у запчастей через сертификацию. Отдельно: работа с ломом чёрных и цветных металлов лицензируется, и если платформа начинает выкупать машины на разбор, она попадает в этот контур. Персональные данные продавцов и покупателей — 152-ФЗ, хранение на серверах в России.
Стек под РФ. Платежи — YooKassa или Т-Банк, обязательно с холдом до подтверждения отправки, иначе возвраты превращаются в ручную работу. Распознавание кодов деталей по фото — YandexGPT или GigaChat плюс собственный справочник OEM-номеров. Карты и поиск разборок — Яндекс.Карты и 2ГИС. Хостинг — Yandex Cloud или Selectel. Доставка — СДЭК и Boxberry для мелочи, транспортные компании для узлов. Телефония для обзвона разборок — Voximplant или МТС Exolve.
Каналы. Первые продавцы — обход и обзвон по 2ГИС, профильные чаты разборщиков в Telegram, отраслевые группы во ВКонтакте. Покупатели — Яндекс.Директ по низкочастотным запросам вида «правое зеркало Passat B6 бу», SEO под каталог, и на первом этапе паразитирование на трафике Авито: карточки размещаются там, но заказ проводится через площадку.
Вердикт: применимо с адаптацией. Не как копия европейского маркетплейса с выкупом детали, а как учётная система для разборок с комиссией за заказ и доставкой внутри страны.
Риски
- Модель не доказала прибыльность даже на €74 млн выручки. Шесть убыточных лет подряд и падение собственного капитала с €13,65 млн до €4,77 млн за год означают, что бизнес живёт на деньги инвесторов. В России раунда на €20 млн под такую нишу не будет, значит модель обязана выходить в плюс на порядок меньших оборотах.
- Возвраты и качество. Б/у деталь без стандарта описания — это спор о состоянии в каждом десятом заказе. Гарантия возврата за счёт площадки, которую Ovoko даёт покупателю, — часть тех двух процентных пунктов валовой рентабельности, что компания потеряла за год.
- Гейткиперы трафика. В Европе это Autodoc и Stellantis через B-Parts, в России — Авито и Дром. Если площадка приводит покупателей их руками, она строит бизнес на арендованной земле.
- Регуляторный сдвиг. Попытки ввести контроль оборота номерных б/у деталей и обязательную сертификацию восстановленных компонентов способны за один сезон изменить требования и к продавцу, и к площадке.
Вердикт
Ovoko доказала, что офлайновая свалка деталей превращается в европейский оборот на десятки миллионов евро, но не доказала, что на этом можно зарабатывать, — и это ровно та часть задачи, которую придётся решать самому.
