Размер: почему это не мелочь
По данным SuperJob (апрель 2024), объём рынка репетиторства в России — около 38 млрд рублей в месяц. Ряд оценок выводит годовую цифру в 300 млрд рублей. С 2015 года рынок вырос в 12 раз — тогда оценки начинались с 38 млрд в год.
Репетиторов в стране 210–543 тысячи (разброс объясняется разными методологиями: одни считают тех, кто декларирует доход, другие — тех, кто ведёт более одного ученика). 59% школьных учителей подрабатывают репетиторством. Средний чек — 1500 рублей/час по данным Repetit.ru, в Москве у старшеклассников расход достигает 5000 рублей в неделю.
Спрос растёт: +20% год к году по данным Авито/ТАСС (август 2024), онлайн-вакансии репетиторов — +51% г/г.
Структура по предметам: 28% — иностранные языки, около 39% — математика, физика, химия, подготовка к ЕГЭ. Это важная деталь, к ней вернёмся в разделе про дыры.
Рынок большой, фрагментированный, с высоким числом самозанятых-одиночек. Именно такие конфигурации дают пространство для нишевых инструментов.
Карта рынка: кто берёт деньги с репетиторов
Деньги вокруг репетиторства собирают четыре категории игроков.
1. Интерактивные платформы для урока
Это инструменты, где репетитор ведёт онлайн-занятие: конструктор заданий, интерактивная доска, видеосвязь, домашние задания с автопроверкой.
ProgressMe — главный игрок в сегменте языкового репетиторства и герой жалоб, с которых мы начали. Это онлайн-класс: слева видеосвязь с учеником, справа интерактивный учебник, который репетитор либо собирает сам в конструкторе (20+ типов заданий — карточки, аудирование, заполнение пропусков, диалоги), либо берёт готовым из библиотеки. Ученик решает упражнения прямо на уроке, платформа проверяет автоматически, домашка выдаётся в один клик и тоже проверяется сама.
Тариф — от 380 рублей/месяц (промоцена от 285 руб.), учебники отдельно от 1000 рублей, тариф для школ от 750 руб./мес., марафоны — 120 рублей/участник. С учётом платного контента реальный ценник по отзывам пользователей выходит ближе к 1000 рублей/месяц. Модель — подписка с репетитора (B2B2C), ученики доступ получают бесплатно, плюс продажа готовых учебных материалов. Публичных данных по выручке и числу пользователей нет.
Важная деталь: Edvibe — это не конкурент ProgressMe, а тот же самый продукт под международным брендом. Идентичный интерфейс, та же логика конструктора, тот же логотип — просто витрина для англоязычного рынка (50 000+ упражнений, оплата по числу учеников, от ~$3/месяц). Полезный сигнал для соло-фаундера: команда заняла обе витрины, русскую и международную, и тем не менее аудитория уходит в отзывы жаловаться. Захваченный рынок и довольный рынок — не одно и то же.
Взнания — российский конструктор уроков с готовыми играми, квестами, автопроверкой и печатью материалов. С 2018 по 2025 год, по словам основательницы, им пользовались сотни тысяч учителей. Но прямо сейчас это иллюстрация отдельного риска ниши: продукт ушёл в корпоративный конфликт. На главной странице висит обращение, что «раньше здесь был потрясающий сервис Взнания», а его создательница «на сегодняшний день не имеет отношения к компании».
Для репетитора это потерянная платформа и перенос учеников в спешке. Для соло-фаундера — напоминание: инструмент, в котором живёт учебный процесс чужих людей, нельзя строить на одной голове без понятной правовой и технической преемственности. Тарифы Взнания были от 490 рублей/месяц с бесплатным планом, без доски и чата — но обсуждать их в настоящем времени сейчас сложно.
Wordwall — не платформа для урока целиком, а конструктор интерактивных заданий: викторины, «найди пару», анаграммы, сортировки, «случайное колесо». Репетитор делает упражнение из шаблона за пару минут и кидает ученику ссылкой. Этим объясняется его масштаб — 24 миллиона визитов в месяц, это не нишевый, а глобальный сервис.
Freemium, платный тариф от 180 рублей/месяц. Две проблемы для российского репетитора: с 2024 года Wordwall не принимает российские карты, и в нём нет ни видеосвязи, ни общей доски — это дополнение к уроку, а не место его проведения.
Liveworksheets — конструктор интерактивных рабочих листов: учитель загружает обычный лист, размечает поля для ответов, ученик заполняет онлайн, результат автоматически уходит преподавателю. Freemium, но оплата только в валюте — для российского репетитора практически недоступен.
Pruffme — российская платформа для вебинаров, которую репетиторы приспособили под уроки. Сильная сторона — видеосвязь без ограничений по времени плюс встроенная онлайн-доска, чат и календарь. От 150 рублей/месяц. Слабая — здесь нет ни готовых уроков, ни контентной библиотеки, ни мобильного приложения: вы получаете комнату для занятия, но материалы приносите свои.
VK Tutoria — заход VK на этот рынок (запуск август 2024). Онлайн-доска, видеосвязь на VK Calls, облако Mail.ru, календарь, вход через VK ID, всё в браузере без установки. Полностью бесплатно, монетизация официально не объявлена. Это самый опасный для остальных игрок: когда инфраструктуру урока раздаёт бесплатно корпорация, монетизировать «просто видео плюс доску» становится невозможно — деньги остаются только в контенте, автоматизации и нишевой специализации.
YouTeachMe — позиционируется как all-in-one для репетитора: доска, тесты с автопроверкой, мини-CRM, контроль оплат, встроенный мессенджер, упоминаются AI-функции. Публичных цен нет — это само по себе сигнал, что продукт ещё ищет модель.
Amazy — конструктор учебных материалов с маркетплейсом поверх: пользоваться базово бесплатно, а зарабатывает сервис на 15% комиссии, когда один педагог продаёт свои материалы другому. Редкая для ниши модель — не подписка, а оборот контента.
Vimbox (Skyeng) — для понимания планки. Это собственная платформа крупнейшей онлайн-школы: отличная экосистема, видео, словарь, ДЗ, но она закрыта и работает только внутри Skyeng. Частному репетитору недоступна — её стоит держать в голове как образец того, к чему тянется весь сегмент.
2. CRM и учёт
Инструменты для ведения учеников, расписания, контроля оплат.
ДомУрок — пожалуй, единственная CRM, честно заточенная под частника, а не под учебный центр. Расписание, онлайн-запись, карточки учеников, интеграция с Telegram. Главное — тариф «Старт»: фиксированная плата 0 рублей, платишь только за проведённые занятия (постоплата). Это прямой ответ на «налог на успех» подписочных платформ: пустой месяц ничего не стоит.
Параплан CRM — для учебных центров и репетиторов: расписание, абонементы, оплаты, личные кабинеты ученика и родителя, отчёты, интеграции с мессенджерами. От 802 до 2900 рублей/месяц, 7 дней бесплатно. Функционально мощно, но рассчитано на структуру с несколькими педагогами.
Мой Класс — CRM для центров и репетиторов. Бесплатно до 5 групп, далее 790 / 1390 / 2490 / 3290 рублей/месяц, приложение для учеников отдельно 990–1190 рублей/месяц. Тарификация по группам выдаёт ориентацию на мини-школы, а не на одиночку с 15 учениками поодиночке.
Антитренинги — самое полное по охвату: платформа курсов плюс CRM, весь цикл урок → ДЗ → отчёт → оплата, автоматические отчёты родителям, Telegram, встроенные платежи, AI-функции с лимитами по запросам. От 1490 рублей/месяц, 14 дней бесплатно. За широту платишь сложностью и ценой — для соло-репетитора это из пушки по воробьям.
АльфаCRM — для учебных центров, от ~1490 рублей/месяц, для соло избыточна.
GetCourse — комплекс для онлайн-школ (курсы, воронки, рассылки, вебинары), несколько тысяч рублей в месяц. Мощно и дорого, частному репетитору не по адресу.
TeacherPlanner — календарь-планировщик с CRM и учётом доходов под педагога. Публичных цен нет.
Lekty — CRM для репетиторов в активной разработке, freemium. Сам факт, что в нишу заходят новые игроки, подтверждает: места ещё хватает.
3. Агрегаторы спроса
Платформы, которые сводят репетитора с учеником и берут деньги за контакт или комиссию.
Profi.ru — крупнейший маркетплейс специалистов в стране, 3 миллиона+ исполнителей. Репетитор заводит профиль и платит за доступ к клиентам по одной из двух моделей. «Отклик» — 250–2500 рублей за каждое отправленное предложение (в Москве ~400–600 руб.), деньги возвращают, если клиент не открыл заявку за 5 дней. «Комиссия» — платишь, только если начал работать с клиентом, автосписание через 14 дней. На бумаге честно, на практике, с учётом конверсии примерно 1 к 13, реальная стоимость одного клиента выходит в 3000–6500 рублей, и «обкрадывает» — устойчивый тег в отзывах репетиторов: отклик куплен, клиент не ответил, деньги не вернулись.
Repetit.ru — профильный агрегатор, более миллиона учеников за 12+ лет. Модель мягче: комиссия только за состоявшиеся контакты, коэффициент 1,5–3,5 от стоимости первых занятий, а при трёх и менее уроках — 25% от заработка. Репетитор не платит за воздух, но делится доходом на старте отношений с учеником.
Avito Услуги — самый дешёвый вход: бесплатное размещение объявления плюс платное продвижение, с 2025 года «Умный тариф». Лидов меньше целевых, чем у профильных площадок, но и риск потерять деньги на пустых откликах ниже.
TutorOnline — другая модель: это не доска объявлений, а закрытая школа, которая сама находит учеников и раздаёт их репетиторам. Ученик покупает пакет (50 уроков — 49 500 рублей, 200 — 150 000 рублей), а репетитор получает порядка 330 рублей за час при цене урока 950–1130 рублей. Разницу забирает платформа — фактически 60–65% ценника. Зато репетитор не занимается привлечением вообще. Выручка TutorOnline росла на 91% до 295 млн рублей в 2021 году — наглядно, сколько стоит «снять с репетитора задачу поиска учеников».
BUKI — маркетплейс репетиторов родом из Украины с присутствием в РФ. Оплата за первый контакт по принципу «стоимость двух часов занятий», дальше работаешь с клиентом без комиссии.
4. Инфраструктурные инструменты
Видеосвязь и общие инструменты, которые репетиторы используют не по прямому назначению: Zoom (бесплатно до 40 минут / от ~1500 рублей/месяц), Google Meet (бесплатно), Miro (бесплатно 3 доски / ~1000 рублей/месяц), VK Calls (бесплатно), Google Classroom (бесплатно).
Как здесь зарабатывают: модели монетизации
На рынке работают четыре базовые модели, у каждой своя механика и своя боль.
Подписка с репетитора — основная модель для платформенных инструментов (ProgressMe, Edvibe, Параплан, Антитренинги). Фиксированная ежемесячная плата, ученики получают доступ бесплатно или входят в пакет. Вилка: 150–2900 рублей/месяц для частника, 750+ рублей/месяц для школ. Главная проблема с точки зрения репетитора: цена растёт при росте числа учеников — Edvibe выставляет счёт за каждого ученика, ProgressMe предлагает тарифные ступени. Успешный репетитор платит больше, хотя продукт для него не стал лучше.
Pay-per-lead — модель агрегаторов (Profi.ru, BUKI). Платишь за контакт или отклик. Репетиторы ненавидят эту модель: при конверсии 1/13 стоимость реального клиента на Profi.ru достигает 3000–6500 рублей, и это не гарантированная оплата — только шанс. «Обкрадывает» — устойчивый тег в отзывах на платформу.
Комиссия с заработка — модель Repetit.ru и TutorOnline. Честнее pay-per-lead с точки зрения репетитора, но сильно съедает доход на старте (25% при менее трёх уроках у Repetit.ru, ~65% от ценника у TutorOnline при пакете 50 уроков).
Freemium + upgrade — модель Wordwall, Liveworksheets, ДомУрок, Amazy. Базовый доступ бесплатно, деньги — за расширенный функционал или снятие ограничений. Проблема Wordwall — недоступность для российских карт с 2024 года.
Суммарные расходы репетитора на инструменты при типичном стеке (платформа + CRM + видеосвязь) — 1400–4000 рублей/месяц. При доходе 40 000–80 000 рублей/месяц это 2–10% выручки. Некритично, но достаточно, чтобы каждый рост цены ощущался.
А как у них: модели, которых в России ещё нет
За рубежом репетиторов обслуживают те же четыре категории инструментов, но способов брать с них деньги придумали больше. Вот пять моделей, которых в РФ сейчас практически нет, — и каждую можно скопировать.
White-label приложение под брендом репетитора — Classplus, Индия. Репетитор платит годовую подписку и получает мобильное приложение со своим именем в сторах: продаёт курсы, принимает оплаты, ведёт учеников. Сверху Classplus берёт 15% с оборота через платформу. Выручка около $25 млн за 2024 финансовый год (рост вдвое за год), $160 млн привлечённых инвестиций, 100 000+ преподавателей. В России такой модели нет: GetCourse даёт white-label сайт, но не приложение под брендом самого преподавателя.
Студент платит, репетитор бесплатно — Superprof, Франция. Перевёрнутая воронка: репетитор размещается даром и забирает 100% оплаты, а подписку $20–50/месяц платит ученик за доступ к контактам. $42 млн выручки, полностью без венчурных денег. В России все агрегаторы (Profi.ru, Repetit.ru) берут деньги с репетитора за лид — обратной модели нет ни у кого.
Вертикальный CRM под одну профессию — My Music Staff, Канада. Не «CRM для всех репетиторов», а строго для преподавателей музыки: расписание, ученики, счета, правила оплаты пропусков, учёт репертуара. $14,95/месяц за педагога, bootstrapped, позиционируется как «номер один для частных учителей музыки». В России нишевых CRM — только под музыку, только под логопедов, только под подготовку к ЕГЭ — нет вообще.
Урок как API — Lessonspace, ЮАР. Продают не конечному учителю, а другим edtech-платформам: встраиваемая доска плюс видео через REST API. Стоит внутри TutorBird, Teachworks, Tutor Doctor. В России каждый строит свой монолит, а «урок как сервис» для встройки в чужой продукт не продаёт никто.
CRM с комиссией за оборот — TutorCruncher, Великобритания и США. Подписка $60–350/месяц плюс 3,5–3,85% с каждого платежа через платформу: доход растёт пропорционально обороту клиента. Заточен под репетиторские агентства. В России аналога для агентств нет.
Рядом — ещё несколько крупных игроков для понимания масштаба: Teachmint (Индия, инфраструктура преподавания, $118 млн инвестиций), Exly (Индия, all-in-one для экспертов и коучей, выпускник Y Combinator), Preply (языковой маркетплейс с украинскими корнями, единорог с оценкой $1,2 млрд, прибыльный с 2024 года). На инструментах для преподавателей за рубежом строят и сотни миллионов выручки, и единорогов.
Что из этого реально поднять соло. Самое доступное — вертикальный нишевой CRM по модели My Music Staff: горизонталь («CRM для всех») занята, а узкая профессия пустует, и команда у такого продукта, судя по всему, 2–5 человек без венчура. Дальше по сложности — перевёрнутая воронка Superprof в одной нише (например, только подготовка к ЕГЭ): студент платит за доступ, репетитор размещается бесплатно. White-label приложения (Classplus) и урок-как-API (Lessonspace) дают потолок выше, но требуют команды: первое упирается в публикацию приложений под аккаунтами клиентов, второе — в длинный цикл B2B-продаж.
Дыры рынка: семь незакрытых возможностей
Это главный раздел. Ниже — конкретные боли с источниками и минимальный продукт под каждую.
1. Инструменты для урока существуют только для языков
ProgressMe вместе со своим международным близнецом Edvibe, а также Взнания — все инструменты урока в нише выросли вокруг репетиторов по иностранным языкам. Карточки слов, аудирование, диалоги, грамматические упражнения — это языковые форматы.
Математика, физика, химия и ЕГЭ составляют около 39% рынка по структуре спроса. Для этого сегмента нет специализированной «рабочей тетради репетитора» — интерактивного пространства с математическим вводом (LaTeX или графический ввод), динамическими задачами, графиками функций, пошаговой проверкой решений.
Что есть сейчас: Geogebra (бесплатно, но это инструмент учителя, не платформа), Desmos (графики), WhatsApp с фотографиями тетради. Ни один из них не закрывает полный цикл занятия для репетитора по математике.
Минимальный продукт: конструктор интерактивных задач с математическим вводом + пространство для совместной работы на уроке. Без видеосвязи — её даст Google Meet или VK Calls. Один конкретный сегмент: ЕГЭ по математике, профильный уровень. Это сотни тысяч учеников каждый год.
2. Видеосвязь и учебные материалы — в разных местах
Типичный стек репетитора в 2025 году: Zoom для видео, ProgressMe или Wordwall для материалов, WhatsApp для коммуникации с учеником и родителем. Три разных продукта, три вкладки, три точки трения.
VK Tutoria решила инфраструктурную часть (видео + доска + облако), но бесплатна и не содержит контента. ProgressMe решила контентную часть, но видеосвязь нестабильна (баги звука — один из самых частых тегов в отзывах на Otzovik и iRecommend).
Никто не собрал надёжное видео + нормальный конструктор в одном продукте и не монетизировал это устойчиво.
Минимальный продукт: не строить видео с нуля, а встроить WebRTC-решение (Daily.co, Twilio или 100ms) в конструктор задач. Видео — инфраструктурная функция, её покупают, не строят. Продуктовое решение — вокруг контента и UX.
3. Учёт оплат: всё вручную, уведомления отсутствуют
Большинство частных репетиторов ведут баланс занятий в тетради или Google Таблице: «у Маши куплено 10 уроков, осталось 3». Авто-уведомления ученику или родителю «осталось 2 занятия из пакета, пора продлить» — нет почти нигде.
Параплан и Мой Класс есть, но они стоят 800–2900 рублей/месяц и ориентированы на учебные центры с несколькими педагогами, а не на частника с 15 учениками. ДомУрок пытается закрыть эту нишу с постоплатной моделью, но функция уведомлений по занятиям в описании не выделена как ключевая.
Минимальный продукт: Telegram-бот или простое веб-приложение. Репетитор вводит: ученик, пакет X занятий, цена, дата. Система сама считает остаток, отправляет ученику/родителю напоминание в Telegram за 2 занятия до конца пакета. Монетизация: 149–299 рублей/месяц. CAC через тематические сообщества репетиторов в Telegram и ВКонтакте.
4. Напоминания о занятиях — вручную в WhatsApp
Каждый урок репетитор пишет вручную: «Напоминаю, завтра в 15:00». Это не мелочь — у репетитора с 20 учениками это 20 сообщений в неделю, каждое — ручная операция.
В платных CRM авто-напоминания формально есть, но либо работают через SMS (дорого, неудобно), либо настраиваются сложно. В Telegram — нет ни одного нормального решения именно под репетиторов.
Минимальный продукт: тот же Telegram-бот с расписанием. Репетитор ставит занятие, бот отправляет напоминание ученику за 24 часа и за 2 часа до урока. Родитель опционально подключается и получает уведомления тоже. Это можно объединить с п.3 в одном продукте.
5. «Налог на успех»: цена растёт с числом учеников
Edvibe выставляет счёт за каждого ученика — чем больше учеников, тем дороже. ProgressMe строит тарифные ступени по аналогичной логике. Успешный репетитор, нарастивший базу с 5 до 30 учеников, платит за инструмент в 4–6 раз больше, хотя функциональность продукта не изменилась.
Это создаёт окно для модели с фиксированной ценой без привязки к числу учеников — для любого соло-репетитора это немедленная экономия при росте.
Минимальный продукт: просто другой прайс. Любой из описанных инструментов, продающий «безлимит по ученикам» за фиксированные 490 или 690 рублей/месяц, сразу получает ценностное предложение против ProgressMe и Edvibe у аудитории с базой 15+ учеников.
6. Домашние задания и отчёты родителям — в WhatsApp
Ученик без платформы сдаёт ДЗ фотографией тетради в WhatsApp. Репетитор пишет комментарий там же. Родитель, который хочет знать, как идут дела, получает информацию либо на родительском чате, либо вообще не получает.
Авто-резюме занятия — что прошли, что задано, где слабые места — не делает никто из доступных бюджетных инструментов. Антитренинги формально умеют отчёты родителям, но это дорогое и сложное решение для частника.
Минимальный продукт: после занятия репетитор в 2 клика заполняет шаблон (тема, задание, заметка). Система собирает это в красивый отчёт и отправляет родителю в Telegram или на email. Функция дополняет п.3 и п.4 — вместе это минимальный «ассистент репетитора».
7. Лидген дорогой и ненадёжный
Стоимость клиента через Profi.ru с учётом конверсии — 3000–6500 рублей. При среднем чеке 1500 рублей/час и пакете в 8 занятий (12 000 рублей) это 25–54% от первого пакета уходит только на привлечение. TutorOnline забирает ~65% от ценника урока напрямую.
Сарафанное радио работает лучше, но плохо масштабируется. Механики для управления рекомендациями («дай контакт другу, получи скидку») ни один инструмент не реализовал как отдельную функцию.
Минимальный продукт: реферальный модуль внутри инструмента учёта. Ученик (или родитель) получает персональную ссылку, приводит нового ученика — репетитор даёт одно бесплатное занятие. Это CAC близкий к нулю с точки зрения репетитора и ценностное предложение для инструмента, который это встроил.
Итог: что это значит для соло-фаундера
Рынок репетиторства — не EdTech-хайп. Это 210–543 тысячи самозанятых, большинство из которых работают в трёх разных вкладках браузера, ведут учёт в тетради и пишут напоминания вручную. Деньги за инструменты они уже платят — вопрос только кому и за что.
Инкумбенты захватили языковой сегмент и не трогают математику/физику/ЕГЭ (~39% рынка). Крупные CRM ориентированы на учебные центры и слишком сложны для одиночки. Агрегаторы спроса вызывают раздражение из-за непредсказуемых затрат на лидген.
Три точки, где можно войти с небольшим продуктом и без борьбы с гигантами:
Учёт + напоминания + отчёты родителям — Telegram-бот или простое веб-приложение за 199–399 рублей/месяц. Это не конкурент ProgressMe, это инструмент для тех, кто ProgressMe не нужен или уже есть. Рынок — репетиторы на Profi.ru, в тематических Telegram-сообществах, в группах ВКонтакте. Аудитория исчисляется десятками тысяч.
Интерактивная рабочая тетрадь для репетитора по математике/физике/ЕГЭ — конструктор задач с математическим вводом, совместная работа на уроке, история занятий. Прямых конкурентов в этом сегменте нет. Подписка 490–790 рублей/месяц, фиксированная цена без привязки к числу учеников.
Реферальный модуль как дополнение к любому из вышеперечисленных — снижает зависимость репетитора от дорогого платного лидгена и создаёт вирусный механизм роста для самого инструмента.
Ниша широкая, инкумбенты злят клиентов ростом цен и нестабильностью, а самый большой сегмент по предметам вообще без специализированного продукта. Это не гарантия успеха — это конфигурация, при которой попасть в рынок с минимальным продуктом дешевле и быстрее, чем в перегретом сегменте.