Коротко
- Что: платформа корпоративных пенсий для работодателей; модель — фиксированная подписка; ~100 компаний-клиентов за первый год; 25 человек в команде
- Главный инсайт: нулевые комиссии с активов — весь инвестиционный доход остаётся сотруднику
- Бенчмарк PensionBee (публичная компания, отчётность LSE): CAC £251, ARR £50,6 млн, AUA £7,4 млрд
- Бюджет входа (прослойка-SaaS поверх НПФ в РФ): ~300–600K ₽ на MVP, лицензия не нужна
- Вердикт для РФ: прослойка-SaaS поверх ПДС/НПФ — применимо; свой пенсионный фонд — нет
- Сложность: средняя
Медианный накопленный пенсионный резерв бельгийца 56–65 лет — менее €10 000
Это не статистика для колонки «интересные факты». Это описание боли, на которой строится бизнес. Человек всю карьеру работал в найме, компания что-то отчисляла в какой-то фонд, но итог — сумма, которой хватит на несколько месяцев жизни.
Именно здесь Warren нашёл точку входа: не управление капиталами состоятельных клиентов, а корпоративные пенсии для обычных наёмных сотрудников. Продукт продаётся работодателям — небольшим технологическим компаниям, — которые хотят предложить пенсионный план как часть соцпакета, не тратя месяцы на юридические согласования со старыми фондами.
Что делает Warren
Warren — бельгийская платформа для корпоративных пенсий. Работодатель подключает компанию, сотрудники получают доступ к личному кабинету: пенсионный счёт, финансовый коучинг, помощь с ипотечными и страховыми вопросами. Консультации ведут как ИИ-инструменты, так и живые специалисты — в штате около девяти финансовых консультантов.
Ключевой шаг, который отделяет Warren от брокеров и агентов: компания создала собственный пенсионный фонд Warren Pension Fund OFP (лицензия IBP, выдана в июне 2025 года, надзор финансового регулятора FSMA). Деньги сотрудников вкладываются в портфель из акционных и облигационных ETF. Это не «мы подключаем вас к существующему фонду» — это собственная лицензированная структура.
За первый год работы платформу подключили около 100 бельгийских компаний: среди клиентов сервис аренды транспорта Poppy Mobility, бухгалтерская платформа Yuki, агентство Wintercircus. На платформе работают тысячи сотрудников ежедневно — точные цифры не раскрыты.
Где деньги: подписка вместо процента с активов
Здесь главный инсайт модели. Классические пенсионные фонды зарабатывают на комиссии с активов под управлением — обычно 0,5–1,5% в год. Чем больше денег на счетах клиентов, тем выше доход фонда. Это создаёт конфликт интересов: фонду выгодно держать деньги у себя как можно дольше.
Warren от этой модели отказался. Работодатель платит фиксированную подписку за каждого сотрудника. Комиссии за вход, выход и управление обнулены — весь инвестиционный доход остаётся сотруднику. Конкретная цена подписки публично не раскрыта.
Что это меняет экономически:
- Для сотрудника: доходность не размывается ежегодными комиссиями. На горизонте 20 лет разница между 1% и 0% комиссии — это десятки процентов от итоговой суммы.
- Для Warren: выручка предсказуемая и не зависит от рыночной конъюнктуры. Упал рынок — активы сократились, но подписки остались.
- Для привлечения клиентов: работодатель заводит сразу всех сотрудников. Один контракт с компанией — это десятки пользователей, и стоимость привлечения размазывается на всю команду.
Это классическая логика подписочного софта, наложенная на рынок, где исторически доминирует модель «процент с активов».
Цифры и раунд
Warren привлёк €10 млн в раунде seed. Лид — фонд Motive Ventures, в портфеле которого FNZ (один из крупнейших в мире операторов платформ управления активами) и Forge Global. Участвовали также F Capital, Entourage, Syndicate One, 100IN. По одному источнику, до этого было pre-seed примерно на €3 млн в начале 2025 года — эта цифра официально не подтверждена.
Команда — 25 человек, план роста до примерно 55. Цель, которую называет компания: 100 000 сотрудников на платформе к 2028 году.
Основатели: Седрик Де Влесхауэр (CEO), Давид Дю Пре (CCO), а также Йос Полфлит, Тейс Дерейкере, Питерьян Бехахе.
Выручку, активы под управлением и цену подписки Warren не публикует — компания не публичная, раскрытий нет.
Юнит-экономика через PensionBee: как это работает в деньгах
Чтобы понять, куда ведёт модель Warren, смотрим на публичный аналог. PensionBee — британский пенсионный сервис, торгуется на Лондонской бирже. Там цифры открыты.
Данные PensionBee за 2025 финансовый год (по отчётности на бирже):
| Метрика | Значение | Динамика |
|---|---|---|
| Выручка | £42,6 млн | +28% г/г |
| Годовой доход в пересчёте на текущий темп | £50,6 млн | — |
| Активы под управлением | £7,4 млрд | +27% г/г |
| Инвестирующих клиентов | 305 000 | +40 000 за год |
| Стоимость привлечения клиента | £251 | — |
| Маркетинговый бюджет | £16,0 млн | +62% г/г |
| Накопленные вложения в маркетинг | £76 млн | с основания |
| Скорректированная EBITDA (Великобритания) | +£5,4 млн | вышли в плюс |
PensionBee работает по классической модели: берёт процент с активов. Средняя комиссия — около 0,57% от активов в год. Посчитаем: £7,4 млрд × 0,57% ≈ £42 млн выручки — совпадает с отчётностью.
Что это значит для понимания модели:
Плюсы классики (процент с активов). Доход с клиента растёт вместе с его портфелем. Человек копит 30 лет — все эти годы платит комиссию. Если рынок растёт, растут и доходы компании без дополнительных усилий.
Минусы классики. Стоимость привлечения высокая — £251 за одного человека при самостоятельном маркетинге. PensionBee потратила £76 млн совокупно, чтобы набрать 305 000 клиентов. Окупаемость долгая: при £42 млн выручки от 305 000 клиентов средний доход с клиента — около £140 в год. Значит, клиент окупается примерно за два года. Только сейчас, после лет убытков, компания вышла в небольшой плюс по скорректированной EBITDA.
Что даёт подписка с работодателя (модель Warren). Один договор с компанией — сразу несколько десятков сотрудников. Стоимость привлечения в пересчёте на пользователя резко падает. Выручка предсказуемее, не зависит от рынка. Но потолок чека за одного сотрудника значительно ниже, чем процент с накопленного за 20 лет портфеля. Компания, делающая ставку на подписку, выигрывает на старте, но проигрывает в долгосрочной выручке с клиента по сравнению с моделью процента с активов.
Можно ли повторить? Честный ответ
Свой пенсионный фонд — нет. Лицензия OFP в Бельгии требует минимального капитала, актуарных расчётов, надзора регулятора, юридической структуры. В России это аналог лицензии НПФ от Банка России — многолетний процесс с капиталом в сотни миллионов рублей. Для команды до пяти человек это нереально.
Прослойка-сервис поверх существующих НПФ — да, и здесь есть ниша.
Суть модели прослойки: не управлять деньгами, а упрощать всё вокруг этого. Подключить НПФ занимает у HR малой компании недели согласований, стопку бумаг и звонки менеджерам фонда. Сделать это понятным для сотрудника — отдельная задача. Отслеживать взносы и объяснять льготы — третья задача.
Что можно построить без пенсионной лицензии:
| Параметр | Конкретика |
|---|---|
| Бюджет старта | ~300–600K ₽ |
| Время до первой версии | 4–8 недель |
| Навыки | 1–2 разработчика плюс разовая консультация юриста по финансовым продуктам |
| Главная сложность | Договориться с НПФ как партнёром или агентом |
| Модель монетизации | Фиксированная подписка с компании за HR-сотрудника в месяц |
Ещё проще — финансовый коучинг без управления активами: объяснять сотрудникам, как работают пенсионные программы, считать налоговые вычеты, напоминать о взносах. Никакой пенсионной лицензии не нужно — это информационная услуга.
Применение в России: Программа долгосрочных сбережений
В России с 1 января 2024 года работает Программа долгосрочных сбережений (ПДС). Это прямой аналог второго пилона европейской пенсионной системы — добровольные накопления через НПФ с государственной поддержкой.
Что получает участник ПДС:
- Государственное софинансирование: до 36 000 ₽ в год на протяжении 10 лет (зависит от уровня дохода)
- Налоговый вычет на взносы: на сумму до 400 000 ₽ в год
- Инвестиционный доход НПФ
- Страхование взносов до 2,8 млн ₽
- Возможность перенести накопительную пенсию из обязательного пенсионного страхования
Ниша, которая практически не занята: сервис, который делает ПДС понятным для HR малой компании и её сотрудников.
Что конкретно болит у HR небольшого бизнеса (50–200 человек):
- Нет понимания, какой НПФ выбрать и как сравнить условия
- Нет инструмента для группового подключения сотрудников
- Никто не объясняет сотрудникам, сколько они реально получат от государства с учётом их зарплаты
- Взносы теряются в хаосе зарплатного учёта — нет напоминаний
Модель для прослойки в СНГ:
- Подписка с работодателя: фиксированная сумма за сотрудника в месяц
- Партнёрство с одним-двумя НПФ для агентских комиссий
- Простой калькулятор: ввести зарплату — получить расчёт государственной добавки и налогового вычета
- Онбординг новых сотрудников в ПДС без бумажной волокиты
- Допродажа физлицам: финансовый коучинг за отдельную подписку
Прямых конкурентов в этом сегменте (HR-инструмент плюс ПДС) публично не видно. НПФ работают напрямую с крупным бизнесом и физлицами, малый бизнес остаётся без нормального инструмента.
Риски
Регуляторный риск. Условия ПДС могут меняться. Государство уже несколько раз корректировало параметры пенсионных программ. Бизнес, завязанный на льготы и государственное софинансирование, зависит от политических решений.
Риск партнёрства с НПФ. Прослойка без собственного фонда — агент НПФ. Крупный НПФ может создать собственный HR-инструмент или начать работать напрямую с малым бизнесом, обойдя посредника.
Низкая осведомлённость рынка. ПДС запустили в 2024 году, большинство HR-специалистов малого бизнеса о программе ещё не слышали. Это одновременно возможность и дополнительные расходы на объяснение базового продукта.
Длинный цикл продаж. Решение принимает HR или собственник, у которых нет срочности. Нужен либо внешний триггер (налоговый сезон, пересмотр соцпакета), либо прямое сравнение с конкурентами.
Вердикт
Warren строит правильную механику: канал через работодателя резко снижает стоимость привлечения конечного пользователя, а подписочная модель даёт предсказуемую выручку — но путь к высокой выручке с клиента длиннее, чем у классических фондов на проценте с активов. В России полная копия невозможна без пенсионной лицензии, но прослойка-сервис поверх НПФ с фокусом на ПДС для HR малого бизнеса — открытая ниша с понятной моделью монетизации и без регуляторных барьеров для входа.
