Заготовка и переработка металлолома

Коротко

• Заготовка лома чёрных металлов в России — примерно 350 млрд ₽ в 2024 году (19.9 млн т заготовки по данным ассоциации НСРО «РУСЛОМ.КОМ» × средняя цена лома, расчёт наш). В 2025-м рынок сжался ещё на четверть: заготовка ушла к 16 млн т, потребление — к 12-13.8 млн т.
• Отрасль сверхфрагментирована: 3 094 юрлица с основным кодом «Заготовка, хранение, переработка и реализация лома чёрных металлов» и ещё 1 240 — по цветному. Крупнейший по обороту игрок закрывает около 12% нашей денежной оценки рынка, и он не независимая компания, а заготовительная дочка металлургического комбината.
• Главная цифра разбора: чистая маржа. У компании с выручкой 41.7 млрд ₽ чистая прибыль за 2025 год — 28.6 млн ₽. Это 0.07%. У независимого игрока с оборотом 13.3 млрд ₽ — 20.2 млн ₽, то есть 0.15%. Оборот в отрасли есть, прибыли в чёрном ломе нет.
• Где деньги: цветной лом (у «Псковвтормета» 3.6% чистыми против 0.1-0.6% в чёрном), холдинговая надстройка (управляющая компания «Акрон Скрап» с выручкой 2.6 млн ₽ показала 1.45 млрд ₽ чистой прибыли за 2025 год) и софт для площадок, которого в России практически нет.
• Возможность для билдера — не открывать приёмку, а продавать площадкам систему учёта и выплат. Закон с 1 октября 2023 года запретил наличные расчёты с физлицами за лом, и несколько тысяч площадок оказались обязаны вести безналичные выплаты и документооборот, работая при этом на 1С-самоделках и бумажных весовых журналах.
• Срок окупаемости первой версии продукта — 4-8 месяцев после первых 20 платящих площадок, бюджет входа 2-3 млн ₽. Операторский вход в саму заготовку при ключевой ставке 14% почти бессмыслен: средний срок оплаты за поставленный лом превышает три месяца, а это дороже всей отраслевой маржи.
• Кому не стоит: тем, кто хочет пассивный доход. Тем, кто готов три года ходить по весовым в Череповце и Новокузнецке и разбираться в засоре, влаге и радиационном контроле, — стоит.

Лид

Есть отрасль, где компания с выручкой 41.7 млрд ₽ по итогам 2025 года заработала 28.6 млн ₽ чистой прибыли. Это не опечатка и не разовый провал: так работает почти вся заготовка лома чёрных металлов в России. Деньги через отрасль проходят огромные, а остаются в ней крохи — потому что цену диктует металлургический завод на одном конце цепочки, а на другом конце сотни площадок конкурируют за один и тот же грузовик металла и перебивают друг другу закупочную ставку.

Но именно поэтому здесь есть, что взять. Отрасль с нулевой маржой и высокой фрагментацией — это отрасль, которая физически не может позволить себе построить собственный софт, аналитику и нормальную приёмку. При обороте 13 млрд ₽ и прибыли 20 млн ₽ у владельца нет ни бюджета, ни специалистов на цифровизацию. Каждый процент потерь на весах, засоре и влаге для него значит больше, чем вся годовая чистая прибыль. Продавец решения, который отдаёт площадке рост маржи на один процентный пункт, продаёт ей удвоение прибыли.

А законодатель уже сделал за билдера половину работы по продажам. С 1 октября 2023 года платить физлицу за сданный лом наличными нельзя — только безналично. Для отрасли, где приёмка исторически держалась на кассе с наличкой и тетради, это означало принудительный переход на банковский документооборот. Кто-то ушёл в тень, кто-то закрылся, а несколько тысяч площадок остались легальными и теперь обязаны выдавать договор, приёмо-сдаточный акт и безналичную выплату — на том же самом самописном учёте, что и десять лет назад.

В США под эту же задачу выросли две софтверные компании для ломовых площадок, которые в апреле 2026 года слились в одну. В России в этой категории нет ни одного заметного игрока. Ниже — сколько в отрасли реально денег, кто их собирает, почему у операторов не остаётся прибыли и где именно в этой цепочке может встать одиночка с продуктом.

Что вообще за рынок

Металлолом — это вторичное сырьё для металлургии. Электросталеплавильный цех плавит сталь не из руды, а из лома: шихта на 80-100% состоит из него. Поэтому спрос на лом определяется не желанием кого-то «поработать с отходами», а загрузкой электрометаллургии и рынком стали в целом. Когда стройка встаёт и заводы снижают выплавку, лом становится не нужен мгновенно и в тех же пропорциях.

Физически цепочка выглядит так. Металл возникает у сдатчика: физлицо приносит бытовой чермет и радиаторы, автосервис сдаёт кузова, завод отдаёт стружку и обрезь, подрядчик демонтирует цех или мост, коммунальщики сдают трубы после замены. Далее лом попадает на приёмную площадку — обычно это огороженный участок с автомобильными весами, гидравлическими ножницами или пресс-ножницами, иногда с шредером, обязательно с радиационным контролем. Площадка сортирует поступление по видам (самый ходовой — лом 3А, габаритный стальной лом), режет и прессует до транспортных габаритов, отбирает засор и продаёт партию либо крупному трейдеру, который собирает партии с десятков площадок, либо напрямую заводу.

На каждом стыке в цепочке сидит своя экономика. Приведём типовую раскадровку по одной тонне лома 3А в европейской части России летом 2026 года — цифры продажи взяты из отраслевого индекса, издержки — наша оценка на основе отчётности игроков.

Цены по регионам за июнь 2026 года: Екатеринбург — 21 270 ₽ за тонну, Татарстан — 19 500 ₽, Московский регион — 19 520 ₽, Новосибирск — 16 410 ₽; средняя цена на рынке составила 18 250 ₽ за тонну, обновив годовой максимум, — это данные отраслевого индекса, опубликованные «Ведомостями». Разница между Екатеринбургом и Новосибирском почти в 5 тыс. ₽ на тонну — это не географическая экзотика, а прямое следствие того, где стоят потребляющие мощности и сколько площадок за них борется.

Отдельная линия — цветной лом: медь, алюминий, латунь, свинцовые аккумуляторы, кабель. Тут другие деньги на тонну, другой уровень воровства и другая маржа. Работает он по той же схеме приёмки, но требует отдельной лицензии, отдельного анализа состава и куда более серьёзного контроля происхождения металла.

Кто платит зарплату отрасли в конечном счёте — понятно: покупатель стали. Лом — это 20-30% себестоимости сортового проката, и когда завод давит закупочную цену, он давит её ровно по всей цепочке вниз, до цены на воротах приёмки. Собственной силы у площадки в этом торге нет: металл на складе портится (влага, ржавчина), деньги в нём заморожены, а альтернативных покупателей в радиусе экономически разумной перевозки обычно один-два.

Размер и динамика

Рынок считается в тоннах, поэтому и мы начнём с них. По данным ассоциации НСРО «РУСЛОМ.КОМ», которые приводил «Интерфакс», ломозаготовка в России составляла 30.1 млн т в 2021 году, 24.1 млн т в 2023-м и 19.9 млн т в 2024-м — минус 17.5% год к году и минус 34% к 2021-му. Потребление лома металлургами падало ещё быстрее: 26.6 млн т в 2021 году, 22.5 млн т в 2023-м, 17.7 млн т в 2024-м (минус 21% год к году), и прогноз на 2025 год — 12-13.8 млн т при заготовке около 16 млн т. Директор ассоциации Виктор Ковшевный оценивал реальное падение 2025 года так: «Реальное падение будет от 4 до 6 млн тонн, это 26-33% спада относительно провального 2024 года».

Фактические поставки 2025 года подтвердили пессимистичный сценарий. По подсчётам Rusmet, объём поставок лома чёрных металлов упал на 33% и составил 7.45 млн т, при том что в предыдущие три года годовые объёмы стабильно превышали 10 млн т. По регионам: Урал — 3.22 млн т (минус 30%), Центральная Россия — 2.07 млн т (минус 43%), Юг — 1.24 млн т (минус 23%), Сибирь и Дальний Восток — 905 тыс. т (минус 28%). Снижение закупок отдельных комбинатов измерялось десятками процентов: Магнитогорский металлургический комбинат — минус 542 тыс. т (42%), «Северсталь» — минус 123 тыс. т (60%), «ОМК-Сталь» — минус 111 тыс. т (81%).

Два набора цифр по 2025 году отличаются в два раза, и это надо понимать правильно: 16 млн т — прогноз заготовки по стране, 7.45 млн т — учтённые поставки на металлургические предприятия в разрезе, который считает Rusmet. Разница между заготовкой и поставками на конкретных потребителей — экспорт, литейное производство, мелкие потребители и та часть оборота, которая через официальную статистику не проходит. Единого точного счёта рынка в тоннах в России нет, и любой, кто называет одну цифру без методики, эту разницу просто не заметил.

Теперь переведём в рубли. Умножаем заготовку на среднюю цену лома — получается такая картина.

Тоннаж — из данных «РУСЛОМ.КОМ» через «Интерфакс», цены — из отраслевого индекса и публикаций «Ведомостей»; перевод в рубли — наш расчёт, а не чья-то опубликованная оценка. Это принципиально: цифра «350 млрд ₽» получена умножением, поэтому она имеет точность плюс-минус 15%, и относиться к ней надо как к порядку величины.

Проверим порядок снизу, по отчётности игроков. Мы выгрузили компании с основным кодом ОКВЭД 38.32.3 (лом чёрных металлов), отсортированные по выручке, из открытых данных ФНС на list-org: суммарная выручка первых 44 юрлиц — 286 млрд ₽ за последний сданный год. Первые 15 компаний по коду 38.32.4 (цветной лом) дают ещё 187 млрд ₽. Складывать эти суммы в «рынок» нельзя — между звеньями цепочки одна и та же тонна перепродаётся два-три раза, и оборот считается повторно. Но как проверка порядка величины это работает: рынок заготовки чёрного лома — сотни миллиардов рублей, а не десятки.

Сравнение с внешним миром отрезвляет по масштабу. Sims Limited, один из крупнейших мировых переработчиков, отчитался за 2025 финансовый год о выручке A$7 494 млн (≈$4.9 млрд, ≈410 млрд ₽ по курсу ЦБ на 15 августа 2026 года — 84.54 ₽ за доллар) — то есть одна иностранная компания сопоставима по обороту со всей российской заготовкой чёрного лома. Экспортная составляющая у нас при этом маленькая: доля вывоза за пределы ЕАЭС, по данным «РУСЛОМ.КОМ», была 10.7% в 2021 году, 1.9% в 2022-м, 4.5% в 2023-м и 5.5% в 2024-м. Российский лом почти весь остаётся внутри страны — и это следствие пошлин и квот, о которых ниже.

Где деньги

В отрасли работает пять способов заработать, и они дают радикально разную маржу.

Первое — спред на чёрном ломе. Купил у сдатчика, отсортировал, отвёз на завод, продал дороже. Это основная модель и худшая по экономике. Валовая маржа 5-10%, из неё вычитаются транспорт, топливо, резка, зарплата стропальщиков и весовщиков, аренда или земля, электричество на пресс-ножницы. Что остаётся — видно по отчётности: у крупнейшего игрока по обороту чистая маржа 0.07%, у независимого частника с 13 млрд ₽ выручки — 0.15%.

Второе — цветной лом. Здесь маржа принципиально другая, и лучший пример в открытых данных — АО «Псковвтормет» с лицензией на цветмет: выручка 13.5 млрд ₽ за 2025 год, валовая прибыль 2.63 млрд ₽ (19.4% против 5.4% у крупнейшего игрока чёрного лома), чистая прибыль 487 млн ₽ — то есть 3.6%. В 50 раз выше по чистой марже, чем у чёрного лома, на почти том же обороте. Цена входа: отдельная лицензия, серьёзная лаборатория, дисциплина проверки происхождения металла и готовность к тому, что часть потока кабеля и цветмета в стране — краденое, а за приёмку такого металла отвечает площадка.

Третье — переработка в товарный продукт. Шредер даёт стабильный по фракции и засору продукт, за который завод платит надбавку. Требует капитала: шредерная линия — это уже не «площадка с ножницами», а промышленный объект с электрической мощностью, разрешениями и окупаемостью в годах. Именно этим отличаются заготовительные структуры комбинатов от частных площадок: у первых есть капитал на переработку, у вторых — только на резку.

Четвёртое — логистика и вагоны. Кто владеет полувагонами и умеет собирать маршрутные отправки, зарабатывает на плече между площадкой и заводом. Это отдельный бизнес, и он объясняет, почему в топе оборотов сидят структуры, аффилированные с железной дорогой и металлургами.

Пятое — надстройка. Самый показательный факт разбора. АО «Акрон Скрап» (ИНН 6324119695), управляющая компания группы ломовых активов, за 2025 год показала выручку 2.6 млн ₽ — и чистую прибыль 1.45 млрд ₽. Собственных продаж у неё нет, прибыль приходит доходами от участия в других организациях. То есть маржа в отрасли есть, но она собирается не на площадке, а на уровне холдинга, который владеет десятками операционных ООО и внутри группы распределяет цену, логистику и оборотку.

Где сидит «налог на отрасль». Во-первых, у завода: он определяет цену, норму засора (то есть сколько тонн из поставки вам просто не оплатят) и срок оплаты. По данным Rusmet, средний срок оплаты за поставленный лом превышает три месяца. При ключевой ставке ЦБ 14% (на 17 августа 2026 года) три месяца отсрочки стоят примерно 3.5% от суммы поставки — то есть в разы больше всей чистой маржи в чёрном ломе. Во-вторых, у банка: оборотка в этой отрасли нужна постоянно, а залоги слабые — металл на площадке банк за нормальное обеспечение не считает. В-третьих, у государства: НДС по лому платит покупатель как налоговый агент (пункт 8 статьи 161 НК РФ), что убрало часть старых схем, но добавило площадке требований к документам, а любое расхождение по цепочке приводит к вопросам налоговой.

Кто там сидит — игроки РФ

Начнём с фрагментации, потому что она здесь измерима. В классификаторе ОКВЭД на Rusprofile с кодом 38.32.3 («Заготовка, хранение, переработка и реализация лома и отходов чёрных металлов») зарегистрировано 6 795 организаций, с кодом 38.32.4 (цветные металлы) — 3 872, а с кодом 46.77 («Торговля оптовая отходами и ломом») — 15 307. Если считать только тех, у кого лом — основной вид деятельности, в выгрузке ФНС остаётся 3 094 юрлица по чёрному лому и 1 240 по цветному (наш подсчёт по выдаче list-org на 17 августа 2026 года, вторичным источником не перепроверялся). Это отрасль без единого лидера: на 3 тыс. операторов приходится один комбинат-покупатель в регионе.

Теперь конкретные игроки. Все цифры — из отчётности, сданной в ФНС; год сдачи указан отдельно, потому что часть компаний сдала 2025 год, часть — только 2024-й.

ООО «Вторресурс-Переработка» — крупнейший по обороту заготовитель чёрного лома в стране, база в Новокузнецке, то есть в зоне тяготения кузбасской металлургии. По данным ЕГРЮЛ 100% компании принадлежит МКООО «Стримкор» (ИНН 2540275613) — холдинговой структуре, на которую переведены российские металлургические активы. Лицензия на заготовку и переработку лома чёрных металлов у компании с 2015 года. Экономика: себестоимость 39.5 млрд ₽ против выручки 41.7 млрд ₽, валовая маржа 5.4%, чистая прибыль 28.6 млн ₽. Компания существует не для того, чтобы зарабатывать самой, а чтобы обеспечивать шихтой завод внутри группы, — и это ключ ко всей структуре отрасли.

ООО «МК ОМК-ЭкоМеталл» — заготовительное подразделение Объединённой металлургической компании. Выручка 19.9 млрд ₽, валовая прибыль 2.0 млрд ₽ (10.0%), чистая — 54.8 млн ₽. Обратите внимание на разрыв: валовая маржа вдвое выше, чем у новокузнецкого игрока, а чистая всё равно в районе нуля. Всю валовую маржу съедают коммерческие расходы (1.35 млрд ₽) — то есть логистика и содержание сети приёмки.

ООО «Вторчермет НЛМК Центр» — 100% принадлежит ПАО «НЛМК» по данным реестра. Название группы «Вторчермет НЛМК» встречается в разных регионах отдельными юрлицами: это типовая для отрасли конструкция, когда сеть площадок нарезана по регионам на отдельные ООО.

АО «Псковвтормет» — самый интересный игрок в списке с точки зрения билдера. Лицензия с 2020 года включает цветные металлы, и это видно по отчётности: валовая прибыль 2.63 млрд ₽ при выручке 13.5 млрд ₽ и чистая прибыль 487 млн ₽. Компания зарабатывает в 17 раз больше «Вторресурс-Переработки» при обороте в три раза меньше. Вывод для тех, кто считает вход в отрасль: определяющий фактор доходности здесь — не масштаб, а номенклатура.

ООО «Магметком» — независимый игрок из Магнитогорска, 100% у физлица. Оборот 13.3 млрд ₽, чистая прибыль 20.2 млн ₽. Это портрет частного заготовителя без металлургической мамы: объёмы промышленные, экономика — как у магазина у дома. Такой владелец физически не может позволить себе департамент разработки, но именно он — целевой клиент для внешнего продукта, потому что каждый сэкономленный процент удваивает его прибыль.

Группа «Акрон Скрап» / «АС» — то, что больше всего похоже на сборку сети. Юрлица с приставкой «АС» стоят по регионам: «АС Москва Восток» (42.5 млрд ₽ выручки за 2024 год), «АС Металл» (21.2 млрд ₽), «АС СевероЗапад» (10.3 млрд ₽), «АС Самара» (8.7 млрд ₽), «АС МО» (8.2 млрд ₽), «АС Нижний Новгород» (7.6 млрд ₽), «АС Новосибирск» (5.4 млрд ₽), плюс «Акрон Скрап Ростов» (8.2 млрд ₽) и «Акрон Скрап Урал» (6.4 млрд ₽). По данным ЕГРЮЛ, ООО «Глобал Металл» на 100% принадлежит АО «Акрон Скрап»; часть региональных ООО оформлена на физлиц. Суммарный оборот сети по открытым данным — больше 100 млрд ₽, и это единственная в стране частная структура такого размера в ломе. Именно она показывает, как в России уже сейчас работает сборка фрагментированного рынка: региональные площадки как отдельные ООО, единая управляющая компания и вся прибыль группы — на её уровне.

География повторяет металлургию: Урал (Челябинск, Магнитогорск, Екатеринбург) и Кузбасс — самые ёмкие рынки, Центр — самый конкурентный, Сибирь и Дальний Восток — дешёвая закупка и дорогое плечо до потребителя. Публичных компаний в отрасли нет: заготовка либо внутри холдингов металлургов, либо в частных структурах без раскрытия.

Что не так

Отрицательный рабочий капитал наоборот. Площадка платит сдатчику сразу — деньги на приёмке нужны сегодня. Завод платит через три месяца и больше. При ключевой ставке 14% это делает бизнес заложником оборотки: чтобы держать поток в 1 тыс. т в месяц по цене 15 тыс. ₽ за тонну, в цикле надо заморозить около 45 млн ₽, а обслуживание этих денег стоит примерно 6.3 млн ₽ в год. В пересчёте на поставку три месяца отсрочки — это 3.5% её суммы, то есть от 6 до 50 раз больше всей чистой маржи в отрасли. Ровно поэтому в топе списка стоят структуры металлургов и групп: у них оборотка внутренняя и почти бесплатная.

Приёмка на глаз. Категория лома, засор, влага и вес определяются человеком на весовой. От его решения зависит и цена закупки, и то, сколько потом снимет с оплаты завод. Ошибка в один процент по засору на партии в 60 т — это примерно 11 тыс. ₽, и такие ошибки происходят десятки раз в день. Систем, которые фиксируют приёмку фотографически и связывают её с последующей претензией завода, у большинства площадок нет.

Учёт на самоделках. Типичный стек площадки: весовое ПО от производителя весов, 1С с доработками, Excel по ценам и бумажные приёмо-сдаточные акты. Данные не сходятся между собой, себестоимость по партии не считается, аналитика по сдатчикам отсутствует. Владелец не знает, какой из его сдатчиков приносит убыток, потому что маржа по конкретной партии нигде не считается.

Безналичные выплаты как операционная боль. После перехода на безнал площадка обязана идентифицировать сдатчика, оформить договор и провести выплату на счёт. Физлицо хочет деньги сразу и без бюрократии, а площадка не может выдать наличные. Тот, кто не научился делать выплату мгновенной, теряет поток сдатчиков в пользу того, кто научился, — или в пользу нелегальных приёмок, которые продолжают платить кэшем.

Демпинг закупки. Когда потребление падает на четверть, а площадок остаётся столько же, площадки начинают перебивать друг другу закупочную цену, чтобы удержать поток и не остановить резку. Цена продажи при этом фиксирована заводом. Итог — та самая маржа в десятые доли процента.

Риск происхождения металла. Кабель, крышки люков, элементы путевого хозяйства, металл с закрытых объектов. Ответственность за приёмку такого лома лежит на площадке, а проверка происхождения на бумаге не масштабируется. Для владельца это регулярный риск проверок и уголовных дел, для отрасли — репутация, из-за которой с ней неохотно работают банки.

Кадры. Весовщик, стропальщик, оператор ножниц, водитель ломовоза — дефицитные и немолодые профессии с тяжёлыми условиями. Автоматизация сортировки в России почти не внедрена: у площадок нет капитала, а окупаемость считается годами при непредсказуемой цене на лом.

Зарубежные аналоги

В мире эту отрасль давно собрали в крупные компании и оцифровали. Смотреть надо на три разных типа игроков.

Radius Recycling (США) — вертикально интегрированный переработчик

Базовая модель: собственная сеть приёмки, шредеры, разбор автомобилей на запчасти и собственное производство стали. В 2024 финансовом году компания переработала около 4.5 млн т чёрного лома и 0.3 млн т цветного, разобрала 660 тыс. автомобилей, продала 3.8 млн б/у запчастей и около 500 тыс. т готового стального проката. То есть один американский игрок делает по чёрному лому примерно четверть всей российской заготовки 2024 года.

Финал истории показателен для тех, кто считает эту отрасль надёжной: компания была публичной, несколько кварталов подряд показывала убытки на падающих ценах на лом, и в июле 2025 года Toyota Tsusho завершила покупку 100% акций — сделка оценивалась в $907 млн (≈77 млрд ₽). Простая арифметика: около $190 за тонну годовой перерабатывающей мощности (≈16 тыс. ₽). Это полезный ориентир, когда прикидываешь, сколько стоит российская площадка: не «оборот × коэффициент», а мощность, помноженная на очень скромную цифру.

Что повторяемо в России: вертикальная интеграция вниз, в разбор автомобилей и продажу запчастей — у нас этот сегмент кустарный и почти не оцифрован. Что не повторяемо: масштаб шредерных мощностей и стабильный поток автомобилей на утилизацию, который в США обеспечен нормой обязательной утилизации и рынком страховых тоталов.

Sims Limited (Австралия) — глобальный трейдер-переработчик

Модель: приёмка и переработка в десятке стран плюс отдельный бизнес по переработке электроники и центров обработки данных. За 2025 финансовый год выручка составила A$7 494 млн (≈$4.9 млрд) против A$7 195.4 млн годом ранее, плюс 4.1%, а базовая EBITDA выросла на 48.1% — до A$430 млн. Маржа по EBITDA — 5.7%. Запомните эту цифру: это лучший в мире результат по отрасли на масштабе, и он всё равно 5.7%, а не 25%.

Что повторяемо: логика «много площадок, единая цена, единая аналитика». Что не повторяемо в России сейчас: экспортная опора модели — Sims живёт на морской торговле ломом между регионами, а российский экспорт зажат квотой и пошлиной.

Commercial Metals Company (США) — металлург, который владеет ломом

Модель: электрометаллургия плюс собственная ломозаготовка, то есть ровно то, что в России делают заготовительные дочки комбинатов. Показательна экономика 2025 финансового года: скорректированная EBITDA упала до $440.7 млн против $968.7 млн годом ранее — минус 54.5%. Цикл бьёт по всей цепочке, но по-разному: в европейском сегменте металлургическая маржа на тонну выросла на $10 (3.6%) как раз потому, что лом в шихте подешевел, а в североамериканском — упала на $25 (4.7%) вслед за ценой проката. И даже в такой год маржа по core EBITDA в четвёртом квартале у CMC была 13.8% — вдвое выше, чем у мирового переработчика лома на пике, и в двадцать раз выше, чем у российского заготовителя.

Вывод для России простой и важный: в этой цепочке структурно выигрывает тот, кто ближе к плавке. Если вы не собираетесь строить электрометаллургию, зарабатывать надо не на спреде, а на слое над спредом.

ReMatter и GreenSpark (США) — софт для площадок

Это самый близкий для одиночки аналог. ReMatter, основанная в 2020 году в Пало-Альто, продаёт площадкам систему управления: весовые тикеты, склад, выплаты сдатчикам, продажи, диспетчеризация ломовозов, учёт контейнеров, комплаенс и отчётность. GreenSpark делала то же самое. 10 апреля 2026 года обе компании объединились в ReSpark. То есть за шесть лет категория «софт для ломовых площадок» в США прошла путь от нуля до консолидации двух ведущих игроков, а в России в ней до сих пор нет никого, кроме весового ПО и доработок 1С.

Что повторяемо: ровно продукт. Приёмо-сдаточный акт, весы, безналичная выплата, себестоимость партии, претензия завода по засору — это универсальная механика, а российское регулирование делает её даже более обязательной, чем американское. Что не повторяемо: американская цена подписки и скорость сделки. В России цикл продажи такого софта будет измеряться месяцами и потребует личного присутствия на площадке.

Точки входа для соло-фаундера

Гипотеза 1. Система учёта и выплат для приёмных площадок

Что строим: облачный продукт для площадки, который закрывает путь металла от въезда машины до оплаты заводом. Интеграция с автомобильными весами, фотофиксация партии на приёмке, приёмо-сдаточный акт по форме, идентификация сдатчика, безналичная выплата через банк или систему быстрых платежей, себестоимость и маржа по каждой партии, претензии по засору, отчётность для лицензирующего органа. Целевой клиент — легальная площадка с оборотом от 300 млн ₽ в год и одной-пятью точками приёмки: у неё есть деньги на подписку, есть требования регулятора и нет своей разработки.

TAM. Операторов с основным профилем в ломе — 4 334 юрлица (3 094 по чёрному лому, 1 240 по цветному, данные ФНС). Если считать по 25 тыс. ₽ в месяц за площадку и в среднем 1.6 площадки на компанию, потолок категории — примерно 2.1 млрд ₽ в год. SAM: реально платят за софт компании с оборотом от 300 млн ₽ и белой моделью работы, это по нашей оценке около трети рынка — 1.4 тыс. компаний, или 670 млн ₽ в год. SOM на третий год: 180 компаний, 290 площадок, средний чек 25 тыс. ₽ — 87 млн ₽ выручки в год.

Юнит-экономика. Средний чек 40 тыс. ₽ в месяц на клиента (1.6 площадки). Каналы: отраслевые выставки и конференции ассоциации, прямой обзвон по выгрузке ОКВЭД с ИНН, партнёрство с поставщиками весового оборудования, которые уже приходят на каждую площадку. Цикл сделки 1-3 месяца, конверсия из демо в оплату по нашей оценке 20-25%. CAC на первых 50 клиентах — 80-150 тыс. ₽, дальше ниже за счёт сарафана внутри региона. Валовая маржа продукта 80%. Отток в такой отрасли низкий: система становится журналом учёта, из которого не уйдёшь, — 10-15% в год. LTV при среднем сроке жизни 4 года — примерно 1.5 млн ₽. Окупаемость привлечения — 3-5 месяцев.

Бюджет первой версии (3 месяца): 2.0-2.8 млн ₽. Из них разработка (два инженера, один из них — вы) 1.2-1.6 млн ₽, интеграция с весовыми контроллерами и покупка тестового оборудования 250-400 тыс. ₽, юрист под формы документов и требования по лицензии 150 тыс. ₽, поездки на 10-15 площадок 200-300 тыс. ₽, инфраструктура 60 тыс. ₽. Бюджет первого года: 9-13 млн ₽ с одним внедренцем и одним продавцом в штате.

Риски. Первый: значительная часть площадок не хочет прозрачности, потому что часть потока у них серая, — это не риск, а фильтр, целимся только в белых, и их размер рынка мы посчитали выше. Второй: 1С-франчайзи придут в нишу с «отраслевым решением» — защита в глубине предметной логики (засор, влага, претензия завода, категории лома), которую типовой интегратор не понимает. Третий: цикл продаж окажется вдвое длиннее плана, и первый год придётся жить на своих деньгах.

Что подтверждает работоспособность: ReMatter и GreenSpark выросли на этой же задаче в США до размера, при котором им понадобилось объединиться, — категория проверена, спрос на неё не гипотеза.

Гипотеза 2. Выплатный и комплаенс-слой под безналичные расчёты с ломосдатчиками

Что строим: сервис мгновенной выплаты физлицу за сданный лом. Приложение или веб-форма для сдатчика, распознавание паспорта, автоматический договор и приёмо-сдаточный акт, выплата на карту в момент подписания, лимиты и проверка на повторные сдачи, выгрузка для бухгалтерии и для налоговой. Продаётся площадке как способ не терять поток сдатчиков после запрета наличных, монетизируется процентом от выплаты или фиксированной ценой за операцию.

TAM. Доля физлиц в ломообразовании — самая непрозрачная часть рынка; по нашей оценке это 10-20% заготовки, то есть 1.6-3.2 млн т в год при заготовке 16 млн т, или 24-48 млрд ₽ выплат. При комиссии 0.7% потолок — 170-340 млн ₽ в год. SAM: площадки, у которых поток физлиц заметен и которые уже работают по безналу, — примерно половина, 85-170 млн ₽. SOM на третий год: 10% — 8-17 млн ₽ в год.

Юнит-экономика. Средний чек площадки 15-25 тыс. ₽ в месяц (или 0.7% от объёма выплат — что больше). CAC ниже, чем в первой гипотезе, потому что продажа проще: это не смена системы учёта, а надстройка на существующий процесс, — 40-70 тыс. ₽. Payback 3-4 месяца. Валовая маржа ниже из-за банковских комиссий: 45-60%.

Бюджет первой версии: 1.2-1.8 млн ₽ (интеграция с банком-партнёром, распознавание документов, юридические формы). Год-1: 5-7 млн ₽.

Риски. Первый: банковская обвязка требует партнёра, а банки к ломовой отрасли относятся настороженно — придётся долго искать и, скорее всего, начинать с одного регионального банка. Второй: маленький потолок рынка — как самостоятельный бизнес это слабая история. Третий: закон могут ужесточить в любую сторону, и продукт придётся переделывать.

Честный вывод по этой гипотезе: её правильное место — модуль внутри первой, а не отдельная компания. Как отдельный продукт она даёт быструю выручку и вход на площадку, но потолка на самостоятельный бизнес не хватает.

Гипотеза 3. Операторская: узкая площадка на цветном ломе с B2B-контрактами

Что строим: одну приёмку, специализированную на цветном ломе от предприятий, а не от физлиц. Целевой поток: оконные производства (алюминиевый профиль), электромонтажные подрядчики (кабельные обрезки), автосервисы (радиаторы, аккумуляторы), заводы (стружка меди и латуни). Модель — не разовая приёмка, а годовые договоры на регулярный вывоз с фиксированной формулой цены к бирже и с отчётом клиенту по объёмам.

TAM/SAM/SOM. Ориентир по марже — «Псковвтормет»: 19.4% валовой и 3.6% чистой при обороте 13.5 млрд ₽. Для одиночной площадки реалистичная цель — 300-500 т цветного лома в месяц. При средней цене 300-500 тыс. ₽ за тонну по миксу (алюминий, медь, латунь) это выручка 1.1-3.0 млрд ₽ в год, при валовой марже 12-15% — 130-450 млн ₽ валовой прибыли, из которой на площадку, транспорт, персонал и оборотку уходит основная часть. SOM в одном промышленном регионе на третий год — 100-200 стабильных B2B-клиентов.

Юнит-экономика. Ключевая метрика — не чек, а стоимость привлечения одного корпоративного сдатчика и срок его жизни. CAC при прямых продажах — 30-60 тыс. ₽ на клиента; средний клиент даёт 1-5 т цветного лома в месяц, то есть 300 тыс. — 2.5 млн ₽ выручки в месяц с валовой маржой 12-15%. Payback по клиенту — первый-второй месяц. Главный расход капитала не в маркетинге, а в обороте и в лицензии.

Бюджет входа. Лицензия на заготовку, хранение, переработку и реализацию лома цветных металлов, площадка в промзоне с твёрдым покрытием, автомобильные весы, участок разделки кабеля, спектрометр для анализа сплавов, радиационный контроль, ломовоз. Реалистично 12-20 млн ₽ капитальных затрат плюс 20-40 млн ₽ оборотки. Это не история «на свои 2 млн», и мы это прямо говорим.

Риски. Первый и главный: происхождение металла. В цветном ломе доля краденого выше, а ответственность несёт площадка — значит, нужны жёсткие правила приёмки и отказ от потока физлиц, что снижает объём. Второй: цена привязана к бирже, и просадка на 20% съедает годовую прибыль, если товар лежит на складе. Третий: конкуренция с сетевыми игроками за корпоративных сдатчиков — они дают лучшую цену на объёме.

Что подтверждает: разница в отчётности между «Псковвтормет» (3.6% чистыми) и «Вторресурс-Переработка» (0.07% чистыми) — это и есть публичное доказательство того, что номенклатура важнее масштаба.

Реальность

Базовая доходность в этой нише — худшая из всех, что мы разбирали. Не «примерно 6% чистыми», а 0.07-0.6% чистыми у заготовителей чёрного лома по отчётности за 2025 год: 28.6 млн ₽ прибыли на 41.7 млрд ₽ выручки у крупнейшего, 20.2 млн ₽ на 13.3 млрд ₽ у независимого игрока, 46.3 млн ₽ на 7.3 млрд ₽ у челябинского (последняя доступная отчётность — за 2023 год). Держат её на этом уровне три вещи: цену продажи назначает завод, цену закупки разгоняют соседние площадки, а деньги в цикле стоят 14% годовых при отсрочке оплаты в три месяца и больше.

Сравнение простое и неприятное: положить те же деньги на депозит при ключевой ставке 14% доходнее, чем возить лом. Для аллокатора капитала разговор на этом заканчивается. Для билдера — только начинается, потому что он зарабатывает не на отраслевой марже, а на разнице между собой и средним игроком.

Чем эту базу поднимают.

• Смена номенклатуры на цветной лом: плюс 10-14 процентных пунктов валовой маржи. Не гипотеза, а разрыв в отчётности: 19.4% валовой у цветного против 5.4% у чёрного. Чистая маржа отличается в 50 раз. Это самый сильный рычаг в нише и он же самый требовательный к дисциплине приёмки.
• Контроль приёмки и учёта: плюс 1-2 процентных пункта. Засор, влага, категория, недовес — в отрасли это считают на глаз. Один процент точности на партии в 60 т — примерно 11 тыс. ₽. При чистой марже 0.15% один процентный пункт, снятый с потерь, увеличивает прибыль площадки в разы. Это ровно то, что продаёт первая гипотеза, — и причина, почему её покупают.
• Годовые контракты вместо разовых сдач: рост срока жизни клиента в 3-5 раз. Разовый сдатчик уходит к тому, кто дал плюс 200 ₽ на тонну. Корпоративный сдатчик по договору на вывоз остаётся на годы, потому что ему важнее регулярность и отчётность, чем цена. Это переводит бизнес из спекуляции в сервис.
• Стоимость денег: до 3.5% от суммы поставки. Кто добился предоплаты, факторинга или короткого плеча оплаты — забрал больше, чем вся отраслевая маржа. Кто работает на трёхмесячной отсрочке за счёт кредита под ключевую плюс маржа банка, работает на банк.
• Надстройка над сетью: механика уже доказана в России. Управляющая компания «Акрон Скрап» при выручке 2.6 млн ₽ показала 1.45 млрд ₽ чистой прибыли за 2025 год. Прибыль в этой отрасли собирается не на площадке, а на уровне группы, которая контролирует цену, логистику и оборотку десятков ООО.

Что получается в сумме. Для операторской истории: 0.15% чистыми в чёрном ломе превращаются в 3-4% при переходе в цветной с B2B-потоком и нормальной приёмкой — то есть в отрасли можно выйти на уровень нормального сервисного бизнеса, но не за счёт объёма, а за счёт выбора сегмента. Это требует 30-60 млн ₽ капитала и трёх лет. Для продуктовой истории: софт для площадок даёт валовую маржу 80% и окупаемость привлечения в 3-5 месяцев, выручку 80-90 млн ₽ в год на горизонте трёх лет с бюджетом входа 2-3 млн ₽ — при этом вы не берёте на себя ни ценовой риск лома, ни риск происхождения металла, ни оборотку.

Где это не работает. Если вы хотите зайти в чистую заготовку чёрного лома без аффилированного потребителя и без своей оборотки — не заходите. Математика против вас: 0.07-0.6% маржи против 14% стоимости денег и падающего на 7% в 2026 году спроса. Если вы рассчитываете на быстрый выход по мультипликатору — тоже нет: сделка по Radius Recycling закрылась по цене около $190 за тонну годовой мощности, публичных сравнений в России нет, а покупателей на площадку в стране единицы, и все они знают отрасль лучше вас. Единственная роль, в которой одиночка тут сильнее крупного игрока, — поставщик слоя, которого у крупного нет.

Регуляторика

Отрасль лицензируемая и проверяемая, и это одновременно барьер и защита.

Лицензия. Заготовка, хранение, переработка и реализация лома чёрных и цветных металлов лицензируется. Действующий документ — постановление Правительства РФ от 28 мая 2022 года № 980 (в редакции от 24 сентября 2025 года). Лицензии выдают уполномоченные органы субъектов Российской Федерации, реестры выданных, приостановленных и аннулированных лицензий публичны. Требования касаются площадки, оборудования (весы, пресс или ножницы, радиационный контроль, оборудование для контроля взрывобезопасности) и квалификации персонала. Отдельно лицензии на обращение с отходами по лому обычно не требуется — лом выведен в собственный режим регулирования.

Расчёты с физлицами. Федеральный закон от 10 июля 2023 года № 304-ФЗ внёс поправку в статью 13.1 закона «Об отходах производства и потребления» (№ 89-ФЗ от 24 июня 1998 года): с 1 октября 2023 года выплата физическому лицу за реализованный лом чёрных и цветных металлов производится только в безналичном порядке. Изначально предполагалась отсрочка до 1 июля 2024 года, но её отменили. Для площадки это означает обязательный банковский канал выплат и идентификацию сдатчика.

НДС. По операциям с ломом налоговым агентом выступает покупатель (пункт 8 статьи 161 Налогового кодекса). Это снимает часть старых схем, но повышает требования к документам: разрыв в цепочке приводит к претензиям налоговой к добросовестному участнику.

Экспорт. Вывоз лома ограничен тарифной квотой. На 2026 год правительство установило квоту 2.2 млн т (на 400 тыс. т больше, чем в предыдущем решении августа 2025 года), пошлина в пределах квоты — 5%, но не менее €15 за тонну, сверх квоты — 5%, но не менее €290 за тонну; распределение квоты между участниками возложено на Минпромторг, документ действует до 31 декабря 2026 года. Практический вывод: рассчитывать на экспортную премию как на основу модели нельзя.

Приёмка и документы. Правила обращения с ломом требуют оформления приёмо-сдаточного акта на каждую партию, проверки документов сдатчика и ведения книги учёта. Это ровно та зона, где бумажный процесс превращается в риск: несоответствие в акте — основание для претензий при проверке, вплоть до приостановки лицензии.

Резюме

Кому подходит. Человеку, который умеет продавать несофтверным владельцам бизнеса и готов лично ездить по промзонам. Идеальный профиль для первой гипотезы — инженер или продукт-менеджер с опытом в промышленном софте, который три месяца проведёт на весовых, поймёт, чем 3А отличается от 5А, как площадка спорит с заводом о засоре, и напишет систему под этот процесс, а не под своё представление о нём. Вход — 2-3 млн ₽ и год без зарплаты. На третий год реалистично 80-90 млн ₽ выручки с валовой маржой 80% и низким оттоком, потому что система учёта становится частью обязательного документооборота.

Для операторского входа профиль другой: нужен человек с 30-60 млн ₽ капитала, готовностью к лицензии, проверкам и жёсткой дисциплине приёмки, и с фокусом на цветной лом и корпоративных сдатчиков. Тогда 3-4% чистыми достижимы, а если получится собрать несколько площадок под одной управляющей компанией — работает та же механика, которую уже показывает в отчётности «Акрон Скрап».

Кому не подходит. Тем, кто ищет пассивный доход: при ключевой ставке 14% депозит доходнее заготовки чёрного лома, и это не фигура речи, а прямое сравнение с отчётностью крупнейших игроков. Тем, кто не выносит регуляторного давления и риска, что на площадку привезут краденый кабель. Тем, кто хочет быстро: цикл продажи софта в этой отрасли — месяцы, а операторский разгон — годы.

Вердикт. Заготовка металлолома — редкий случай, когда огромный оборот и нулевая маржа означают не «плохой рынок», а «неправильное место в цепочке». Стоять между сдатчиком и заводом невыгодно: цену определяют оба конца, а деньги стоят 14%. Выгодно продавать тем, кто там стоит, — потому что для площадки с прибылью 20 млн ₽ на 13 млрд ₽ оборота один процентный пункт эффективности стоит дороже всей годовой прибыли, и она это понимает без объяснений. В США эту мысль уже монетизировали двумя компаниями, которые в 2026 году слились в одну. В России этой категории нет.

Источники и методология

Тоннаж рынка — данные ассоциации НСРО «РУСЛОМ.КОМ» в изложении «Интерфакса» (заготовка и потребление лома по годам, экспортные доли, прогноз на 2025 год) и подсчёты Rusmet по фактическим поставкам 2025 года с региональной разбивкой и динамикой закупок отдельных комбинатов. Цены на лом 3А по регионам за июнь 2026 года — отраслевой индекс в изложении «Ведомостей» и «Коммерсанта».

Оценка рынка в рублях (≈350 млрд ₽ за 2024 год) — наш расчёт: заготовка в тоннах, умноженная на среднюю цену лома соответствующего года. Это оценка порядка величины с точностью около плюс-минус 15%, а не опубликованная кем-то цифра; единого официального счёта рынка в деньгах в России нет. Контрольная проверка снизу — суммарная выручка компаний по данным ФНС: 286 млрд ₽ у первых 44 юрлиц с основным кодом ОКВЭД 38.32.3 и 187 млрд ₽ у первых 15 по коду 38.32.4. Эти суммы содержат повторный счёт при перепродаже между звеньями, поэтому они годятся для проверки порядка, но не для сложения в объём рынка.

Игроки, выручка, чистая прибыль, учредители и ИНН — открытые данные ФНС и ЕГРЮЛ через list-org, год сданной отчётности указан в таблице отдельно по каждой компании (для части компаний последний сданный год — 2024-й). Количество юрлиц по видам деятельности — классификатор ОКВЭД на Rusprofile и выборка по основному коду в данных ФНС.

Зарубежные аналоги — отчётность и релизы компаний: результаты Sims Limited за 2025 финансовый год, релиз Toyota Tsusho о закрытии сделки по Radius Recycling, отчёт Commercial Metals за 2025 финансовый год, объявление о слиянии GreenSpark и ReMatter в ReSpark. Регуляторика — постановление Правительства № 980 от 28 мая 2022 года, Федеральный закон № 304-ФЗ от 10 июля 2023 года, статья 13.1 Федерального закона № 89-ФЗ, пункт 8 статьи 161 Налогового кодекса, постановление правительства о квоте на экспорт лома на 2026 год. Курс валют — ЦБ на 15 августа 2026 года (84.54 ₽ за доллар), ключевая ставка — 14% на 17 августа 2026 года.

Юнит-экономика гипотез, оценки TAM/SAM/SOM, бюджеты входа и раскадровка цепочки создания стоимости — наши расчёты на основе перечисленных данных, а не наблюдения по конкретным компаниям. Дата ресёрча — 17 августа 2026 года.