Коротко
- Работодатели России тратят на охрану труда 444 млрд ₽ в год — это данные Росстата за 2022 год, 21 997 ₽ на одного работника, рост в 2.5 раза за десять лет. Из этой суммы 44% уходит на спецодежду и средства защиты, остальное — на компенсации, медосмотры и услуги подрядчиков.
- Внутри этой суммы сидит рынок услуг — специальная оценка условий труда, обучение, ведение документов за работодателя. По нашей оценке это 18-36 млрд ₽ в год, и он полностью раздроблен: 5641 аккредитованная организация и 380 лабораторий СОУТ в реестрах Минтруда на 24 августа 2026 года.
- Главная возможность для билдера: услугу продают часами эксперта, а покупают ради записи в государственном реестре. Между исполнителем и реестром стоит ручной труд, который закрывается софтом.
- Цифры двух моделей рядом. ООО «ЭКОСТАНДАРТ «Технические решения» — выручка 1.05 млрд ₽ и чистая прибыль 3.1 млн ₽ за 2025 год, то есть 0.3%. ООО «ТЕРМИКА», продающее систему обучения ОЛИМПОКС, — выручка 267 млн ₽ и чистая прибыль 97 млн ₽, 36%.
- Реалистичный путь: нишевый SaaS для самих подрядчиков (4602 обучающие организации в реестре) или подписка на документы по охране труда для малого бизнеса. Первые деньги — через 4-6 месяцев, 15-25 млн ₽ годовой выручки за три года при удачном раскладе.
- Главный риск — регулятор. За четыре года переписали правила обучения, правила аккредитации и методику оценки условий труда — каждый раз рынок переделывал процессы. Тот же риск даёт спрос: без изменений никто бы не покупал.
- Кому стоит: тем, кто готов полгода разбираться в постановлении 2464 и говорить с инспекторами. Кому не стоит: тем, кто хочет продавать «AI для безопасности» — здесь покупают не безопасность, а закрытые обязательства.
Государство ежегодно заставляет несколько миллионов работодателей провести измерения на рабочих местах, обучить людей и внести записи в федеральный реестр. Работодатель платит не за безопасность — он платит за то, чтобы при проверке было что показать. Услугу оказывают 5641 аккредитованная организация, и почти все делают работу вручную: выгрузка в шаблон Word, загрузка в государственную систему, счёт, а у 380 лабораторий ещё и выезд с приборами. Медианная лаборатория из реестра СОУТ зарабатывает 18.5 млн ₽ в год — это по 36 компаниям, чью отчётность за 2025 год раскрывает ФНС, — и оставляет себе несколько процентов.
Дальше начинается интересное. Рядом с этими компаниями работают другие: они продают ровно ту же обязанность, но упакованную в подписку на софт, — и оставляют себе 36% чистыми. Разница между 0.3% и 36% лежит не в отрасли, а в модели. Именно этот разрыв и есть то, что здесь может забрать человек с ноутбуком: не выезжать на замеры, а закрыть путь от обязанности работодателя до записи в реестре программой.
Ниша скучная настолько, что о ней не пишут даже отраслевые издания. Слово «охрана труда» вызывает в голове инструктаж под роспись и плакат про электробезопасность на стене. При этом объём денег в ней сопоставим с рынком онлайн-образования, а число обязательных, законом установленных покупок растёт: с 1 сентября 2022 года по постановлению 2464 обучение стало обязательным для миллионов работников, которых раньше эта тема не касалась вовсе.
Что вообще за рынок
Работодатель в России обязан делать по охране труда четыре вещи, за которые платит деньгами наружу.
Первая — специальная оценка условий труда. Раз в пять лет на каждое рабочее место должна приехать аккредитованная лаборатория, измерить шум, освещённость, химию, тяжесть процесса и присвоить месту класс условий труда. Регулируется федеральным законом № 426-ФЗ от 28.12.2013. Результат уходит во ФГИС СОУТ — государственную систему учёта. Цена вопроса на рынке — от 499 до 1600 ₽ за рабочее место, чем больше мест, тем дешевле каждое: эксперт тратит на оформление одного места и двадцати примерно одинаковое время.
Вторая — обучение. С 1 сентября 2022 года действует постановление Правительства № 2464 от 24.12.2021. Оно разделило обучение на программы: общие вопросы охраны труда (программа А), безопасные приёмы работ с учётом вредных факторов (Б), работы повышенной опасности (В), плюс отдельно первая помощь и применение средств защиты. Учить нужно всех работников, кого-то раз в три года, кого-то ежегодно. Обучать можно самому — если работодатель создал комиссию и внёс себя в реестр Минтруда, — а можно купить услугу у аккредитованного центра по 700-1500 ₽ за человека.
Третья — оценка профессиональных рисков. Обязанность появилась в статье 214 Трудового кодекса, методы оценки описаны в приказе Минтруда № 926 от 28.12.2021, а распознавание и описание самих опасностей — в приказе Минтруда № 36 от 31.01.2022. По каждому рабочему месту нужно перечислить опасности, оценить вероятность и тяжесть, назначить меры. Это бумажная работа, которую почти никто не делает сам.
Четвёртая — ведение всей системы управления охраной труда. Положение о СУОТ, инструкции по профессиям, программы инструктажей, журналы, личные карточки выдачи средств защиты, приказы, отчётность. Работодатель с численностью до 50 человек имеет право не держать своего специалиста, а нанять подрядчика — и таких подрядчиков в реестре Минтруда 1524.
Кто кому платит
Цепочка короткая, и это её главная особенность.
Деньги приходят от работодателя. Он покупает не результат, а отсутствие проблем: отметку в реестре, отчёт с подписью эксперта, комплект документов, который выдержит проверку. Ценность услуги для него измеряется в предотвращённом штрафе, а не в снижении травматизма — и это определяет всё поведение рынка.
Дальше деньги делятся на три части. Первая уходит исполнителю-человеку: эксперт по СОУТ с сертификатом (таких в реестре 6381), преподаватель, специалист по охране труда на аутсорсинге. Вторая — на инфраструктуру: поверенные приборы, аккредитованная лаборатория, лицензия на образовательную деятельность, аккредитация в Минтруде. Третья — посреднику: тендерной площадке, агрегатору заявок, партнёру-бухгалтеру, который привёл клиента.
Маржа сидит там, где не нужен выезд. Замер шума в цеху нельзя автоматизировать — нужен человек с прибором. А вот проверку знаний, выдачу протокола и передачу сведений в реестр можно провести полностью в браузере, и именно там сосредоточены прибыльные компании.
Государство в этой цепочке — не покупатель, а генератор спроса. Оно не платит подрядчикам напрямую (кроме закупок для бюджетных учреждений), но создаёт обязанность, штраф за её невыполнение и реестр, в котором видно, выполнена ли она. Три элемента вместе и делают рынок: без реестра обязанность не проверить, без штрафа её можно игнорировать.
Отдельная особенность — частичный возврат денег. Работодатель вправе вернуть до 20% страховых взносов на травматизм, потратив их на охрану труда, а с 2025 года до 30%, если деньги идут на реабилитацию работников. Механизм называется финансовым обеспечением предупредительных мер, правила утверждены приказом Минтруда № 347н от 11.07.2024. Для продавца услуги это означает, что часть чека клиенту компенсирует Социальный фонд — сильный аргумент в продаже, которым мало кто пользуется грамотно.
Размер и динамика
Единой официальной цифры «рынок услуг по охране труда» в России не существует: Росстат считает затраты работодателей, Минтруд ведёт реестры исполнителей, а частных исследований по этой отрасли почти нет. Поэтому размер приходится собирать с двух сторон — сверху, от расходов работодателей, и снизу, от выручки самих исполнителей.
Сверху. По данным Росстата, которые приводит аналитическое исследование EcoStandard.journal, в 2022 году работодатели израсходовали на охрану труда более 444 млрд ₽, или 21 997 ₽ на одного работника; за десять лет расход на работника вырос в 2.5 раза. Крупнейшая статья — 44% на спецодежду, спецобувь и другие средства защиты. Это товарный рынок, к услугам он отношения не имеет, но задаёт масштаб: охрана труда для российского бизнеса — это расход, сопоставимый с бюджетом среднего федерального министерства.
Отдельно считаются потери, которых охрана труда должна избегать. По оценке ВНИИ труда, экономические потери, связанные с состоянием условий и охраны труда, в 2022 году составили около 2.26 трлн ₽ — примерно 1.5% ВВП. Из них 896 млрд ₽ — потерянное рабочее время, 1140.8 млрд ₽ — досрочные пенсии.
| Показатель | Значение | Год | Источник |
|---|---|---|---|
| Затраты работодателей на охрану труда, всего | 444 млрд ₽ | 2022 | Росстат |
| В расчёте на одного работника | 21 997 ₽ | 2022 | Росстат |
| Доля средств индивидуальной защиты в затратах | 44% | 2022 | Росстат |
| Экономические потери от условий труда | ≈2.26 трлн ₽ (1.5% ВВП) | 2022 | ВНИИ труда |
| Направлено на предупредительные меры через фонд | 19 млрд ₽ | 2022 | СФР |
| Несчастных случаев на производстве | 33 774 (+4% к 2023) | 2024 | СФР |
Снизу. Здесь считать можно точнее, потому что исполнители перечислены поимённо. Мы выгрузили реестр организаций, проводящих СОУТ, и реестр аккредитованных организаций, оказывающих услуги в области охраны труда, на 24 августа 2026 года, а затем прошли по ИНН через открытые данные ФНС о выручке юрлиц.
| Реестр Минтруда | Июнь 2023 | Июль 2025 | 24 августа 2026 |
|---|---|---|---|
| Организации, проводящие СОУТ | 384 | 357 | 380 |
| Аккредитованные организации, всего | — | — | 5641 |
| Из них: обучение работодателей и работников | 2397 | 4203 | 4602 |
| Из них: функции службы охраны труда за работодателя (до 50 человек) | 622 | 1321 | 1524 |
| Эксперты с сертификатом на проведение СОУТ | — | — | 6381 |
Данные за июнь 2023 — из исследования EcoStandard.journal, за июль 2025 — из разбора отраслевого издания ot-media, за август 2026 — наша выгрузка из ФГИС СОУТ.
Динамика читается однозначно. Число обучающих организаций за три года выросло почти вдвое, число тех, кто ведёт охрану труда за работодателя, — в 2.5 раза, а число лабораторий СОУТ не выросло вообще. Причина в другом. С 1 марта 2023 года аккредитацию приостановили всем, кто не подтвердил соответствие новым правилам, с 1 сентября 2023 года — прекратили; реестр обнулился наполовину и заново набрался игроками, которым не нужна лаборатория. Для обучения не нужны приборы и поверка — нужна лицензия на образовательную деятельность, площадка и заявление. Для СОУТ нужна собственная испытательная лаборатория, а её содержание дорожает быстрее, чем растут цены на услугу.
Наша оценка адресного рынка услуг
Считаем три сегмента отдельно и честно показываем логику — точных данных нет ни у кого, включая нас.
| Сегмент | Как считаем | Оценка, млрд ₽ в год |
|---|---|---|
| Специальная оценка условий труда | 380 организаций в реестре. По 36 из них ФНС раскрывает выручку за 2025 год: медиана 18.5 млн ₽. Прямая экстраполяция медианы на весь реестр даёт около 7 млрд ₽. Поправка вниз: выборка смещена в сторону тех, кто обязан раскрывать отчётность, а их выручка включает промышленную безопасность, экологию и сертификацию | 5-9 |
| Обучение по охране труда | Наёмных работников в экономике десятки миллионов, цикл обучения по основным программам — раз в три года, цена внешнего обучения 700-1500 ₽ за человека. Часть работодателей учит своими комиссиями бесплатно для рынка | 8-15 |
| Ведение охраны труда за работодателя и оценка рисков | 1524 организации в реестре, чек от 20 000 ₽ в месяц, преобладает микробизнес с выручкой 3-10 млн ₽ в год | 5-12 |
| Итого адресный рынок услуг | — | 18-36 |
Восемнадцать-тридцать шесть миллиардов — это не размер отрасли, а размер той её части, куда можно продать продукт. Для сравнения: весь российский рынок охранных услуг, о котором пишут регулярно, по итогам 2023 года составил около 120 млрд ₽. Охрана труда как услуга втрое меньше и при этом полностью невидима.
Где деньги
В нише работают пять способов зарабатывать, и они дают принципиально разную доходность.
Разовая услуга с выездом. СОУТ, замеры, аттестация. Чек от 499 до 1600 ₽ за рабочее место, объём определяется размером клиента. Себестоимость — командировка эксперта, амортизация приборов, поверка. Возвратность низкая: следующая продажа тому же клиенту через пять лет. Поэтому лаборатории обвешивают основную услугу всем остальным — обучением, документами, экологией, производственным контролем.
Обучение как поток. Продаётся человеко-курсами, себестоимость почти нулевая при дистанционном формате: запись лекции, тест, протокол, передача сведений в реестр. Чек маленький — 700-1500 ₽, — но повторяется каждые три года и умножается на численность клиента. У завода на 2000 человек одна закупка обучения — это 1.5-3 млн ₽, а маржинальность у продавца может держаться выше 50%, если он не арендует аудитории.
Абонентское обслуживание. Аутсорсинг охраны труда для компаний до 50 человек, от 20 000 ₽ в месяц. Модель хорошая — предсказуемая выручка, длинные контракты, — но упирается в человека: один специалист тянет ограниченное число клиентов, и рост линейно требует найма.
Подписка на софт. Системы дистанционного обучения, электронные журналы, генераторы документов, интеграция с реестром Минтруда. Продаётся и работодателям, и самим учебным центрам. Здесь маржа принципиально другая — и цифры игроков это показывают.
Государственные закупки. Школы, больницы, администрации обязаны проводить СОУТ и обучение так же, как бизнес, и делают это через конкурсные процедуры. Цены ниже рыночных, оплата медленная, зато объём большой и предсказуемый. Для новичка это способ набрать оборот и убить маржу одновременно.
Налог на отрасль сидит в двух местах. Первое — аккредитация и лицензии: чтобы легально продавать обучение, нужна образовательная лицензия и запись в реестре Минтруда, и это отсекает вход «с ноутбука» в сам процесс обучения. Второе — демпинг: за три года число обучающих организаций выросло вдвое, и цена за человека упала до уровня, на котором нельзя содержать преподавателя. Выигрывает тот, у кого нет преподавателя.
Кто там сидит — игроки России
Отрасль устроена как пирамида с очень широким основанием. Наверху — десяток компаний с выручкой от 150 млн ₽, которые продают охрану труда вместе с промышленной безопасностью, экологией и сертификацией. Ниже — несколько сотен региональных лабораторий с выручкой 10-50 млн ₽. В самом низу — тысячи микрокомпаний и индивидуальных предпринимателей, оказывающих услуги одному-двум десяткам клиентов в своём городе.
Все цифры ниже — данные ФНС о выручке и чистой прибыли за 2025 год, полученные через открытые источники по ИНН.
| Компания | ИНН | Выручка 2025 | Чистая прибыль 2025 | Маржа | Что продаёт |
|---|---|---|---|---|---|
| ООО «Серконс» | 7737517770 | 1395.7 млн ₽ | 41.5 млн ₽ | 3.0% | Промышленная безопасность, сертификация, СОУТ |
| ООО «ЭКОСТАНДАРТ «Технические решения» | 7709675951 | 1049.2 млн ₽ | 3.1 млн ₽ | 0.3% | Охрана труда, экология, лабораторные исследования |
| ООО «Центр охраны труда и экологии „ЭкспертЭгида“» | 7722323780 | 475.9 млн ₽ | 27.8 млн ₽ | 5.8% | СОУТ, экологическое сопровождение |
| ООО «Термика» (система ОЛИМПОКС) | 7725845199 | 267.5 млн ₽ | 97.2 млн ₽ | 36.3% | Система дистанционного обучения и проверки знаний |
| АО «НИЦ «Технопрогресс» | 7723517509 | 259.3 млн ₽ | 9.3 млн ₽ | 3.6% | Обучение, аттестация, СОУТ |
| ООО «Курсон» | 9702011497 | 197.0 млн ₽ | 23.3 млн ₽ | 11.8% | Онлайн-обучение по охране труда, сервисы для работодателя |
| ООО «КИОУТ» (Клинский институт охраны и условий труда) | 7714467900 | 161.4 млн ₽ | 1.3 млн ₽ | 0.8% | Обучение, СОУТ, консалтинг, отраслевая экспертиза |
| ООО «Институт экспертизы условий труда» | 7719421160 | 118.1 млн ₽ | −0.2 млн ₽ | убыток | СОУТ, оценка профессиональных рисков |
Таблица говорит больше, чем любое описание рынка. Компания с выручкой в миллиард рублей оставляет себе три миллиона. Компания с выручкой вчетверо меньше оставляет девяносто семь. Разница — в том, что продаётся: человеко-часы эксперта против доступа к системе.
Что показывает основание пирамиды
Мы прошли по всему реестру организаций, проводящих СОУТ, и собрали финансовые показатели тех, по кому ФНС раскрывает данные за 2025 год. Раскрыто по 36 компаниям из 380 — около десятой части реестра, и это уже показательная выборка.
- Медианная выручка — 18.5 млн ₽ в год. Это компания из четырёх-шести человек: два эксперта, лаборант, оформитель, продавец.
- Суммарная чистая прибыль по выборке — 3.2% от суммарной выручки. Пять компаний из 36 закончили 2025 год с убытком.
- Тридцать компаний из 36 имеют выручку меньше 50 млн ₽, тринадцать — меньше 10 млн ₽.
- Верхние десять компаний выборки дают 86% её совокупной выручки. Хвост зарабатывает копейки.
Это классическая картина фрагментированного рынка услуг: вход дешёвый, порог качества низкий, крупного собирателя рынка нет. Ни одна компания в стране не занимает заметной доли — крупнейший игрок с выручкой 1.4 млрд ₽ при рынке в 18-36 млрд ₽ держит несколько процентов, и то за счёт смежных направлений, а не охраны труда.
Отдельная порода — те, кто продаёт софт
Термика с системой ОЛИМПОКС — самый показательный пример. Компания не выезжает на замеры и не арендует аудитории: она продаёт систему дистанционного обучения и проверки знаний, которую покупают предприятия и учебные центры. Чистая прибыль 97 млн ₽ при выручке 267 млн ₽ — это уровень доходности хорошей SaaS-компании, полученный в отрасли, которую все считают бумажной.
Курсон идёт по смешанному пути: собственные онлайн-курсы плюс сервисы для работодателя вокруг них. Выручка 197 млн ₽, чистая прибыль 23.3 млн ₽. Меньше, чем у Термики, но вдвое выше по марже, чем у самой прибыльной лаборатории сопоставимого размера.
ЭкоСтандарт — противоположный полюс: широкая линейка услуг, много людей, много выездов, миллиард выручки и почти нулевая прибыль. Компания известна на рынке, ведёт собственное отраслевое издание, публикует исследования — и всё равно зарабатывает 0.3%.
Что не так
Претензии к отрасли есть у всех трёх сторон, и они не совпадают.
Работодателю не нужна услуга — ему нужно закрытое обязательство. Он не может оценить качество замеров, не понимает разницы между программами обучения и не в состоянии проверить, правильно ли составлена карта оценки рисков. Единственный измеримый для него результат — отсутствие штрафа. Отсюда выбор по цене: если два подрядчика одинаково закрывают обязанность, побеждает тот, кто дешевле на 200 ₽ за место.
Исполнитель не может расти без найма. Выручка привязана к числу экспертов, эксперт получает сертификат через государственную аттестацию, а число сертифицированных экспертов в стране — 6381 на все 380 организаций. В среднем это 17 человек на компанию, но медианная компания с выручкой 18.5 млн ₽ держит двоих-троих. Купить рост нельзя, вырастить долго.
Государство видит только формальное исполнение. Реестр фиксирует, что обучение состоялось, но не то, чему научили. Отсюда рынок «обучения за час»: работник открывает страницу, нажимает «далее» тридцать раз, получает протокол, запись уходит в реестр. Обязанность закрыта, знание не появилось. Число несчастных случаев при этом не снижается: 33 774 случая в 2024 году, на 4% больше, чем годом ранее, и средняя длительность нетрудоспособности после травмы растёт.
Где именно работают руками
Внутри самих компаний-исполнителей ручной работы больше, чем можно предположить.
Отчёт по СОУТ — это документ на десятки страниц с жёсткой структурой: карты специальной оценки, протоколы измерений по каждому фактору, сводная ведомость, перечень мероприятий. Значительная часть лабораторий собирает его в Word по шаблону, вручную перенося числа из протоколов приборов. Дальше отчёт нужно выгрузить в формате, который примет ФГИС СОУТ, и это отдельный источник ошибок и переделок.
В обучении картина такая же. Учебный центр обязан передать сведения о каждом обученном в реестр Минтруда — фамилия, программа, дата, результат, номер протокола. У крупных центров это сотни записей в неделю. Есть REST API, но подавляющее большинство центров вносит данные через личный кабинет руками или собирает XML полукустарными скриптами. Отдельный рынок вырос буквально вокруг одной задачи «сформировать корректный XML для реестра» — и это лучший индикатор технологического разрыва, какой можно придумать.
У работодателя — свой ад. Комплект документов по охране труда для компании на 30 человек — это положение о системе управления, инструкции по каждой профессии, программы вводного и первичного инструктажей, перечни, приказы, журналы, личные карточки выдачи защиты. Всё это либо покупается пакетом у подрядчика, либо скачивается из интернета и переписывается вручную, потому что бесплатные шаблоны написаны под старую редакцию правил.
И над всем этим — постоянно меняющееся регулирование. За четыре года переписали правила обучения (постановление 2464 с сентября 2022), правила аккредитации (постановление 2334, действует с сентября 2022, редакция от апреля 2025), методику проведения СОУТ (приказ 817н, с сентября 2024). Каждое изменение обесценивает часть шаблонов и заставляет весь рынок переделывать документы — и создаёт спрос ровно на то, что продаётся подпиской.
Зарубежные аналоги
За рубежом ту же обязанность продают иначе: не часами эксперта, а подпиской на систему, вокруг которой стоит сервис. Валовая маржа у таких компаний держится выше 70%, а операционная доходность — на уровне трети выручки. Мировой рынок программ для охраны труда и экологии консалтинговая фирма Verdantix оценивает примерно в $2 млрд в 2024 году с ростом до $3-4.5 млрд к концу десятилетия. Это только софт — без услуг, обучения и лабораторий.
Alcumus, Великобритания — услуга, превращённая в подписку
Компания начиналась как сертификация подрядчиков: генподрядчик хочет знать, что нанятая бригада соблюдает требования безопасности, — Alcumus проверяет её по анкете и выдаёт статус SafeContractor. Дальше модель развернули в обе стороны: подрядчик платит за поддержание статуса, заказчик платит за доступ к базе проверенных подрядчиков.
Финансовые показатели за 2024 год есть в аудированной отчётности головной компании Dragon UK Holdco: выручка £86.1 млн (≈9.7 млрд ₽ по курсу ЦБ на 22.08.2026), валовая маржа 75%, скорректированная EBITDA £30.7 млн (≈3.5 млрд ₽) против £25.5 млн годом ранее, выручка выросла с £70.0 млн. По чистой прибыли группа при этом убыточна — £93.1 млн убытка за 2024 год против £75.1 млн за 2023-й, и это следствие долговой нагрузки после покупки фондом, а не операционной модели. Сравнивать с российскими компаниями корректно именно валовую маржу и EBITDA.
Что здесь важно для российского контекста: Alcumus зарабатывает не на самой проверке, а на том, что стала обязательным условием допуска на объект. Обязанность создана не государством, а крупными заказчиками — и оказалась не менее прочной.
EcoOnline, Норвегия — сборка рынка покупками
Скандинавский производитель систем для охраны труда и работы с химическими веществами. Вырос из узкой ниши — учёт опасных веществ и паспортов безопасности — в платформу для 10 000 клиентов. В 2022 году компанию купил фонд Apax, после чего EcoOnline продолжила скупать конкурентов: в январе 2023 года забрала подразделение Alcumus, выпускавшее программы для охраны труда — по собственному заявлению компании, это была двенадцатая покупка за предшествовавшие четыре года. Выручку сервис Latka оценивает в $67.2 млн (оценка обновлена в августе 2026 года) при команде в 611 человек.
Модель повторима в России в части логики, но не в части капитала: скупка двенадцати компаний требует денег фонда. Полезнее другое наблюдение — рынок программ для охраны труда собирается не органическим ростом, а поглощением мелких нишевых продуктов. Значит, нишевый продукт с парой сотен клиентов имеет очевидного покупателя.
SafetyCulture, Австралия — чек-лист, ставший платформой
Началось с приложения iAuditor: мобильный чек-лист для обхода объекта вместо бумажного бланка. Компания из Таунсвилла превратила это в платформу для инспекций, задач и обучения на рабочем месте. Оценки выручки расходятся: Latka говорит о годовой подписной выручке около $90.3 млн и оценке $1.7 млрд по раунду 2024 года, отраслевые публикации называют цифры выше. Точных данных нет — компания частная, поэтому мы приводим оценку с оговоркой.
Ценность примера в другом. SafetyCulture доказала, что в охране труда есть массовый продукт, который покупает не отдел, а бригадир: простая замена бумажного бланка, продающаяся снизу вверх. Это единственная модель из четырёх, которую соло-основатель может повторить без капитала.
KPA, США — софт плюс выездной эксперт
Американская компания продаёт малому и среднему бизнесу связку: платформа для управления охраной труда, библиотека обучающих курсов и выездные консультанты, которые приезжают на площадку клиента. По оценкам отраслевых баз, годовая выручка около $62 млн, в штате более 125 выездных консультантов; клиентская база — предприятия на 100-1000 человек.
Это ровно та модель, которую российские аутсорсеры охраны труда делают без софта. KPA доказывает, что человек с выездом и подписка на систему совместимы, если системой пользуется клиент, а не только консультант: тогда абонентская плата держится за продукт, а не за конкретного специалиста, и клиент не уходит вместе с ним.
Что переносится, а что нет
| Элемент модели | Переносимо в Россию | Почему |
|---|---|---|
| Подписка на систему обучения и проверки знаний | Да, уже работает | Термика зарабатывает 36% чистыми именно на этом |
| Мобильный чек-лист для обходов и инспекций | Да | Обязанность контроля есть, инструмента нет; продаётся снизу вверх без тендера |
| Сертификация подрядчиков как условие допуска | Частично | Нужен крупный заказчик-якорь, который сделает статус обязательным; в одиночку не запустить |
| Скупка мелких игроков и сборка платформы | Нет для соло | Требует капитала фонда, а не времени основателя |
| Софт плюс выездной консультант | Да, с оговоркой | Выезд ограничивает географию: начинать надо с одного региона |
Точки входа для соло-фаундера
В охране труда нельзя стать лабораторией в одиночку: нужны приборы, поверка, аккредитация и штат экспертов. Зато можно продать инструмент тем, кто уже аккредитован, и продать закрытие обязанности тем, кто её ненавидит. Обе аудитории перечислены поимённо в открытых реестрах с адресами и ИНН — редкий случай, когда список потенциальных клиентов лежит в открытом доступе на сайте министерства.
Гипотеза 1. Рабочая система для аккредитованного учебного центра
Что строим. Один продукт, который закрывает весь цикл учебного центра: заявка от корпоративного клиента со списком работников, распределение по программам, дистанционный курс и тест, автоматическая генерация протокола проверки знаний и удостоверения, передача сведений в реестр обученных лиц через API Минтруда, счёт и закрывающие документы. Сегодня центры собирают это из четырёх кусков: сторонняя платформа обучения, Excel со списками, ручной ввод в личный кабинет реестра и 1С отдельно.
Кому продаём. 4602 организации в реестре аккредитованных, из которых значительная часть — микробизнес на два-пять человек, выросший за последние три года. Это худший клиент по платёжеспособности и лучший по боли: у него нет ни своей разработки, ни бюджета на интегратора, а сведения в реестр он обязан подавать так же, как крупный центр.
| Показатель | Расчёт | Значение |
|---|---|---|
| TAM | 5641 аккредитованная организация × 15 000 ₽ в месяц | 1.0 млрд ₽ в год |
| SAM | ≈2300 действительно работающих обучающих центров × 12 000 ₽ в месяц | 330 млн ₽ в год |
| SOM за 3 года | 5-8% SAM: 120-190 платящих центров | 17-27 млн ₽ годовой выручки |
| Средний чек | Тариф по числу выданных протоколов | 12 000 ₽ в месяц |
| Валовая маржа | Инфраструктура и поддержка | 85-88% |
| Стоимость привлечения клиента | Холодная рассылка и звонки по открытому реестру, демонстрация | 20 000-30 000 ₽ |
| Окупаемость привлечения | CAC / (чек × маржа) | 2-3 месяца |
Бюджет первой версии (3 месяца). Если основатель пишет код сам: 60 000 ₽ на регистрацию юрлица, домен, серверы и почтовые рассылки; 80 000 ₽ на юриста для документов по персональным данным — центр передаёт вам фамилии и СНИЛС работников, это данные, которые нельзя хранить как попало; 100 000 ₽ на первых клиентов (поездки, демонстрации, бесплатные подключения). Итого около 240 000 ₽ и три месяца работы. Если разработка отдаётся подрядчику — прибавьте 700 000-900 000 ₽.
Бюджет первого года. Инфраструктура 150 000 ₽, поддержка и обучение клиентов на неполной занятости 600 000 ₽, продажи 500 000 ₽, доработки под изменения регулирования 400 000 ₽, резерв на юридические вопросы 200 000 ₽. Около 1.9 млн ₽ при собственной разработке. Выход в операционный ноль — примерно на 20-25 платящих центрах, это реалистично к концу первого года.
Три главных риска. Первый: Минтруд меняет формат обмена с реестром, и вы переписываете интеграцию в аврале — этот риск не убрать, его можно только заложить в бюджет. Второй: сегмент беден, средний центр не готов платить больше 10-15 тысяч в месяц, и потолок выручки продукта — десятки миллионов, а не сотни. Третий: клиенты уходят пачками, когда регулятор чистит реестр, — в 2023 году аккредитацию прекратили у всех, кто не подтвердил её по новым правилам.
Что подтверждает, что это работает. Курсон с выручкой 197 млн ₽ и прибылью 23.3 млн ₽ строит примерно эту логику со стороны обучения работодателей. Термика с ОЛИМПОКС доказывает верхнюю границу доходности модели: 36% чистой прибыли на софте для проверки знаний. Ни один из них не занял нишу инструмента для самих учебных центров — они конкурируют с центрами, а не обслуживают их.
Гипотеза 2. Подписка на охрану труда для микробизнеса
Что строим. Сервис, который за подписку держит охрану труда небольшой компании в порядке: анкета о деятельности и штате на входе, генерация полного комплекта документов под текущую редакцию правил, календарь обязанностей с напоминаниями (кого и когда учить, когда следующая СОУТ, когда медосмотр), карты оценки профессиональных рисков, журналы в электронном виде. Обучение и замеры отдаются партнёрам-подрядчикам за долю.
Кому продаём. Микробизнес с наёмными работниками: кафе, автосервисы, стоматологии, небольшие производства, розница, транспортные компании. По реестру ФНС на апрель 2026 года в стране 6.95 млн субъектов малого и среднего бизнеса, из них 96% — микропредприятия; работников у малого и среднего бизнеса 19.92 млн человек по итогам третьего квартала 2025 года. Обязанности по охране труда у владельца кофейни ровно те же, что у завода, а специалиста по охране труда у него нет и не будет.
| Показатель | Расчёт | Значение |
|---|---|---|
| TAM | ≈1.5 млн работодателей-микропредприятий × 18 000 ₽ в год | 27 млрд ₽ в год |
| SAM | 300 000 компаний в отраслях с реальным риском проверки × 18 000 ₽ | 5.4 млрд ₽ в год |
| SOM за 3 года | 0.3% SAM — 900 платящих компаний | 16 млн ₽ годовой выручки |
| Средний чек | Подписка | 1500 ₽ в месяц |
| Валовая маржа | За вычетом выплат партнёрам за обучение и замеры | 80-85% |
| Стоимость привлечения | Партнёрство с бухгалтерскими аутсорсерами и контекстная реклама | 3000-5000 ₽ |
| Окупаемость привлечения | При марже 82% | 3-4 месяца |
| Пожизненная ценность клиента | При оттоке 4% в месяц | ≈30 000 ₽ |
Бюджет первой версии (3 месяца). Генератор документов — это шаблонизатор с деревом вопросов, его пишет один человек за два месяца. Главные затраты не в коде: 250 000-400 000 ₽ на специалиста по охране труда, который соберёт и проверит библиотеку шаблонов под действующие правила, и 80 000 ₽ на юридическое сопровождение. Плюс 100 000 ₽ инфраструктуры и рекламы. Итого 450 000-600 000 ₽.
Бюджет первого года. Актуализация шаблонов при каждом изменении правил — 600 000 ₽ (это постоянная статья, а не разовая), маркетинг и партнёрская программа 900 000 ₽, поддержка 600 000 ₽, инфраструктура 200 000 ₽. Около 2.3 млн ₽. Порог безубыточности — около 155 платящих подписок.
Три главных риска. Первый и главный: чек 1500 ₽ в месяц не прощает ошибок в привлечении — при цене клиента выше 6000 ₽ модель не сходится вообще. Второй: отток. Микробизнес закрывается, а тот, кто выжил, через год решает, что документы уже есть и подписка не нужна; лечится тем, что подписка держит календарь обязанностей, а не только выдаёт файлы. Третий: конкуренты с деньгами и брендом — крупные издательские и справочные системы для бухгалтеров могут добавить этот модуль к своей подписке за неделю.
Что подтверждает, что это работает. Аутсорсинг охраны труда продаётся сегодня от 20 000 ₽ в месяц, и 1524 организации живут на этом. Подписка за 1500 ₽ бьёт по тем, кто никогда не купит услугу за двадцать тысяч, — а таких на порядок больше. Американская KPA продаёт малому и среднему бизнесу ровно связку «система плюс эксперт» и делает на этом около $62 млн в год.
Гипотеза 3, короткая. Обходы и наряды на телефоне
Русский аналог мобильного чек-листа: обход площадки, фотофиксация нарушения, задача ответственному, отчёт руководителю. Продаётся не отделу охраны труда, а начальнику участка, стоит 500-900 ₽ за пользователя в месяц, растёт внутри компании само. Плюс: не требует ни аккредитации, ни лицензии, ни интеграции с государственными системами. Минус: в России эту потребность пока плохо осознают, продавать придётся не «соответствие требованиям», а управляемость — то есть длинный цикл сделки и содержательные продажи. Модель доказана SafetyCulture, но переносится дольше двух других.
Реальность
Базовая доходность в нише низкая, и это надо принять до входа. По нашей выборке из 36 организаций реестра СОУТ с раскрытой отчётностью за 2025 год суммарная чистая прибыль составляет 3.2% от суммарной выручки. У крупнейших та же картина: Серконс — 3.0%, ЭкоСтандарт — 0.3%, КИОУТ — 0.8%. Услуга продаётся часами специалиста, специалист стоит дорого и дорожает, цена услуги не растёт из-за притока новых аккредитованных игроков. Это пол, ниже которого работает большинство рынка.
Поднять эту базу можно, и вот за счёт чего конкретно.
Убрать выезд из себестоимости. Всё, что не требует прибора на объекте, — обучение, документы, реестры, напоминания — стоит на порядок дешевле в производстве. Компании, продающие только это, показывают 12-36% чистой прибыли вместо 3%. Вклад рычага: плюс 10-30 процентных пунктов, и это самый крупный из доступных.
Перевести разовые продажи в абонентские. СОУТ покупают раз в пять лет, подписку — каждый месяц. При одинаковой годовой выручке подписная модель даёт предсказуемый поток и снижает расходы на повторное привлечение клиента, которые в разовых услугах съедают до пятой части чека. Вклад: 3-5 процентных пунктов маржи плюс рост стоимости компании при продаже.
Продавать не работодателям, а подрядчикам. Учебных центров 4602, и они уже умеют продавать конечному клиенту. Продукт для них не требует ни массового маркетинга, ни узнаваемости — только звонков по открытому списку. Вклад: снижение стоимости привлечения клиента в разы по сравнению с продажей микробизнесу.
Забрать партнёрскую дистрибуцию. Бухгалтерские аутсорсеры, банки для предпринимателей, сервисы электронной отчётности — у всех этих компаний уже есть тот клиент, которому нужна охрана труда, и нет продукта для него. Комиссия партнёру 20-30% дешевле, чем самостоятельная реклама на этот сегмент.
Что получается на выходе. При переходе от услуги к подписке реалистичный диапазон чистой прибыли — 12-25% вместо базовых 3%. Это подтверждается прямо в нише: Курсон делает 11.8%, Термика — 36.3%. Но потолок такого бизнеса ограничен: даже полностью выиграв сегмент инструментов для учебных центров, вы получите бизнес на 100-300 млн ₽ выручки, а не миллиард. Это отличный результат для одного человека и плохой для того, кто рассчитывает на кратный рост.
Где это не работает. Если хочется быстрых денег — в этой нише их нет: цикл сделки с корпоративным клиентом от полутора месяцев, с бюджетным учреждением от квартала. Если нет терпения читать нормативные акты — тоже не работает: продукт, который сгенерировал документ по устаревшей редакции правил, хуже, чем отсутствие продукта. И если считать доходность как аллокатор — при нынешней ставке депозит выглядит убедительнее, чем два года строительства сервиса с выручкой 20 млн ₽. Смысл входа здесь другой: вы строите актив в отрасли, где обязанность создана законом и не исчезнет, а конкуренты не умеют писать код.
Регуляторика
Вся ниша существует потому, что существуют эти документы. Читать их придётся до того, как писать код.
- Федеральный закон № 426-ФЗ от 28.12.2013 «О специальной оценке условий труда» — вводит саму обязанность, периодичность раз в пять лет, требования к организациям-исполнителям и порядок декларирования безопасных рабочих мест. Оценку вправе проводить только организация из реестра Минтруда с собственной испытательной лабораторией и экспертами, имеющими сертификат.
- Постановление Правительства № 2464 от 24.12.2021 — правила обучения по охране труда и проверки знания требований охраны труда. Действует с 1 сентября 2022 года, делит обучение на программы, устанавливает периодичность и обязанность передавать сведения об обученных в реестр Минтруда.
- Постановление Правительства № 2334 от 16.12.2021 (в редакции от 18.04.2025) — правила аккредитации организаций, оказывающих услуги в области охраны труда. Именно оно создало реестр из 5641 организации и его же чистку: с 1 марта 2023 года аккредитацию приостановили тем, кто не подтвердил её по новым правилам, с 1 сентября 2023 года — прекратили.
- Приказ Минтруда № 817н от 21.11.2023 — методика проведения специальной оценки условий труда, применяется с 1 сентября 2024 года вместо приказа 33н. Обновлены классификатор вредных факторов и форма отчёта.
- Приказ Минтруда № 926 от 28.12.2021 — рекомендации по выбору методов оценки уровней профессиональных рисков и по снижению этих уровней. Классификация, распознавание и описание опасностей — отдельный документ, приказ Минтруда № 36 от 31.01.2022. Формально оба — рекомендации, фактически по ним проверяют.
- Приказ Минтруда № 347н от 11.07.2024 — правила финансового обеспечения предупредительных мер. С 1 января 2025 года работодатель вправе вернуть до 20% страховых взносов на травматизм, а при направлении средств на реабилитацию работников — до 30%.
- Статья 5.27.1 КоАП РФ — ответственность. Непроведение специальной оценки условий труда: 60 000-80 000 ₽ на юридическое лицо, 5000-10 000 ₽ на должностное. Допуск работника без обучения и проверки знаний: 110 000-130 000 ₽ на юридическое лицо, причём штраф считается за каждого необученного, поэтому по итогам одной проверки сумма легко уходит за миллион.
Отдельно про контроль. С 2023 года действует мораторий на плановые проверки, продлённый до 2030 года: плановые визиты трудовой инспекции остаются только для категорий высокого и чрезвычайно высокого риска, остальное заменяют профилактические визиты и внеплановые проверки по индикаторам риска. Это двойственный фактор для рынка. С одной стороны, страх штрафа ослаб, и часть микробизнеса перестала покупать вообще. С другой — сохранились два жёстких триггера, которые мораторий не отменяет: несчастный случай на производстве и жалоба работника. После любого из них проверяют всё и сразу, и вот тогда цена отсутствующего протокола обучения измеряется не в 110 тысячах, а в уголовной статье для руководителя.
Резюме
Охрана труда как услуга — это рынок обязанностей, а не рынок безопасности. Работодатель покупает закрытое требование закона, исполнитель продаёт часы эксперта, государство фиксирует результат в реестре. Такая конструкция даёт стабильный, законом гарантированный спрос и одновременно давит доходность до нескольких процентов, потому что услуга неотличима от услуги конкурента.
Кому подходит вход. Человеку, готовому потратить два-три месяца на изучение постановления 2464 и порядка работы с реестрами до того, как написана первая строчка кода. Умеющему продавать по телефону: клиенты здесь не приходят из поиска, их обзванивают по открытому реестру. Терпеливому — первые деньги через 4-6 месяцев, выход на осмысленную выручку через полтора-два года. Стартовый капитал 250 000-600 000 ₽ при собственной разработке, полтора-два с половиной миллиона на первый год с наймом.
Кому не подходит. Тем, кто ищет быстрый рост: потолок ниши для одиночки — сотни миллионов рублей выручки, и достигается он годами. Тем, кто хочет продавать «ИИ для безопасности» — здесь покупают закрытые обязательства, и слово «нейросеть» в коммерческом предложении скорее пугает. Тем, кто не готов переделывать продукт по требованию регулятора: за четыре года переписали правила обучения, правила аккредитации и методику оценки, и следующее изменение уже готовится.
Вердикт: скучная, законодательно защищённая ниша с базовой доходностью 3% для тех, кто продаёт людей, и 12-36% для тех, кто продаёт систему. Заходить стоит только вторым способом — и начинать не с работодателей, а с 4602 учебных центров, которые перечислены по именам на сайте Минтруда вместе с адресами и ИНН.
Источники и методология
Реестры Минтруда выгружены 24 августа 2026 года напрямую из ФГИС СОУТ: реестр организаций, проводящих специальную оценку условий труда (380 записей), реестр экспертов (6381 запись), реестр аккредитованных организаций, оказывающих услуги в области охраны труда (5641 запись, в том числе 4602 с правом обучения и 1524 с правом вести службу охраны труда за работодателя до 50 человек). Это первичные данные, а не пересказ.
Финансовые показатели российских компаний — данные ФНС о выручке и чистой прибыли за 2025 год, полученные по ИНН из реестра СОУТ через открытый агрегатор list-org. По 36 организациям из 380 отчётность раскрыта; по остальным данных в открытом доступе на момент выгрузки не было, поэтому выборка смещена в сторону компаний, обязанных публиковать отчётность, и её медиану следует читать как ориентир, а не как точное среднее по рынку.
Макропоказатели затрат работодателей — Росстат за 2022 год в изложении аналитического исследования EcoStandard.journal; более свежих сводных данных по форме отчётности об условиях труда на дату разбора опубликовано не было. Оценка потерь экономики — ВНИИ труда. Статистика несчастных случаев — Социальный фонд России. Динамика числа организаций за 2023 и 2025 годы — исследование EcoStandard.journal и разбор издания ot-media.
Оценка адресного рынка услуг в 18-36 млрд ₽ — наша, построена сложением трёх сегментов по описанной в тексте методике. Официальной оценки этого рынка не существует ни у Росстата, ни у отраслевых ассоциаций; любые встреченные вами круглые числа по нему, включая наши, следует считать расчётом, а не измерением.
Зарубежные данные: аудированная отчётность Dragon UK Holdco (Alcumus) за 2024 год, сообщения фонда Apax о покупке EcoOnline и о сделке с софтверным подразделением Alcumus, оценки выручки частных компаний по базе Latka, оценка объёма мирового рынка программ для охраны труда — Verdantix. Курсы валют для пересчёта — Банк России на 22 августа 2026 года: $1 = 82.92 ₽, £1 = 113.04 ₽.
Дата исследования — 24 августа 2026 года.