Как посчитать юнит-экономику бизнес-идеи за час: пошаговый шаблон
Большинство идей умирает не от плохого продукта, а от того, что автор ни разу не сложил цифры на бумаге. «Спрос есть, люди хвалят» — это ощущение, а не расчёт. Юнит-экономика — это ответ на один вопрос: если я привлеку одного клиента и буду его обслуживать, останутся ли у меня деньги после всех расходов. Если нет — неважно, насколько идея нравится вам и друзьям.
Ниже — шаблон на 6–8 чисел, который можно заполнить за час по любой идее: от мойки самообслуживания до подписки на 990 рублей в месяц. Никакой финансовой матчасти не потребуется — только пять формул и умение открыть «Авито» с калькулятором.
Какие числа нужны и где их брать
1. Цена, которую платит клиент
Это то, что клиент реально отдаёт за одну покупку или за один расчётный период (месяц — для подписки, разовая оплата — для услуги).
Где брать: прайс-листы 3–5 прямых конкурентов в вашем городе или нише. Для локального бизнеса — «Яндекс.Карты» и 2ГИС, там у большинства заведений указаны цены или есть фото прайса в отзывах. Для подписочных продуктов — страница тарифов конкурента, она почти всегда открыта.
Если цен нигде нет — позвоните и спросите как клиент. Это работает для услуг «под ключ», где цена не публикуется (клининг, монтаж).
2. Себестоимость обслуживания одного клиента
Сколько денег и материалов уходит на то, чтобы оказать услугу или отгрузить продукт одному конкретному клиенту. Для физического сервиса — расходники, электричество, вода, амортизация оборудования на одну сессию. Для SaaS — стоимость серверов и сторонних API на одного пользователя в месяц, стоимость поддержки (сколько минут саппорта в среднем уходит на клиента, умноженное на стоимость часа поддержки).
Где брать: у поставщиков оборудования и расходников — прайсы обычно публичные (сайты производителей моек, СТО, вендинга). Для облачных сервисов — калькуляторы хостинга и цены на нужный вам API (OpenAI, Yandex Cloud и так далее, там всё в открытом доступе). Если считаете начерно — заложите 15–20% сверху как запас на ошибку оценки.
3. CAC — стоимость привлечения одного платящего клиента
Сколько денег вы тратите на рекламу и маркетинг, чтобы получить одного человека, который заплатил (не подписался на рассылку, а именно заплатил).
Где брать: если у вас ещё нет рекламы — не выдумывайте цифру из головы. Откройте «Яндекс.Директ» (планировщик показывает примерную цену клика по вашим запросам), прикиньте конверсию сайта в заявку (для холодного трафика в новой нише — закладывайте 1–3%, это консервативное допущение, а не измеренный факт) и конверсию заявки в оплату (для локальных услуг обычно 20–40%, для digital-подписки 5–15%). Перемножьте: цена клика ÷ конверсия сайта ÷ конверсия в оплату = CAC. Если бизнес офлайновый и локальный — сравните с ценой размещения на «Авито» или в геосервисах, там CAC чаще нагляднее, чем в контекстной рекламе.
Отдельно: если у идеи уже есть хоть один канал (сарафан, старая база, паблик в соцсети) — посчитайте реальный CAC по нему в первую очередь, он почти всегда дешевле рекламы и это честная стартовая точка.
4. Срок жизни клиента (сколько месяцев или покупок он с вами остаётся)
Для подписки — сколько месяцев в среднем платит клиент, прежде чем отменить. Для разовых услуг — сколько раз в год клиент возвращается.
Где брать: если это существующий бизнес — своя статистика. Если идея новая — посмотрите публичные данные по отрасли (у SaaS-компаний отток часто указывают в блогах и кейсах на английском, у офлайн-сервисов — берите здравый смысл: как часто человек реально нуждается в мойке машины или ТО лифта). Если данных нет — заложите консервативный сценарий (например, 6 месяцев для новой подписки) и явно пометьте это как допущение, а не факт.
5. Доля клиентов, которые возвращаются повторно (retention)
Процент клиентов, которые в следующем периоде снова платят (не ушли). Тесно связан с пунктом 4, но считается отдельно, потому что нужен для проверки консервативности сценария.
Где брать: то же самое — либо своя статистика, либо отраслевые бенчмарки, либо честное допущение с пометкой.
6. Постоянные расходы в месяц
Аренда, зарплата (в том числе своя, если вы планируете платить себе), софт, бухгалтерия, страховка оборудования, обслуживание сайта. Это расходы, которые есть независимо от того, сколько у вас клиентов в этом месяце.
Где брать: аренда — «Авито Недвижимость» и «Циан» по нужному типу помещения в вашем городе. Зарплаты — hh.ru по вакансиям похожего профиля. Софт-подписки — открытые прайсы сервисов. Бухгалтерия на аутсорсе для ИП/ООО — прайсы бухгалтерских контор, обычно 3–8 тысяч рублей в месяц для малого бизнеса.
7–8. Опционально: объём рынка и сезонность
Если идея сильно сезонная (мойки зимой и летом работают по-разному) или рынок физически ограничен (в вашем районе есть потолок числа лифтов или парковочных мест под мойку) — добавьте эти два числа отдельной строкой. Они не входят в формулы ниже напрямую, но ограничивают, сколько раз вы вообще можете повторить единицу экономики.
Формулы простым языком
Валовая маржа с одного клиента (за один расчётный период) = цена − себестоимость обслуживания.
Это деньги, которые остаются после того, как вы физически оказали услугу, но ещё не окупили привлечение клиента.
LTV (пожизненная ценность клиента) = валовая маржа за один период × сколько периодов клиент с вами остаётся.
Простыми словами: сколько денег в сумме принесёт один клиент за всё время, что он у вас покупает, за вычетом расходов на его обслуживание (но ещё до вычета расходов на его привлечение).
Соотношение LTV к CAC = LTV ÷ CAC.
Правило, которое стоит запомнить: если это соотношение меньше 3, каждый новый клиент едва окупает себя, а бизнес растёт только за счёт того, что вы постоянно вливаете деньги в рекламу. Расти в таком режиме можно, но это гонка на месте, а не построение актива.
Срок окупаемости клиента (payback) = CAC ÷ валовая маржа за один период.
Показывает, сколько месяцев (или покупок) должно пройти, прежде чем деньги, потраченные на привлечение клиента, вернутся. Чем короче — тем меньше кассовый разрыв съедает вас, пока бизнес растёт.
Точка безубыточности по постоянным расходам = постоянные расходы за месяц ÷ валовая маржа с одного клиента за месяц.
Это число клиентов в месяц, ниже которого бизнес в минусе, даже если каждый отдельный клиент прибылен.
Три сквозных примера
Пример 1. Мойка самообслуживания, 4 поста
Допущения расчёта (не измеренные данные, а типичный порядок цифр по открытым источникам об экономике моек самообслуживания в РФ в 2026 году): средний чек за одну помывку — 250 рублей, себестоимость одной помывки (вода, химия, электричество, амортизация оборудования на сессию) — около 90 рублей. Аренда участка, обслуживание оборудования, страховка и минимальная зарплата администратора-на-удалёнке — совокупно 220 000 рублей в месяц.
Валовая маржа с одной помывки = 250 − 90 = 160 рублей.
Здесь нет привычного «одного клиента, который платит раз в месяц» — есть поток разовых помывок. Поэтому LTV и CAC считаются иначе: смотрим не на одного клиента, а на точку безубыточности по числу помывок.
Точка безубыточности = 220 000 ÷ 160 ≈ 1375 помывок в месяц, то есть около 46 помывок в день на 4 поста — по 11–12 помывок на пост в день. Для мойки в среднем по трафику городе это реалистичный, хотя и не гарантированный ориентир: посты не работают равномерно, пиковые часы дают в 2–3 раза больше загрузки, чем ночь.
Если реальный трафик ниже 46 помывок в день — минус по итогам месяца заранее известен ещё до открытия, и это стоит проверить у похожих моек в своём городе (например, спросить у владельца соседней мойки или прикинуть по загрузке парковки рядом в разное время суток).
Пример 2. Сервис по обслуживанию лифтового оборудования (B2B, УК и ТСЖ)
Цена: договор ТО на один лифт — в среднем 4 500 рублей в месяц (по открытым прайсам на обслуживание лифтов в РФ цены варьируются от 3 000 до 5 000+ рублей за лифт в зависимости от типа и сложности).
Себестоимость обслуживания одного лифта в месяц: выезд техника раз в месяц, расходники, доля зарплаты техника, приходящаяся на один объект в его маршруте — допустим, 2 300 рублей.
Валовая маржа с одного лифта в месяц = 4 500 − 2 300 = 2 200 рублей.
CAC: чтобы подписать одну УК на обслуживание её лифтов (обычно сразу 5–15 штук за один контракт), нужен холодный обзвон, встреча, коммерческое предложение — реалистично закладывать 15 000–25 000 рублей на одного нового клиента-УК с учётом времени менеджера по продажам (это допущение расчёта, основанное на длинном B2B-цикле продажи, а не измеренная цифра).
Возьмём консервативный сценарий: УК подписывает контракт на 8 лифтов, CAC на клиента-УК — 20 000 рублей.
Валовая маржа с одного клиента-УК в месяц = 2 200 × 8 = 17 600 рублей.
Payback = 20 000 ÷ 17 600 ≈ 1,1 месяца. Договоры на ТО лифтов обычно годовые и продлеваются автоматически, отток низкий (замена подрядчика — это заново тратить время и деньги для самой УК, барьер переключения высокий). Если заложить срок жизни клиента в 24 месяца:
LTV = 17 600 × 24 = 422 400 рублей.
LTV / CAC = 422 400 ÷ 20 000 ≈ 21.
Это тот случай, когда высокое соотношение LTV/CAC не признак гениальной идеи, а следствие длинного B2B-контракта с низким оттоком — типичная черта скучных инфраструктурных ниш.
Пример 3. Микро-SaaS на подписке 990 рублей в месяц
Цена: 990 рублей в месяц.
Себестоимость обслуживания одного пользователя в месяц (хостинг, сторонние API, доля стоимости поддержки на одного клиента) — допустим, 90 рублей.
Валовая маржа с одного клиента в месяц = 990 − 90 = 900 рублей.
CAC: для нишевого B2B-микро-SaaS с холодным трафиком через контекстную рекламу реалистичный порядок — 1 500–3 000 рублей на одного оплатившего клиента, если учитывать типичные цены за клик в Яндекс.Директе для B2B-запросов и консервативную конверсию сайта 2% и конверсию триала в оплату 20% (это расчётное допущение, собранное из порядков цен по кликам и типичных SaaS-конверсий, а не измеренная цифра для конкретного продукта). Возьмём среднее — 2 200 рублей.
Отток (churn) для новой подписки без выстроенного онбординга часто составляет 8–12% в месяц в первые кварталы жизни продукта — заложим консервативные 10% в месяц. Тогда средний срок жизни клиента ≈ 1 ÷ 0,10 = 10 месяцев.
LTV = 900 × 10 = 9 000 рублей.
LTV / CAC = 9 000 ÷ 2 200 ≈ 4,1.
Payback = 2 200 ÷ 900 ≈ 2,4 месяца.
По формальному порогу (LTV/CAC больше 3) идея проходит. Но payback в 2,4 месяца требует денежного запаса на старте: пока клиент не окупился, каждая новая продажа временно съедает кассу, а не пополняет её.
Три ошибки, из-за которых модель врёт
Забытые постоянные расходы. Считают только переменные издержки на клиента и не закладывают аренду, бухгалтерию, обслуживание сайта, комиссию платёжной системы (обычно 2,5–4% от оборота — тоже переменный расход, который часто забывают). В итоге модель на бумаге прибыльная, а по факту месяц закрывается в минус, потому что 15–20 расходных строк не попали в таблицу вообще. Лекарство простое: пройдитесь по своей банковской выписке за любой похожий действующий проект или прикиньте расходы построчно по чужому бизнес-плану в вашей нише — их легко найти в открытом доступе для типовых форматов (мойки, кофейни, сервисы).
Оптимистичный CAC. Самая частая ошибка — взять цену клика в рекламе и решить, что это и есть стоимость клиента. Между кликом и оплатой стоят две конверсии (клик → заявка, заявка → оплата), и обе на старте, без наработанной воронки, обычно хуже, чем кажется. Если сомневаетесь — умножьте свою первую оценку CAC на 2. Если модель всё ещё сходится — это хороший знак.
Игнор оттока. Особенно опасно для подписочных моделей: LTV считают по формуле «клиент останется на год», хотя реальных данных для этого нет. В подписке отток съедает LTV нелинейно — при оттоке 5% в месяц клиент живёт в среднем 20 месяцев, при оттоке 15% в месяц — уже 6,7 месяца, то есть втрое меньше. Разница в проценте оттока в 3 раза меняет LTV в 3 раза, а значит и допустимый CAC. Считайте по пессимистичному сценарию оттока, а не по тому, который нужен, чтобы модель сошлась.
Чеклист: идея прошла или не прошла
Заполните шаблон выше и проверьте себя по пяти пунктам.
- LTV / CAC меньше 2. Не браться. Каждый новый клиент почти не окупает вложения в привлечение, а любая ошибка в оценке CAC (см. раздел выше) переводит бизнес в минус.
- LTV / CAC от 2 до 3. Браться можно, но только если у вас есть дешёвый канал привлечения помимо платной рекламы (сарафан, партнёрства, своя аудитория) — на голой платной рекламе такое соотношение прибыли почти не оставляет.
- LTV / CAC выше 3. Модель в целевом коридоре — можно запускать пилот и проверять реальные цифры на первых 10–20 клиентах.
- Payback дольше 6 месяцев для сервиса без внешнего финансирования. Не браться без запаса кассы минимум на этот срок умноженный на планируемое число новых клиентов в месяц — иначе рост бизнеса будет упираться не в спрос, а в нехватку оборотных денег.
- Точка безубыточности по постоянным расходам выше, чем реалистичный объём рынка в вашей локации или нише. Не браться — даже идеальная модель на бумаге не поможет, если физически некому столько платить (ограниченное число домов в радиусе доставки, ограниченное число лифтов в обслуживаемом районе, небольшой размер ниши для B2B-подписки).
Если идея прошла все пять пунктов — у вас есть не гарантия успеха, а осмысленная гипотеза, которую имеет смысл проверить на первых живых клиентах, а не на бумаге.
Посчитаю бесплатно. Первым трём читателям, которые напишут в наш телеграм-канал https://t.me/solopreneuro свою идею в двух предложениях, соберу такую модель руками и пришлю расчёт. Без оплаты, без подписки — нужен разбор реальных идей, чтобы понять, где шаблон ломается.