Коротко

  • Что: камера и весы над кухонным мусорным баком — AI распознаёт выброшенное блюдо и показывает шефу счёт в деньгах · $26.3 млн выручки · 3500+ кухонь в 94 странах
  • Деньги в компании: ~$20 млн привлечено в 2019-м (лид — инвестфонд IKEA), с тех пор растут на своей выручке
  • Бюджет входа в СНГ: 300-500 тыс. ₽ на прототип из готового железа и открытых vision-моделей
  • Время до первой версии / до продаваемого: 1-2 месяца / 4-6 месяцев
  • Навык: 1 разработчик с компьютерным зрением + человек, который умеет заходить к шефам и управляющим
  • Вердикт для СНГ: применимо с адаптацией — прямого аналога Winnow в России нет, а буфеты отелей и столовые выбрасывают еду так же
  • Сложность: ●●●○○

Завязка

IKEA поставила систему Winnow в 500 с лишним своих ресторанов и за несколько лет сократила пищевые отходы на 54%, сэкономив $37 млн. Не за счёт нового меню и не за счёт скидок на вчерашние булочки — за счёт того, что над каждым мусорным баком повесили камеру с весами. Оказалось, что кухня перестаёт выбрасывать еду тоннами ровно в тот момент, когда видит, сколько это стоит в деньгах. На этом наблюдении лондонская компания Winnow построила бизнес с выручкой $26.3 млн в год.

Что делают

Winnow — система учёта пищевых отходов для профессиональных кухонь: отели, круизные лайнеры, казино, корпоративные столовые. Над баком крепится камера и терминал, под баком — весы. Повар выбрасывает еду как обычно, ничего не нажимая: технология Throw & Go сама фотографирует содержимое, распознаёт блюдо, взвешивает его и записывает стоимость. Модель обучена на 500 млн изображений выброшенной еды — это самый большой датасет такого рода в отрасли.

Утром шеф-повар получает отчёт: вчера кухня выбросила еды на столько-то, главные статьи потерь — перепроизводство на завтраке и обрезки овощей в заготовке. Дальше начинается обычное управление: меньше готовить того, что стабильно едет в бак, перенастроить закупку, поменять нарезку. Клиенты Winnow сокращают отходы на 40-70% — в среднем вдвое, а еда для кухни это второй расход после людей.

Для сетей поверх терминалов работает Winnow Hub — аналитика по десяткам и сотням объектов сразу: какая кухня теряет больше нормы, какие блюда стабильно перепроизводятся по всей сети, как меняется динамика после обучения персонала. Это важная часть продукта: одиночному ресторану Winnow даёт отчёт, а сети — систему управления, встроенную в KPI регионалов. Отдельный модуль считает plate waste — то, что гости оставляют на тарелках: для буфетов это прямой сигнал, какие позиции кладут из любопытства и не едят.

Деньги компания берёт подпиской: ежемесячная плата зависит от размера кухни, точнее — от объёма её закупок продуктов. Железо входит в контракт. Публичного прайса нет — продажи только через демо, как у всех, кто работает с сетями.

Главная Winnow Главная страница: «сокращаем отходы кухни вдвое», 3500+ точек в 94 странах, клиенты — IKEA, Hilton, Marriott, Accor.

Юнит-экономика

Метрика Значение Статус Источник
Выручка 2025 $26.3 млн Verified Latka
Команда 163 человека Verified Latka
Кухонь подключено 3500+ в 94 странах по словам компании winnowsolutions.com
Экономия клиентов $100+ млн в год суммарно по словам компании Impact Report
Снижение отходов у клиента 40-70% кейсы клиентов Ellen MacArthur Foundation
Привлечено инвестиций ~$20 млн (2019) Verified блог Winnow
Средний чек ~$7500/год на кухню расчётно выручка / число точек

Расчётный средний чек — $625 в месяц с кухни — выглядит правдоподобно: для отеля с закупками продуктов в $50-100 тыс. в месяц подписка отбивается, если система срезает хотя бы 1-2% закупок, а срезает она по кейсам 3-8%. Выручка на сотрудника — около $161 тыс. — скромно для SaaS, но нормально для бизнеса, где есть железо, установка и сопровождение кухонь в 94 странах.

Отдельная строка — сделки. В июле 2026-го Winnow купила сингапурскую Lumitics — своего главного конкурента в Азиатско-Тихоокеанском регионе с клиентами уровня Hyatt, Marina Bay Sands и Singapore Airlines. Рынок консолидируется вокруг лидера.

Такой разбор с финмоделью — каждый день в @solopreneuro.

Считаем твою экономику

Их экономика понятна. Теперь твоя — если собирать аналог под рынок СНГ. Вводные: комплект железа (тензодатчики, камера, планшет) — ~80 тыс. ₽ себестоимости на точку, подписка — 20 тыс. ₽/мес с кухни, обслуживание и облако — ~2 тыс. ₽/мес на точку.

Месяц Кухонь Выручка/мес Расход/мес (железо + облако + сервер) В карман
3 3 60 тыс. ₽ 250 тыс. ₽ (закуп железа на пилоты) -190 тыс. ₽
6 8 160 тыс. ₽ 120 тыс. ₽ 40 тыс. ₽
12 20 400 тыс. ₽ 150 тыс. ₽ 250 тыс. ₽

Логика цифр: 20 тыс. ₽/мес — это примерно 1% от закупок кухни среднего отеля 4* (2-3 млн ₽/мес на продукты при полной загрузке), а обещаешь ты снижение потерь на 3-5% закупок — то есть клиент получает трёх-пятикратный возврат на подписку, и разговор о цене становится коротким. Железо на старте разумно не продавать, а оставлять своим — так ты сохраняешь контроль над парком устройств и убираешь у клиента барьер капитальных затрат.

Чувствительность: если железо удастся сдавать в аренду с наценкой — окупаемость точки падает с 4 месяцев до нуля; если подписка не 20, а 10 тыс. ₽ — на 20 кухнях остаётся ~100 тыс. ₽/мес и модель тянет только как второй продукт; если отвал 5%/мес и выше — экономика ломается, потому что каждая точка требует выезда на монтаж.

Что нужно, чтобы повторить

Нужно Конкретика
Бюджет старта 300-500 тыс. ₽ (3-4 комплекта железа + время)
Время до первой версии 1-2 месяца: готовые весы + камера + открытая vision-модель
Время до продаваемого 4-6 месяцев: дообучение на реальных кухнях, отчёты, монтаж
Навыки компьютерное зрение на уровне «дообучить готовую модель», пайка не нужна — всё собирается из готовых компонентов
Главная сложность не технология, а продажи: убедить управляющего отелем пустить тебя на кухню

Альтернативы: почему не взять готовое

Мировые игроки в РФ не работают: сама Winnow, американская Leanpath (пионер ниши, с 2004 года), швейцарская Kitro и нидерландская Orbisk — все обходят российский рынок стороной. Российская iiko считает списания и фудкост, но по документам: она знает, что списали по акту, и не знает, что реально улетело в бак после буфета. DocsInBox закрывает документооборот с утилизаторами — тоже не про предотвращение. Щель очевидна: физический учёт реально выброшенного, в деньгах, на русском языке и с монтажом за один день. Прямого предложения на рынке нет.

Точка дизрапта

Классическая кухня узнаёт о потерях раз в месяц из инвентаризации — постфактум и без детализации: недостача есть, а где именно теряли, неизвестно. Шеф оценивает объём заготовок на глаз, буфет страхуется перепроизводством, и 5-15% закупок стабильно уезжает в бак. Winnow переносит учёт в точку выброса: каждая порция взвешена и оценена в момент, когда её выбрасывают. Дальше работает не технология, а обратная связь — повар, который видит «вчера выбросили круассанов на 200 евро», сам меняет утреннюю партию.

Следующий шаг дельты — предсказание вместо реакции. Когда у системы накоплены месяцы данных по конкретной кухне, она видит закономерности до того, как их увидит шеф: в дождливые будни на завтрак приходит на треть меньше гостей, значит партию выпечки можно резать заранее, а не выбрасывать после. У Winnow эта логика зашита в рекомендации Hub, и это же — самое интересное поле для нового игрока: прогноз загрузки кухни по календарю, погоде и событиям города собирается из открытых данных.

Схема: кухня без учёта против кухни с Winnow Дельта не в отчёте, а в поведении: кухня перестаёт перепроизводить, когда видит потери в деньгах на следующее утро.

Почему это сложно скопировать

Главный актив Winnow — датасет: 500 млн размеченных изображений выброшенной еды из реальных кухонь 94 стран. Новичку придётся собирать свой — а еда в баке выглядит совсем не как еда на фото из интернета: смятая, перемешанная, залитая соусом. Второй слой защиты — контракты с сетями: когда Hilton или Accor раскатывают систему на сотни отелей централизованно, локальному конкуренту остаются одиночные объекты. Третий — цена переключения: кухня, где персонал уже приучен к процессу, а отчёты вшиты в планёрки шефа, не станет менять систему ради скидки. Для билдера из СНГ это же — хорошая новость: в его регионе у Winnow контрактов нет.

Есть и обратная сторона датасета, которая играет за локального игрока: модель Winnow обучена на международном меню, а русская кухня в баке выглядит иначе — борщ, каши, солянка, заготовки под банкеты. Локальный датасет, собранный на 10-20 российских кухнях, на своём рынке будет точнее глобального. Это редкий случай, когда преимущество лидера не переносится через границу автоматически.

Продукт Winnow Терминал над баком: повар выбрасывает как обычно, система распознаёт и взвешивает сама — ноль ручного ввода.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как продавали они

Основатель Марк Зорнс пришёл не из общепита, а из McKinsey, где занимался исследованиями об эффективности ресурсов, — и в 2013-м вместе с Кевином Даффи основал Winnow вокруг одного тезиса: кухни не управляют отходами, потому что их никто не измеряет.

Первым клиентом и партнёром по разработке стал Compass Group — крупнейший в мире оператор корпоративного питания. Это классический ход enterprise-стартапа: один якорный клиент с сотнями кухонь даёт и данные для продукта, и выручку, и референс. В 2015-м Winnow поставили на две пилотные точки IKEA в Англии — пилот показал снижение отходов и рост прибыльности кухни, после чего сеть начала глобальную раскатку. Пилот масштабировался в глобальную программу: Ingka Group (крупнейший ритейлер IKEA) довела систему до 500+ кухонь и сократила отходы на 54%.

Дальше — редкий и красивый переход: клиент стал инвестором. В 2019-м Ingka Group (головная компания IKEA) повела раунд Series B на £9.29 млн, к которому добавился заём Европейского инвестиционного банка — суммарно около $20 млн. Тогда же сменилось поколение продукта: ручной ввод на планшете уступил место Winnow Vision — камере, которая распознаёт блюдо сама; запускали её с IKEA и дубайской Emaar Hospitality как пилотными партнёрами. Мотион всё это время один: прямые продажи в штаб-квартиры сетей, офисы поближе к клиентам — Дубай, Сингапур, Шанхай, — и раскатка сверху вниз по объектам сети. В 2026-м добавился третий рычаг — консолидация: покупка Lumitics закрыла Азиатско-Тихоокеанский регион, который сингапурцы окучивали десять лет на скромные S$2 млн привлечённых денег.

Важная деталь мотиона: Winnow продаёт сетям не только экономику, но и отчётность об устойчивом развитии. Компания сертифицирована как B-Corp с 2017 года, а для Hilton или Accor цифры сокращения отходов из системы идут прямо в их публичные ESG-отчёты — то, за что штаб-квартиры сетей готовы платить отдельно от экономии кухни. Один продукт закрывает две статьи бюджета клиента: закупки и корпоративную отчётность.

История Lumitics, кстати, — отдельный урок для билдера. Основатель Рейнер Лой начал в 2017-м со студенческого проекта: напросился к F&B-директору сингапурского отеля посмотреть служебные помещения и насчитал в мусорной комнате 20-30 баков по 120 литров после одного дня работы кухни. Дальше — тот же тезис, что у Winnow («нельзя управлять тем, что не измеряешь»), но реализованный по-азиатски экономно: на всём пути компания привлекла меньше S$2 млн, держала команду до 25 человек и дошла до клиентов уровня Singapore Airlines, Hyatt и Etihad в 20+ странах. Первым удержавшимся клиентом стал отель Fairmont: полгода трекинга остатков с линии завтрака — и кухня начала готовить меньше без жалоб гостей. Продавали через пилоты, гостиничные ассоциации и сарафан между шефами — тот же плейбук, который доступен одиночке в СНГ.

CAC, длину цикла сделки и конверсию пилотов в контракты обе компании не раскрывают — этих цифр в открытых источниках нет.

Как выходить тебе

Копировать глобальную стратегию Winnow бессмысленно — у тебя нет Compass Group. Но есть рынок, куда Winnow не пойдёт.

  • Кому продавать первым. Не сетям — одиночным объектам с буфетной моделью, где потери самые наглядные: отели 4-5* с завтраком «шведский стол» в городах-миллионниках и корпоративные столовые при бизнес-центрах и заводах. У них закупки 1-5 млн ₽/мес, потери 5-15% и один ЛПР — управляющий или директор по F&B.
  • Триггер покупки. Фудкост растёт вместе с ценами на продукты, а сократить его без ущерба меню нечем. Аргумент «покажу, сколько вы выбрасываете, в рублях за неделю» проверяем и не требует веры в технологии.
  • Первые 10 клиентов. Руками: обход отелей своего города через шефов (профильные Telegram-чаты шеф-поваров, где сидят и F&B-директора), стенд или обход на PIR Expo, партнёрство с поставщиком кухонного оборудования, который уже вхож на кухни.
  • Оффер первого разговора. Бесплатные четыре недели замера: ставлю железо, ничего не меняем в работе, через месяц приношу отчёт «вы выбрасываете X ₽ в месяц». Дальше подписка — если отчёт не впечатлил, забираю оборудование. Это ровно та механика baseline-периода, с которой продаёт сама Winnow.
  • Что показывать в отчёте после замера. Не проценты, а рубли и штуки: «за 4 недели кухня выбросила 840 кг еды на 310 тыс. ₽, из них 41% — перепроизводство завтрака». Одна цифра стоимости годовых потерь (3.7 млн ₽) против подписки 240 тыс. ₽/год закрывает сделку лучше любой презентации о технологиях.
  • Мотион. Первые 10 — лично, с монтажом своими руками. До 100 — франшиза монтажа региональным интеграторам АСУ общепита, продажи через кейсы «отель N сократил закупки на 8%». Дальше — выход на сети (Cosmos, Azimut) уже с портфелем кейсов.
  • С кем не начинать. Маленькие кафе и доставки — отходов мало, чек не тянет железо. Госстоловые и соцпит — тендеры, полгода согласований, оплата по 44-ФЗ.

Применение в России и СНГ

  • Локальные аналоги. Прямых нет: ни одна российская система не взвешивает и не распознаёт отходы в момент выброса. Смежные — iiko (фудкост и списания по документам), DocsInBox (документооборот по утилизации). Оба скорее партнёры для интеграции, чем конкуренты.
  • Регуляторика. СанПиН 2.3/2.4.3590-20 обязывает общепит учитывать и утилизировать пищевые отходы — учётная система тут помогает, а не мешает. ФЗ-89 «Об отходах производства и потребления» — рамка для утилизации. Персональных данных система не касается, 152-ФЗ затрагивается минимально (камера смотрит в бак, не на людей).
  • Стек под РФ. Железо: китайские тензодатчики + одноплатник с камерой, всё покупается на маркетплейсах. Распознавание: открытые vision-модели (YOLO-семейство), дообучение на своих кухнях; облако — Yandex Cloud или Selectel. Оплата: счёт для юрлиц + YooKassa для мелких. Отчёты шефу — в Telegram-бот, это в РФ работает лучше любого дашборда.
  • Каналы. Прямые продажи и обход, PIR Expo, Telegram-чаты шефов и рестораторов, партнёрки с поставщиками оборудования и АСУ, 2ГИС/Яндекс.Карты как база для холодного обхода отелей.
  • Почему модель по-разному работает в регионах. В Западной Европе главный драйвер не экономика, а регуляторика и ESG-отчётность: во Франции и Испании закон уже обязывает общепит сокращать пищевые отходы, поэтому Kitro и Orbisk продают «соответствие требованиям». В Заливе — дорогие импортные продукты и гигантские буфеты отелей: там у Winnow офис в Дубае и якорный партнёр Emaar. В Азии рынок собирала Lumitics через авиакейтеринг и сети. В России регуляторного давления нет, продавать придётся чистую экономику: рублёвый отчёт о потерях и снижение фудкоста. Это дольше, но зато без конкурентов из первого мира.
  • Вердикт. Применимо с адаптацией: технология собирается из открытых компонентов, ниша в СНГ пустая, но продавать придётся ногами.

Риски

  • Продажи в HoReCa — медленные. Управляющий согласует всё с собственником, шеф может саботировать «слежку за кухней». Цикл сделки — месяцы; без бесплатного замерного периода не зайти.
  • Железо — это сервис. Монтаж, поломки весов, жир на объективе камеры. Маржа ниже чистого SaaS, и каждая точка требует физического присутствия — масштабирование упирается в людей, а не в сервер.
  • Поведенческий продукт. Система экономит деньги, только если шеф читает отчёты и меняет процессы. Кухня, которой всё равно, отваливается через полгода — отвал закладывай в модель заранее.
  • Экономика эффекта в РФ слабее. Продукты в России дешевле европейских, значит и абсолютная экономия с кухни меньше — подписку выше 20-30 тыс. ₽/мес одиночному объекту не продать, премиум-сегмент это компенсирует лишь отчасти.
  • Копирование со стороны АСУ общепита. iiko и r_keeper сидят на тех же кухнях со своими кассами и складом. Если ниша покажет деньги, им проще добавить модуль с камерой, чем тебе — построить их дистрибуцию. Ответ: скорость, фокус на отелях (где АСУ слабее, чем в ресторанах) и партнёрство вместо войны — стать их модулем раньше, чем они соберут свой.

Вердикт

Winnow двенадцать лет продаёт отелям очевидную мысль «нельзя управлять тем, что не измеряешь» на $26.3 млн в год — а в СНГ эту мысль пока не продаёт никто, и собрать её аналог можно из готового железа и открытых моделей за полгода.

Ещё разборы рядом: Polysense — предотвращение брака на пищевых производствах · Rosie — AI-секретарь для малого сервисного бизнеса · Genrobotics — роботы вместо людей в грязной работе