SmartBill: государство обязало счета идти через себя — 69 человек и 50% чистой маржи

Двадцать первого декабря 2023 года румынское правительство приняло срочное постановление, по которому с 1 января 2024 года любая счёт-фактура между двумя компаниями обязана пройти через государственную систему RO e-Factura. Не продублироваться в ней, а именно пройти: в течение пяти календарных дней после выставления документ должен уехать в налоговую в формате XML, иначе он не считается счётом.

Через год после этого фирма из Сибиу с шестьюдесятью шестью сотрудниками отчиталась о выручке в 74,6 млн румынских леев вместо 43,1 млн годом ранее. Чистая прибыль выросла с 18,7 до 40,9 млн леев. Штат за этот год увеличился на двух человек.

Это не пресс-релиз и не заявление основателей. Это строки годового отчёта, поданного в румынскую налоговую и доступного через открытый веб-сервис ANAF по фискальному коду 18990059 — любой может подставить туда год и получить тот же JSON.

Что делают

SmartBill — программа выставления счетов и складского учёта для румынского малого бизнеса. Юридически это Intelligent IT SRL, основанная в Сибиу в 2007 году. Продуктов четыре: выставление счетов, склад с приходными накладными, касса для розничной точки и отдельная бухгалтерская программа для бухгалтеров, которые ведут по несколько клиентов сразу.

Ничего технологически диковинного внутри нет. Нет ИИ-помощника, нет распознавания голоса, нет агентов — на сайте компании слово «искусственный интеллект» не встречается вообще. Есть аккуратная веб-программа, мобильное приложение, API и интеграции с тремя государственными системами: RO e-Factura для счетов, RO e-Transport для перевозок и SAF-T (декларация D406) для налоговой отчётности. Компания обещает, что 99,9% отправленных через неё счетов проходят проверку ANAF с первого раза.

Деньги приходят подпиской. Тариф Silver стоит €5,84 в месяц плюс НДС и даёт одного пользователя и 30 счетов, Gold — €11,66 за трёх пользователей и 100 счетов, складской тариф Gestiune — €16,32 за двух пользователей. Дополнительный пользователь стоит €1,50 в месяц на счетах и €5,50 на складе. Сверху продаются мелкие модули с посимвольной ценой: модуль e-Transport от €1,99 в месяц, распознавание документа — €0,06 за штуку, импорт банковской выписки — €0,03 за операцию.

Главное же в прайсе не цена, а строчка на жёлтой плашке: если компании меньше года от регистрации, она получает двенадцать месяцев бесплатно на всё сразу — счета, склад и кассу. Не пробный период на две недели, а полный год.

Четыре числа внизу первого экрана — это и есть весь разбор: 19 лет на рынке, 170 000 клиентов, 6,9 млн счетов в месяц, €48 млрд прогнанных через систему за год. Жёлтая плашка сверху — тот самый бесплатный первый год.

Юнит-экономика

Румыния публикует основные строки годовых отчётов всех компаний через открытый API налоговой. Ниже — семь лет Intelligent IT SRL из этого источника. Курс ЦБ на 21 августа 2026 года: 18,5712 ₽ за лей, 83,355 ₽ за доллар, 96,7335 ₽ за евро.

Год	Чистая выручка	Чистая прибыль	Маржа	Сотрудников
2019	15,0 млн леев	1,34 млн леев	8,9%	66
2020	17,2 млн леев	2,15 млн леев	12,5%	65
2021	23,2 млн леев	6,91 млн леев	29,7%	65
2022	30,5 млн леев	10,6 млн леев	34,7%	66
2023	43,1 млн леев	18,7 млн леев	43,4%	64
2024	74,6 млн леев	40,9 млн леев	54,7%	66
2025	89,6 млн леев ($20,0 млн, 1,66 млрд ₽)	44,9 млн леев ($10,0 млн, 834 млн ₽)	50,1%	69

Источник всех строк — открытый сервис отчётности ANAF, фискальный код 18990059. Проверяется за десять секунд из командной строки.

Три вывода из этой таблицы.

Первый. Компания зарабатывала половину выручки чистыми ещё до всякого мандата — маржа росла с 8,9% в 2019 году монотонно, безо всяких скачков законодательства. Мандат не создал прибыльность, он её умножил.

Второй. Расходы за 2023-2025 годы выросли с 23,5 до 37,6 млн леев, то есть на 60%. Выручка за те же два года выросла на 108%. Разрыв между этими двумя числами и есть весь эффект: подписчиков стало вдвое больше, а обслуживать их пришлось теми же людьми и той же инфраструктурой.

Третий. На каждого из 69 сотрудников в 2025 году пришлось 1,30 млн леев выручки ($289 тыс., 24,1 млн ₽) и 651 тыс. леев чистой прибыли ($145 тыс., 12,1 млн ₽). Для сравнения: компания на момент покупки её норвежской Visma в декабре 2019 года обслуживала 65 тысяч клиентов и 2 млн счетов в месяц. Сейчас — 170 тысяч клиентов и 6,9 млн счетов. База выросла в 2,6 раза, штат — на три человека.

Средний чек считается делением: 89,6 млн леев на 170 тысяч клиентов даёт 527 леев в год, то есть около €8,4 в месяц ($117 в год, 9 790 ₽ в год). Цифра ниже самого дешёвого тарифа Silver, и это логично: в 170 тысяч входят и те, кто сидит на бесплатном первом году, и те, кто пользуется бесплатным тарифом бухгалтерской программы. Реальный чек платящих выше, но проверить его по открытым данным нельзя, поэтому дальше используется расчётная цифра.

Silver за €5,84 в месяц: один пользователь, 30 счетов, отправка и приём e-Factura, хранение счетов на весь срок подписки, а не 60 дней, как в государственной системе. Именно это ограничение государственного хранилища и продаёт весь тариф.

Точка перелома: мандат как канал продаж

Механика, которую стоит разобрать отдельно, потому что она повторяема.

RO e-Factura появилась не в 2024 году. Систему завёл OUG 120/2021, несколько лет она была добровольной и почти никого не интересовала. Обязательной для сделок между компаниями её сделал OUG 115/2023 с 1 января 2024 года, штрафы за неотправку включились с 1 июля того же года. Дальше OUG 69/2024 распространил обязанность на продажи физлицам: с 1 июля 2024 года добровольно, с 1 января 2025 года обязательно.

Что это значит для владельца автомастерской в Клуже. Вчера он выписывал счёт в Excel и печатал. Сегодня счёт обязан уехать в государственную систему в машинном формате с электронной подписью в течение пяти дней, иначе сделка юридически хромает, а через полгода за это ещё и штрафуют. Разбираться в XML он не будет и не должен.

Государство, к слову, дало бесплатный выход: у Минфина есть собственное веб-приложение, которое превращает введённые руками данные в нужный XML и отправляет их. Оно бесплатное, оно работает и оно неудобно ровно настолько, чтобы за €5,84 в месяц от него хотелось уйти: нужна регистрация в личном кабинете налогоплательщика, нужен USB-токен с квалифицированной подписью, нет склада, нет кассы, нет мобильного приложения, а сами счета хранятся в государственной системе только 60 дней.

Именно эта щель между «обязан» и «неудобно» и есть весь бизнес. Не технология, не ИИ, не продуктовая гениальность — законодательный дедлайн, у которого нет комфортного бесплатного варианта.

Все столбцы — строка «чистая выручка» из годовых отчётов, поданных в ANAF. Скачок приходится ровно на первый год обязательной e-Factura, штат при этом не изменился.

Второй игрок: окно ещё не закрылось

Главный вопрос читателя после такой истории: место занято, лидер собрал 170 тысяч клиентов, о чём тут говорить. Отвечает вторая компания из того же реестра.

Oblio — программа выставления счетов из Констанцы, фискальный код 37311090. Ни венчурных денег, ни иностранного владельца.

Год	Чистая выручка	Чистая прибыль	Сотрудников
2021	0,85 млн леев	0	6
2022	1,36 млн леев	0	10
2023	2,28 млн леев	0,11 млн леев	10
2024	5,00 млн леев	1,21 млн леев	12
2025	10,5 млн леев ($2,35 млн, 196 млн ₽)	4,37 млн леев ($973 тыс., 81 млн ₽)	17

Строки — из того же сервиса ANAF. За 2025 год выручка выросла на 110,8% — это подтверждает и деловая пресса.

Семнадцать человек, чистая маржа 41,5%, рост выручки в 12,5 раза за четыре года. Компания вошла в ту же волну на два года позже лидера и получила от неё пропорционально больше: у SmartBill выручка за 2021-2025 годы выросла в 3,9 раза, у Oblio — в 12,5. Так и работают регуляторные волны: они поднимают не только первую лодку.

Что нужно, чтобы повторить

Нужно	Конкретика
Бюджет старта	300-600 тыс. ₽ на 2-3 месяца работы одного разработчика плюс сервер
Время до первой версии	4-8 недель: счёт, контрагенты, выгрузка в требуемый формат, подпись
Время до продаваемого	3-4 месяца, из них половина — на приём и обработку ошибок государственного шлюза
Навыки	Один бэкенд-разработчик, умеющий читать XSD-схемы и работать с криптографией
Главная сложность	Не код, а гарантия доставки: клиент платит за то, что документ точно ушёл и точно принят
Что нельзя откладывать	Поддержка живым человеком в дни дедлайнов — на этом ломаются все дешёвые аналоги

Технически такая программа проще, чем кажется. Форматы государственных систем документированы, схемы опубликованы, подписи выдают удостоверяющие центры. Сложность в другом: продукт продаёт не функциональность, а спокойствие. Цифра «99,9% счетов принимаются с первого раза», которую SmartBill вынес на посадочную страницу, — это и есть весь оффер. Тридцать с лишним человек поддержки в компании из 69 сотрудников стоят там же не случайно.

Барьер для конкурентов

Он не в технологии. Скопировать отправку XML в государственную систему может любой подрядчик за пару месяцев, что и доказывает Oblio.

Барьер в трёх других вещах. Первая — момент захвата клиента. Двенадцать бесплатных месяцев для компаний первого года жизни ловят предпринимателя ровно тогда, когда он выбирает инструмент впервые и ещё ничего не настроил. В 2025 году в Румынии зарегистрировали 100 744 новые компании, и каждая из них — бесплатный лид, который через год начинает платить или уходит, потеряв год накопленных данных.

Вторая — бухгалтер. Программа для бухгалтеров SmartBill Conta даётся бесплатно три месяца, а потом переводит пользователя на бесплатный тариф, а не отключает. Бухгалтер, ведущий тридцать фирм, приводит эти фирмы за собой — и в обратную сторону тоже: клиент не уйдёт на другую программу, если его бухгалтер работает в этой.

Третья — данные. Компания считает «Барометр SmartBill» — индекс оборота румынского малого бизнеса, построенный на выборке из более чем 20 тысяч активных подписок с историей с января 2019 года. Это бесплатная витрина, которую перепечатывает деловая пресса, и одновременно доказательство: у компании данные, которых нет ни у кого другого, включая государство, потому что через неё проходит €48 млрд выставленных счетов в год.

Весь оффер сведён к одной строке: 99,9% отправленных в ANAF счетов проходят проверку без ошибок с первого раза. Продаётся не функция, а отсутствие проблемы.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как это делали в Сибиу

Начали не с продукта. В 2006 году Раду Хасан, Иоана Хасан и Мирча Кэпэцынэ держали в Сибиу веб-студию на заказной разработке. Идея, по рассказу Кэпэцынэ, родилась из разговора с их же клиентом: раз они программисты, пусть сделают программу для собственного выставления счетов. Триггером рынка стало вступление Румынии в Евросоюз и разрешение выставлять счета в электронном виде. Продукт запустили 13 апреля 2007 года.

Первый клиент пришёл из клиентской базы веб-студии. Это единственный честный ответ на вопрос «где взять первых»: они уже были, просто покупали другое.

Основатели прямо говорят, что не были ни первыми, ни единственными на рынке. Отстроились названием: конкуренты назывались «фак-это» и «фак-то», от слова factura, а они взяли английское bill и получили имя, которое запоминается и не сливается с полкой.

Дальше девять лет медленного органического роста без внешних денег. В 2016 году взяли €1 млн от Catalyst Romania и Gecad Ventures, а 16 декабря 2019 года контрольный пакет купила норвежская Visma — на тот момент у компании было 65 тысяч клиентов и более 2 млн счетов в месяц. Бренд и юрлицо остались.

Канал роста последних лет виден без интервью, прямо на сайте. Их три: бесплатный первый год для новых компаний, бесплатная программа для бухгалтеров как проводник к их клиентам и контент — блог для предпринимателей и бухгалтеров плюс «Барометр» как бесплатный информационный повод для прессы. Ни один из трёх не стоит денег за клик.

Чего в публичном доступе нет: стоимости привлечения, длины сделки, конверсии из бесплатного года в платный. Компания входит в норвежскую группу и отдельно эти цифры не раскрывает. Домысливать их здесь не будем.

Как выходить билдеру

Кому продавать первым. Не «малому бизнесу», а конкретно: компании, зарегистрированные в последние три месяца, в отраслях с большим числом исходящих документов — оптовая торговля, грузоперевозки, строительный подряд, оптовая продажа маркированного товара. У них документооборот начинается сразу и в объёме, а привычек и старой программы ещё нет.

Почему они купят. Триггер не в удобстве, а в дате. Есть дедлайн закона, за которым штраф или невозможность отгрузить товар. Решение принимает сам владелец или его бухгалтер, деньги идут из строки «бухгалтерское обслуживание», где месячный платёж в тысячу рублей не требует согласований.

Как достать первых 10-50. По порядку: реестр новых регистраций (в России это открытые данные ФНС о вновь созданных юрлицах и ИП) и письмо с одним предложением — «подключим за вас за один вечер, первый год бесплатно». Дальше профильные чаты бухгалтеров в Telegram и площадки вроде «Клерка», где сидят те, кто в дни дедлайна ищет, чем закрыть требование. Третье — товарные ниши: чаты продавцов конкретной маркированной группы, где боль привязана к дате и одинакова у всех.

Последовательность. Первые десять подключаешь руками сам, вплоть до захода по удалённому доступу и настройки подписи — это не масштабируется, зато даёт список из тридцати реальных причин, по которым документ не уходит. Первые сто — на этом списке: автоматическая диагностика ошибок и один живой человек на телефоне в дни сдачи. Дальше включается бухгалтер как канал: бесплатный тариф для того, кто ведёт десятки фирм, приводит эти фирмы бесплатно.

Оффер первого разговора. Не «наша платформа», а «пришлите один ваш счёт, вечером покажем, как он уходит в систему и что налоговая ответила». Возражение, которое так снимается, единственное и настоящее: «а вдруг не дойдёт».

С кем не начинать. С крупных компаний, у которых уже стоит корпоративная учётная система: там цикл сделки полгода, решение принимает ИТ-отдел, а интеграция съест всю маржу. И с тех, кто выписывает три документа в месяц: они пересидят на бесплатном государственном инструменте и будут правы.

Применение в России и СНГ

Модель здесь не гипотетическая, а с назначенной датой.

С 1 декабря 2026 года электронный документооборот становится обязательным для всех участников оборота маркированной продукции: отгрузка и приёмка маркированного товара без электронного документа с кодами маркировки станут невозможны. Одновременно расширяется перечень товарных групп — календарь маркировки на 2026-2027 годы добавляет новые категории почти каждый квартал. Это и есть румынский январь 2024 года, только адресованный не всем компаниям сразу, а тем, кто торгует маркированным товаром — а это розница, оптовики, общепит и производство.

Локальные аналоги уже сильные. Контур.Эльба и Диадок закрывают учёт и обмен документами у Контура, СБИС от «Тензора» — то же самое плюс касса и маркировка, «Моё дело» и «Небо» держат нижний ценовой сегмент, «1С:БизнесСтарт» опирается на армию франчайзи. Свободного места в лоб нет.

Но румынская история показывает, где щель. Она не в «сделать ещё одну бухгалтерию», а в узком вертикальном слое: программа для конкретной товарной группы, которая закрывает переход на обязательный ЭДО и объёмно-сортовой учёт под ключ и знает специфику именно этой номенклатуры. У больших систем интерфейс рассчитан на бухгалтера, а не на владельца точки, который вводит остатки сам. Ровно на этой разнице выросла Oblio рядом со SmartBill.

Регуляторика. Персональные данные клиентов — 152-ФЗ, хранение на серверах в России. Электронная подпись — квалифицированный сертификат через удостоверяющий центр ФНС, для сотрудников с 1 сентября 2024 года нужна машиночитаемая доверенность. Для обмена документами нужен либо статус оператора ЭДО, либо интеграция с действующим — второе быстрее и дешевле, и именно так работают румынские программы, только у них шлюз государственный.

Стек. Платежи — ЮKassa или Т-Касса, рекуррентные списания обязательны, иначе месячная подписка за тысячу рублей съест себя на ручных счетах. Хостинг — Yandex Cloud или Selectel. Обмен документами — API Диадока или бесплатный «ЭДО Лайт» в «Честном знаке» как стартовая точка для клиента. Уведомления о дедлайнах — Telegram-бот, а не почта.

Каналы. Открытые данные ФНС о новых регистрациях, Telegram-чаты по товарным группам, «Клерк» и профильные бухгалтерские сообщества, Яндекс.Директ по запросам вида «ЭДО маркировка обязательно», партнёрство с банками, которые бесплатно регистрируют ИП и ООО, — это прямой аналог румынского «первый год бесплатно», только чужими руками.

Вердикт по применимости: применимо с адаптацией, при условии узкой вертикали и входа до декабря 2026 года.

Риски

Разовость импульса. Мандат даёт один скачок, а не постоянный рост. У SmartBill выручка в 2024 году прибавила 73%, в 2025-м — уже 20%, а прибыль почти не выросла: 44,9 млн леев против 40,9 млн. Волна поднимает один раз, и если к моменту её спада нет второго продукта, дальше начинается обычный рынок с обычными темпами.

Государство как конкурент. Бесплатное приложение Минфина Румынии существует и работает. Сегодня оно неудобно, но улучшение государственного интерфейса на два шага обнуляет часть платного слоя. Тот же риск дословно применим к «ЭДО Лайт» в российском контуре.

Один рынок и один регулятор. Вся выручка Intelligent IT приходит из Румынии и завязана на решения одного ведомства. Отмена или перенос требования бьёт по обеим сторонам сразу — и по притоку новых клиентов, и по готовности старых платить.

Копируемость. Барьера в коде нет. Oblio за четыре года выросла в 12,5 раза на том же самом мандате и с той же самой функциональностью. Всё, что защищает лидера, — момент захвата клиента, бухгалтер как канал и накопленные данные, и первые два воспроизводимы деньгами.

Владелец, а не основатель. Контрольный пакет с 2019 года у Visma. Основной выигрыш от волны 2024-2025 годов достался норвежской группе, а не тем троим, кто начинал в 2007 году. Для читателя это напоминание: выход до регуляторной волны стоит кратно дешевле, чем после.

Вердикт

Работающая на 89,6 млн леев в год программа выставления счетов доказывает, что самый недооценённый канал продаж — это дата в законе, и в России такая дата назначена на 1 декабря 2026 года.

Ещё три разбора рядом: CartBoss — двое словенцев на SMS о брошенной корзине, Aplano — график смен, выросший из аптеки отца, Ridango — оплата проезда в эстонском исполнении.