KROS: 4 млн € чистой прибыли на софте для одной страны — потому что купили базу расценок

Коротко

• Что: софт для бухгалтеров и строителей одной страны · €20,98 млн выручки, €4,03 млн чистой прибыли за 2025 🟢 · 227 человек · рынок — Словакия
• Главный актив: не программа, а база сметных расценок, которую компания забрала под себя в 2018 году
• Бюджет входа в РФ: от 2,5 млн ₽ на первый год (разработчик + отраслевой эксперт на сбор базы)
• Время до первой версии / до продаваемого: 3-4 месяца / год
• Навык: один backend-разработчик плюс человек, который умеет считать сметы в выбранной нише
• Окупаемость: второй-третий год при 300-400 платящих
• Вердикт для РФ: применимо с адаптацией — но не в госзаказе, а в частной стройке
• Сложность: ●●●●○

Скучная арифметика словацкого софта

Компания из Жилины продаёт бухгалтерию и сметные программы. Только внутри Словакии — страны на 5,4 млн человек. Ни одного зарубежного офиса, ни одного раунда, ни одной строчки про глобальную экспансию. В 2025 году она сделала €20,98 млн выручки от услуг и €4,03 млн чистой прибыли — 19,2% чистой маржи, аудит подписан PARTNER AUDIT.

Дальше начинается интересное. Маркетинговый бюджет за весь 2025 год — 848 тыс. € на 22,2 млн € оборота. Меньше 4%. Для сравнения: типичный SaaS с такой выручкой тратит на маркетинг и продажи 40-50% и радуется, когда выходит в ноль.

Ответ на вопрос «как так» лежит не в продукте. Он лежит в отдельном юрлице, которое появилось под крылом KROS в 2018 году и сегодня зарабатывает €1,2 млн в год само по себе.

Что делают

KROS a.s. — словацкий разработчик учётного и сметного софта, основан в 1995 году двумя однокурсниками из Жилины. За 30 лет линейка выросла до восьми продуктов, разложенных по четырём типам клиента: микропредприниматель, фирма, бухгалтерская контора, стройка.

Для микробизнеса — KROS Fakturácia, выставление счетов с бесплатным тарифом. Для фирм — OMEGA (двойная бухгалтерия, на рынке с 1998 года), ALFA plus (упрощённый учёт), OLYMP (зарплата и кадры), ONIX (ERP со складом и производством). Для строителей — CENKROS 4, программа для смет, калькуляций и ведомостей объёмов работ.

Деньги берут подпиской. Помесячная цена при оплате за год без НДС: OMEGA Basic — 10,18 €, Biznis — 20,46 €, Profi — 46,16 €. Счета-фактуры для микробизнеса — от 0 до 14,90 € в месяц. Строительный CENKROS дороже всего: комплектация «малая строительная фирма» с пакетом ŠTANDARD и полным набором расценок стоит 814,80 € за год — 67,90 € в месяц, около 82 000 ₽ по курсу ЦБ на 2 сентября 2026 года (100,60 ₽ за евро).

Баннер вверху сайта — про обязательную электронную фактуру с 1 января 2027 года. Компания продаёт не софт, а спокойствие по поводу законодательства.

Клиентов, по собственному заявлению компании к 30-летию (это PR-сообщение через агентство SITA, не аудированная цифра), около 140 тысяч. Разделите выручку на клиентов — получится примерно €150 в год с каждого, тысяч пятнадцать рублей. Средний чек копеечный. Но клиентов очень много относительно размера страны, и уходят они редко.

Юнит-экономика

Всё, что ниже — из отчётности, поданной в словацкий реестр 13 марта 2026 года, и из годового отчёта за 2025 год.

Метрика	2025	Статус	Источник
Выручка от услуг	€20 976 737	🟢 Verified	registeruz.sk
Операционная прибыль	€5 133 180 (24,5%)	🟢 Verified	там же
Чистая прибыль	€4 025 431 (19,2%)	🟢 Verified	там же
Сотрудников (среднесписочно)	227	🟢 Verified	годовой отчёт 2025
Выручка на сотрудника	€92 400	— расчётно	выручка / 227
Расходы на персонал	€9 123 275 (41% оборота)	🟢 Verified	годовой отчёт 2025
Маркетинг за год	€848 000 (3,8% оборота)	🟢 Verified	годовой отчёт 2025
Деньги на счетах на 31.12.2025	€7 162 036	🟢 Verified	годовой отчёт 2025
Клиентов	~140 000	🟡 по словам компании	PR-сообщение SITA

Динамика за пять лет — та часть, ради которой стоит смотреть на реестр, а не на лендинг:

Год	Выручка от услуг	Операционная прибыль	Чистая прибыль
2021	€11,04 млн	€1,33 млн	€1,25 млн
2022	€12,91 млн	€1,69 млн	€1,38 млн
2023	€15,21 млн	€2,47 млн	€1,84 млн
2024	€18,68 млн	€4,08 млн	€3,24 млн
2025	€20,98 млн	€5,13 млн	€4,03 млн

Расхождение по численности стоит проговорить: 227 — среднесписочная цифра из аудированного отчёта за 2025 год, на 31 декабря в штате числилось 228 человек. Цифра 280, которая звучит в юбилейном пресс-релизе, относится к группе целиком и к сентябрю 2025 года. Дальше я считаю по отчёту.

Выручка выросла на 90% за четыре года. Чистая прибыль — в 3,2 раза. Расходы на персонал за тот же период росли медленнее выручки: маржа не куплена сокращениями, она пришла от того, что новые подписки обслуживает та же команда.

Полная расшифровка расходов за 2025 год из годового отчёта, поданного в реестр 13 марта 2026 года (второго независимого источника у этих строк нет — это раскрытие самой компании, подтверждённое аудитом):

Статья	Сумма	Доля оборота
Зарплаты и взносы	€9 123 275	41,1%
Подрядчики и посредники	€1 672 000	7,5%
Внешние программисты, юристы, бухгалтеры	€1 485 000	6,7%
Услуги передачи данных	€1 116 000	5,0%
Амортизация	€910 000	4,1%
Маркетинг (печать, реклама, рассылки)	€848 000	3,8%
Железо и лицензии на софт	€558 000	2,5%
Аренда и энергия	€191 000	0,9%
Обучение сотрудников	€114 000	0,5%
Колл-центр	€51 000	0,2%

Реальная цена строительного продукта видна только в корзине: 814,80 € за год, 67,90 € в месяц, со скидкой первого года — 658,80 €. Отдельной строкой в конфигураторе — «Komplet cenníky», доступ к базе расценок.

Прибыль владельцы забирают. Правление предложило собранию распределить 4 020 000 € из 4 025 431 € чистой прибыли за 2025 год — то есть почти всё. Банковские кредиты при этом с 2022 года гасятся по €600 тыс. в год: 5,8 млн → 4,0 млн. Компания живёт на свои и раздаёт остаток.

📌 Такой разбор с цифрами из реестра — каждый день в @solopreneuro.

Считаем твою экономику

Дальше — расчёт, а не факт. Модель: ты делаешь вертикальный сметный сервис под одну нишу частной стройки в России (скажем, фасады и кровля) со своей базой расценок и ценами материалов по регионам. Подписка 4 900 ₽ в месяц с одного пользователя, годовая оплата.

Вводные, которые я закладываю: сервер и вычисления 25 тыс. ₽/мес на старте, эквайринг 3%, один подрядчик-сметчик на обновление базы 80 тыс. ₽/мес со второго квартала, твоё время не в расходах.

Месяц	Платящих	Выручка/мес	Расход/мес	В карман/мес
3	12	58 800 ₽	25 000 ₽	32 000 ₽
6	45	220 500 ₽	111 600 ₽	109 000 ₽
12	140	686 000 ₽	125 600 ₽	540 000 ₽

Три строки чувствительности, потому что модель ломается ровно в трёх местах:

• Чек 2 900 ₽ вместо 4 900 ₽. На 140 клиентах в карман остаётся 280 тыс. ₽/мес. Всё ещё работает, но год до окупаемости превращается в полтора.
• Обновление базы стоит вдвое дороже. Сметчик за 160 тыс. ₽/мес съедает 23% выручки на 140 клиентах. Это главный риск: база расценок — не разовая работа, а вечная подписка на чужой труд.
• Отток 5% в месяц вместо 2%. К 12-му месяцу вместо 140 платящих остаётся 95, и вся модель уезжает на второй год. В сметном софте отток низкий — сметы переносить больно, — но только после того, как клиент сделал в системе первый большой объект.

Что нужно, чтобы повторить

Нужно	Конкретика
Бюджет старта	от 2,5 млн ₽ на первый год
Время до первой версии	3-4 месяца
Время до продаваемого	около года
Навыки	один backend-разработчик + практикующий сметчик в нише
Главная сложность	не код, а сбор и ежеквартальное обновление базы расценок и цен материалов
Что нельзя купить	доверие сметчиков к твоим цифрам — оно набирается объектами, а не рекламой

Альтернативы: почему не взять готовое

Три честных возражения, которые возникнут первыми.

«Есть ГРАНД-Смета, зачем ещё одна». ГРАНД-Смета закрывает госзаказ и работу с федеральной нормативной базой. Юрлицо ООО МГК «ГРАНД» показало за 2025 год 343,3 млн ₽ выручки и 58,8 млн ₽ чистой прибыли на 31 сотруднике — выручка почти удвоилась за год. Цифры хорошие, но масштаб показательный: весь этот бизнес меньше словацкого KROS в шесть раз по выручке, потому что держится на одной большой задаче — госзаказе. Частный подрядчик, который делает фасады на коммерческих объектах, работает не в ГЭСН, а в собственных расценках, вбитых в Excel.

«Есть 1С и Контур, они всё сделают». Не сделают. Контур.Эльба стоит от 3 264 до 19 932 ₽ в год и закрывает отчётность ИП, Моё дело — от 458 до 3 860 ₽ в месяц при годовой оплате. Обе решают учёт, ни одна не считает объём кровли по проекту.

Где щель. Ниша — не «сметы», а «сметы для конкретного вида работ у частного заказчика», где государственная база не применяется и каждый считает по-своему. Это ровно то место, куда крупный игрок не пойдёт: рынок для него мелкий, а для одиночки — достаточный.

Точка дизрапта: продают не программу, а базу

Вот главное, ради чего этот разбор написан.

В ноябре 2018 года в группу KROS вошла компания CENEKON — издатель баз цен на строительные работы и материалы Словакии. Механика была не покупкой акций существовавшей фирмы: под группу создали новое акционерное общество (зарегистрировано 23 октября 2018 года), куда перешли команда экспертов и сама база, а прежнее юрлицо сменило название. Результат тот же — справочник цен стал активом группы. CENEKON ведёт онлайновую базу расценок: по данным самого CENEKON — больше 200 тысяч позиций, из них свыше 91 тысячи работ и 113 тысяч материалов, разложенных по национальным классификаторам TSKP и TSP. Сметная программа CENKROS 4 работает именно на этих ценах.

CENEKON — отдельное акционерное общество с собственной отчётностью в реестре, и это редкий случай, когда моно-актив можно увидеть в цифрах:

Год	Выручка CENEKON	Чистая прибыль
2023	€897 295	€237 561
2024	€996 028	€269 426
2025	€1 199 856	€451 857

37,7% чистой маржи на издании справочника цен. И вся эта прибыль уходит наверх: в годовом отчёте KROS за 2025 год отдельной строкой стоит «выплаченные доли в прибыли за 2023 год, компания CENEKON — 237 400 €» — то есть практически ровно весь результат CENEKON за 2023 год.

Из каждых 100 евро оборота 18 остаётся владельцам. Маркетинг — четыре евро.

Дельта, которую даёт этот софт, устроена так. Строитель платит 68 € в месяц не за интерфейс — интерфейс он терпит. Он платит за то, что цены на 200 тысяч позиций кто-то обновляет за него, а его смета в этих ценах не будет оспорена инвестором. Программа — это способ доставки базы. Уберите базу — останется калькулятор, каких много.

Второй слой — законодательство. С 1 января 2027 года в Словакии электронная фактура становится обязательной для плательщиков НДС. Баннер про это висит первой строкой на главной странице и на каждой странице тарифов. Один из основателей, Александр Матищик, формулирует прямо: сила компании в том, что законодательство появляется в программах немедленно, и клиенты могут на это положиться.

Третий слой — автоматизация распознавания документов. Компания заявляет в годовом отчёте, что извлечение данных из первички с помощью ИИ работает с точностью 95% и экономит бухгалтерской конторе около 10 часов. Это заявление самой компании, не проверенная третьей стороной цифра, — но направление показательное: нейросети здесь не продукт, а способ удержать 41% расходов на людях при растущей выручке.

Конкурентное преимущество

Скопировать сметную программу можно за полгода. Скопировать базу из 200 тысяч расценок с историей обновлений и признанием в отрасли — нельзя ни за какие деньги, её надо вести годами. Плюс переключение: смета живёт весь срок стройки, перенос незакрытых объектов в другую систему стоит дороже подписки. Плюс законодательство: каждая налоговая правка — это повод для клиента остаться, потому что обновление придёт само.

Публичных оценок долей рынка Словакии по бухгалтерскому и сметному софту в открытом доступе я не нашёл, поэтому не называю KROS лидером по цифрам — только по её собственному заявлению и по видимому размеру бизнеса.

Страница базы CENEKON: больше 200 тысяч позиций, 91 тысяча работ и 113 тысяч материалов. Это и есть актив, вокруг которого построен сметный продукт.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как продавал KROS

Публичной подробной истории продаж у компании нет: словацкая пресса к 30-летию перепечатала один пресс-релиз, операционных деталей там нет. Скажу честно, что удалось подтвердить, и не буду достраивать остальное.

Начали в 1995 году вдвоём — Александр Матищик и Ярослав Кулишка, однокурсники, познакомившиеся на улице в Жилине. Первым продуктом была бухгалтерская программа, и то, что оба основателя называют причиной успеха, звучит непривычно скромно: простота управления и кнопки «добавь, исправь, удали» стали основой архитектуры. Второй названный ими рычаг — мгновенное отражение законодательства и качественная поддержка клиента.

Из того, что видно в структуре расходов и на сайте сегодня:

• KROS Akadémia — бесплатные показы и обучение работе с программами, вебинары, индивидуальные консультации. На обучение сотрудников и клиентов в 2025 году ушло 114 тыс. €. Обучение здесь работает как канал продаж: бухгалтер, прошедший курс по программе, приводит в неё своих клиентов.
• Колл-центр за 51 тыс. € в год. Микроскопическая сумма — значит поддержка сидит внутри штата, а не отдана наружу. При 140 тысячах клиентов это осознанный выбор в пользу дорогой, но своей поддержки.
• Пакетирование вместо продажи отдельных программ. В 2025 году строительный сегмент перешёл от продажи продуктов к продаже решений под тип клиента. Результат, который компания приводит в отчёте: рост продаж новых лицензий на 77% год к году.
• Партнёрская сеть существует и упоминается в справочной базе компании, но механика вознаграждения публично не раскрыта.

Чего не видно нигде: платного трафика в заметных объёмах. 848 тыс. € маркетинга на 140 тысяч клиентов — это 6 € на клиента накопленным итогом. Такой цифры не бывает у компании, которая покупает клиентов.

Как выходить билдеру

Первый сегмент. Не «строительные компании», а подрядчики по одному виду работ, у которых 3-15 объектов в год у частного заказчика: фасады, кровля, инженерка, отделка коммерческих помещений. Они считают сметы в Excel, спорят с заказчиком по каждой позиции и не работают с ГЭСН, потому что госзаказа у них нет.

Почему им. Триггер покупки — не «удобство», а проигранный спор о цене. Решение принимает владелец или главный инженер, бюджет берётся из административных расходов и не требует согласования. Цикл сделки короткий: человек либо считает сметы каждую неделю, либо нет.

Как достать первых 10-50. Строго руками:

1. Найти 200 подрядчиков в одной нише через 2ГИС, Авито и профильные Telegram-чаты монтажников — там сидят те, кто ищет заказы и обсуждает расценки.
2. Обзвонить с одним вопросом: «сколько времени уходит на смету и как часто заказчик её режет».
3. Первым 10 сделать не подписку, а услугу: посчитать их ближайший объект в твоей системе бесплатно и отдать готовую смету в PDF. Это снимает главное возражение — «у вас цены неправильные», — потому что человек проверяет цифры на своём объекте.
4. Собрать базу расценок из этих же первых объектов. У тебя нет своего справочника — он появляется из смет клиентов, обезличенных и усреднённых.
5. После 30-40 объектов начать продавать доступ к базе, а не к программе.

Последовательность. Первые 10 — руками и бесплатно, ради данных. Первые 100 — тот же обзвон, но уже с готовой базой и демонстрацией «вот сколько стоит квадрат фасада в вашем регионе». Дальше включается сарафан внутри ниши и профильные сообщества, потому что подрядчики в одном виде работ друг друга знают.

Оффер первого разговора. Не «купите платформу». А: «посчитаем ваш следующий объект за вас, бесплатно, за два дня — если цифры сойдутся с вашими, поговорим про подписку».

С кем не начинать. С генподрядчиков на госзаказе — там ГЭСН, экспертиза и полугодовой цикл согласования. С застройщиков — у них свои системы и закупочные процедуры. С проектных институтов — длинный цикл, тендеры, отсутствие бюджета на инструмент.

Применение в России и СНГ

Главное отличие, которое ломает прямое копирование. Модель KROS держится на том, что частная компания владеет справочником цен и продаёт к нему доступ. В России сметная нормативная база — государственная. Сборники ГЭСН и ФЕР входят в федеральный реестр сметных нормативов, который ведёт Минстрой, а мониторинг цен строительных ресурсов идёт через государственную ФГИС ЦС. Для объектов с бюджетным финансированием применение этой базы обязательно. Владеть справочником, который ведёт государство, частная компания не может — можно только написать к нему программу, чем ГРАНД и занимается.

Что из этого следует. Повторять надо не «издание справочника вообще», а издание справочника там, где государство его не ведёт: частная стройка, ремонт коммерческих помещений, обслуживание зданий, монтаж оборудования, ландшафт. Там расценок нет ни у кого, и каждый подрядчик изобретает свои.

Локальные аналоги. ГРАНД-Смета — главный игрок, юрлицо ООО МГК «ГРАНД» с 343,3 млн ₽ выручки и 58,8 млн ₽ прибыли за 2025 год при 31 сотруднике, продажи идут через сеть региональных партнёров. Смета.ру и Турбосметчик — живые продукты того же поколения, ориентированные на нормативную базу. В учёте для микробизнеса рынок занят: Контур.Эльба, Моё дело, Бухсофт, 1С. Выручка СКБ Контур за 2024 год — 40,4 млрд ₽, это заявление менеджмента, а не отчётность. Заходить туда бессмысленно.

Регуляторика. Персональные данные подрядчиков и их заказчиков — 152-ФЗ, хранение в России, уведомление в Роскомнадзор. Если внутри появится обмен документами — обязательная машиночитаемая доверенность для представителей организаций по 63-ФЗ действует с 1 сентября 2024 года. Лицензий на сметный софт не требуется; членство в СРО касается подрядчика, а не разработчика инструмента.

Стек. Платежи — YooKassa или Tinkoff, подписка с рекуррентом. Хостинг — Yandex Cloud или Selectel. Распознавание первички и коммерческих предложений — YandexGPT или GigaChat, для сметных задач хватает извлечения таблиц. Уведомления — Telegram-бот, потому что прорабы читают Telegram и не читают почту.

Каналы. 2ГИС и Авито как база для холодного обзвона подрядчиков, профильные Telegram-чаты монтажников и снабженцев, Яндекс.Директ на низкочастотные запросы вида «расценки на монтаж вентфасада», офлайн — строительные рынки и склады материалов, где эти подрядчики закупаются.

Вердикт: применимо с адаптацией. Копировать нужно принцип «владей данными, продавай к ним доступ», а не продукт. В госзаказе принцип не работает, в частной стройке — свободное поле.

Риски

• База расценок — вечное обязательство. Один раз собрать недостаточно: цены на материалы меняются каждый квартал, устаревший справочник хуже отсутствующего. Это постоянная статья расходов, которая не масштабируется автоматически.
• Один рынок — один регулятор. KROS полностью зависит от словацкого законодательства: любая крупная реформа учёта требует переписать продукт, и отбить это не на кого, кроме тех же 140 тысяч клиентов. Обязательная электронная фактура с 2027 года — сейчас попутный ветер, но окно, в котором надо успеть.
• Средний чек €150 в год прощает мало ошибок. Такая экономика работает только при очень дешёвом привлечении. Если тебе придётся покупать клиентов, модель не сходится: при чеке в 15 тысяч рублей в год бюджет на привлечение исчисляется сотнями рублей.
• Крупный игрок может отдать базу бесплатно. Как только производители материалов или маркетплейс стройматериалов решат публиковать актуальные цены открыто, ценность справочника падает. В России именно так и произошло с государственной частью базы.

Вердикт

KROS зарабатывает 19,2% чистой маржи не потому, что написал хороший софт, а потому что купил справочник цен и сделал программу способом продавать к нему доступ; в России этот принцип повторим только там, где государство справочник не ведёт — в частной стройке и обслуживании зданий.

---

Ещё три разбора в нише: Shoptet: 107 человек держат треть чешских магазинов · Sygic: 31 млн € на карте, которую Google раздаёт бесплатно · SmartBill: государство обязало счета идти через себя