Kanamic: сеть из 1 397 районов Японии и ¥1,11 млрд чистой прибыли на софте для ухода за пожилыми

Коротко

• Что: общая облачная карточка подопечного для домов ухода, визитных медсестёр, врачей и муниципалитетов Японии
• Выручка FY2025: ¥5,5 млрд ($35,6 млн) · чистая прибыль ¥1,11 млрд ($7,2 млн) · подтверждено отчётностью
• Масштаб: 57 763 учреждения и 376 972 пользователя в сети, 1 397 районов
• Команда: около 310 человек на весь холдинг
• Бюджет входа в РФ: 300-600 тыс. ₽ на первую версию
• Время до продаваемого: 3-4 месяца, из них месяц на требования к защите данных
• Вердикт для РФ: применимо с адаптацией — ниша частных пансионатов пустая, но платит мало
• Сложность: высокая

Компания раздаёт свой продукт и на этом зарабатывает

В сети Kanamic на март 2026 года зарегистрировано 57 763 учреждения и 376 972 человека — цифры компания держит прямо на странице внедрений. При этом на конец финансового года, в сентябре 2025-го, из 339 319 пользователей платными были 221 822, а 117 497 пользовались системой бесплатно. Треть аудитории не приносит ни иены.

Это не благотворительность и не пробный период. Это механика, на которой построена выручка ¥5,5 млрд ($35,6 млн) и чистая прибыль ¥1,11 млрд ($7,2 млн) за год, закончившийся 30 сентября 2025 года. Цифры — из отчёта о результатах, поданного на биржу 13 ноября 2025 года.

Что делают

Kanamic Network — японская компания, основанная в 2000 году и торгующаяся на верхней секции Токийской биржи. Продукт — облачная система для учреждений ухода за пожилыми: суточные записи ухода, планы обслуживания, учёт рабочего времени персонала, расчёт и подача заявок на возмещение из государственной системы страхования ухода.

Но описание «программа для дома престарелых» описывает только половину. Вторая половина — сеть обмена данными между организациями. Вокруг одного пожилого японца работают дом ухода, визитная медсестра, лечащий врач, менеджер по уходу, муниципалитет и семья. Каждый ведёт свой журнал, и до появления общей системы они обменивались факсами. Kanamic отдаёт эту часть — таймлайн и общие «комнаты» на каждого подопечного — муниципалитетам и врачебным ассоциациям бесплатно, а деньги берёт с бизнес-модуля: расчёта услуг, дебиторки, заявок на возмещение. Разбор модели с этой развилкой и пресс-релиз о бесплатном сервисе для муниципалитетов описывают её одинаково.

Первый экран сайта продаёт не учёт, а функции на базе ИИ: автоматическое построение маршрута выездной медсестры и разбор записей. Цифры в венках — доля работников ухода, медсестёр и врачей, готовых рекомендовать систему, по заказанному компанией опросу.

Юнит-экономика

Метрика	Значение	Статус	Источник
Выручка FY2025	¥5 500 млн ($35,6 млн), +9,9%	подтверждено	отчёт на биржу
Операционная прибыль	¥1 606 млн ($10,4 млн), маржа 29%	подтверждено	там же
Чистая прибыль	¥1 111 млн ($7,2 млн), +20,8%	подтверждено	там же
Выручка сегмента ухода	¥3 582 млн ($23,2 млн)	подтверждено	презентация к отчёту
Прибыль сегмента ухода	¥1 499 млн ($9,7 млн), маржа 41,8%	подтверждено	там же
Учреждений в сети	57 763 (март 2026)	подтверждено	страница внедрений
Платных пользователей	221 822 из 339 319 (сентябрь 2025)	подтверждено	презентация
Дивиденд на акцию	¥7,50 (около 4 ₽) за FY2025, прогноз ¥9,00	подтверждено	отчёт на биржу
Цена подписки	около ¥24 938/мес (13 600 ₽) + ¥157 500 (86 тыс. ₽) установка	по данным стороннего каталога	kaigo-kaigyo-hikaku.com

Три года подряд компания растёт и по выручке, и по прибыли (динамика в презентации к отчёту): ¥3 746 млн выручки ($24,2 млн) и ¥763 млн чистой прибыли ($4,9 млн) за FY2023, ¥5 007 млн и ¥919 млн за FY2024, ¥5 500 млн и ¥1 111 млн за FY2025.

Дальше начинается арифметика, которая объясняет модель. Выручка именно облачного сервиса внутри сегмента ухода — ¥2 997 млн ($19,4 млн). Если сторонний каталог не врёт и месячная подписка стоит около ¥24 938, то полную цену платят примерно 10 тысяч учреждений. Остальные 42 тысячи из 52 704, зарегистрированных на конец финансового года, сидят в сети бесплатно или по урезанным тарифам. Это расчёт, а не раскрытая компанией цифра — но он сходится с публичным фактом про 117 497 бесплатных пользователей и объясняет, почему средняя выручка на одно зарегистрированное учреждение (¥2 997 млн на 52 704 учреждения — ¥56 865, или около 31 тыс. ₽, в год) впятеро ниже прайса.

Три сегмента дают очень разную маржу. Уход: выручка ¥3 582 млн, прибыль сегмента ¥1 499 млн. Фитнес-сеть: ¥1 187 млн выручки ($7,7 млн) и ¥157 млн прибыли ($1,0 млн). Разработка на заказ: ¥730 млн и ¥77 млн. То есть 65% выручки холдинга приносят 87% сегментной прибыли — всё остальное работает почти в ноль.

Публичного прайса у компании нет: страницы вида /price и /plan отдают 404, цену сообщают по запросу после заявки на материалы. Продают не тарифом, а кнопкой «запросить документы».

Такой разбор с финмоделью — каждый день в @solopreneuro.

Считаем твою экономику

Дальше — модель под российского читателя, который хочет сделать похожий продукт для частных пансионатов. Цифры ниже — допущения, а не факты о Kanamic: чек взят вдвое ниже японского, потому что российский пансионат на 20-30 мест беднее японского оператора.

Допущения: подписка 7 000 ₽/мес за пансионат, хостинг в аттестованной зоне 15 000 ₽/мес на старте, эквайринг 3%, поддержку первый год тянет основатель.

Месяц	Пансионатов	Выручка	Расход	В карман
3	5	35 000 ₽	16 000 ₽	19 000 ₽
6	15	105 000 ₽	23 000 ₽	82 000 ₽
12	40	280 000 ₽	48 000 ₽	232 000 ₽

Чувствительность бьёт сильно:

• если чек не 7 000, а 4 500 ₽ — на двенадцатом месяце остаётся около 132 000 ₽, и год работы окупает только разработку
• если отток 5% в месяц, а не 2% — до сорока клиентов ты не доходишь, к двенадцатому месяцу их около тридцати
• аттестация системы под требования к персональным данным — это разовые 150-250 тыс. ₽, которые сдвигают окупаемость на два-три месяца вправо

Что нужно, чтобы повторить

Нужно	Конкретика
Бюджет старта	300-600 тыс. ₽
Время до первой версии	4-6 недель
Время до продаваемого	3-4 месяца, месяц из них на защиту данных
Навыки	один разработчик на весь стек плюс юрист по 152-ФЗ на подряде
Главная сложность	продать софт директору пансионата, который считает Excel достаточным

Альтернативы: почему не взять готовое

Честный ответ: в России брать особо нечего, и это одновременно возможность и предупреждение.

Специализированного продукта «учётная система для пансионата» как отдельной категории на рынке нет. Ближайшее — «Мобильная сиделка» от фонда «Вера» и АНО «Мастерская заботы»: бесплатное приложение с планом ухода и дневником наблюдений, но сделанное для семьи, а не для учреждения. Есть «Социальный заказ» от СоцИнформТех — но это система под социальные сертификаты для органов соцзащиты, то есть под государственного, а не частного заказчика. Есть медицинские системы для клиник — Инфоклиника, Медэлемент, Клиентикс — они решают задачу приёма пациентов, а не круглосуточного проживания.

Пустая ниша обычно означает одно из двух: рынок не заметили или в нём нет денег. Здесь скорее второе с оговоркой — об этом в разделе про риски.

Точка дизрапта

Дельта, которую даёт Kanamic, измеряется в кейсах на его собственном сайте, и они не про красоту интерфейса.

Компания «Маруа Медикал Сервис» — 65 сотрудников, три подразделения — после объединения двух разных систем в одну сократила, по оценке её директора, общее время сверхурочных примерно на 20%. Компания «Рил Стейдж» — 141 сотрудник, 13 учреждений — закрыла модулем управления дебиторкой ежегодный недосбор платежей вне страховки в несколько миллионов иен. В «Кокорайф» помощники перестали возить бумагу: визит фиксируется со смартфона на месте, план услуг подгружается автоматически с указанием, что и сколько минут делать.

Ни один из этих эффектов не связан с тем, что программа удобнее предыдущей. Все три связаны с тем, что данные перестали лежать в разных местах.

Продукт продаётся как учётная программа, а держится на том, что становится общей записью для шести независимых сторон. Уйти из него — значит выпасть из районной сети.

Почему это не скопировать

По числу внедрений Kanamic — четвёртый в Японии. Сравнение вендоров даёт такую картину: Honobono NEXT — 72 600 учреждений, Wiseman — 61 200, Kaipoke — 60 800, Kanamic — 52 704, WINCARE — 21 000. Сам источник оговаривается, что вендоры считают внедрения по-разному — кто по юрлицу, кто по адресу, — так что доли ориентировочные. Четвёрка лидеров держит около 78% рынка, а базой для расчёта долей в том же сравнении служат 315 397 учреждений ухода по стране.

Быть четвёртым и при этом иметь маржу сегмента 41,8% получается из-за того, что считается разное. Конкуренты продают каждому учреждению его собственную программу. Kanamic продаёт участие в районной сети, где уже сидят врачи, медсёстры и муниципалитет. Сменить программу — вопрос переноса данных. Выйти из сети, в которой лежит согласованная карточка твоего подопечного и через которую с тобой общается его лечащий врач, — вопрос совсем другого порядка.

Вторая опора — регулирование, и здесь важна точность. С 1 апреля 2018 года заявки на возмещение из системы страхования ухода подаются в электронном виде — через защищённую передачу или на носителе; бумага осталась исключением по отдельному уведомлению (порядок на сайте токийского союза). Система обмена планами ухода работает с 20 апреля 2023 года, но юридически обязательной она не стала — её продавливают через привязку к надбавкам к тарифам. Государственная база данных LIFE тоже не обязательна сама по себе: сдавать в неё данные нужно тем, кто хочет получать надбавку за «научно обоснованный уход», а хотят почти все. С 1 апреля 2026 года запускается общенациональная информационная основа для медицины и ухода — подключение идёт по мере готовности муниципалитетов и растянуто на несколько лет.

Формулировка «государство обязало покупать софт» была бы неточной. Точнее так: государство сделало бумажную работу настолько дорогой, а надбавки настолько привязанными к данным, что учреждение без системы теряет деньги.

Компания выносит масштаб сети на первый экран раздела кейсов — 376 972 пользователя и 57 763 учреждения. Для покупателя это не тщеславие, а обещание, что его врачи и медсёстры уже внутри.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как продавала эта компания

Самый неожиданный факт нашёлся не в отчётах для инвесторов, а в интервью клиента. Директор «Рил Стейдж» прямо говорит, что представитель Kanamic пришёл к нему холодным визитом, без звонка и заявки, и добавляет: обычно с системными компаниями контакт начинается с того, что клиент сам к ним обращается, а чтобы кто-то ногами пришёл продавать — такого не было ни у кого больше.

Это и есть ответ на вопрос, как четвёртый по размеру вендор выигрывает маржу у первых трёх. В отрасли, где все ждут входящую заявку, компания ходит по учреждениям.

Второй слой — заход через муниципалитет и врачебную ассоциацию. Бесплатная платформа обмена данными ставится на район, вокруг неё регистрируются местные медсёстры, врачи и помощники, а продавать платный бизнес-модуль потом нужно уже внутри готовой сети. На конец FY2025 таких районов 1 397. Подключиться к сети могут и те, кто работает на софте конкурентов, — но интеграция со своим, разумеется, удобнее.

Третий слой — клуб пользователей. На встречах выступают чиновники профильного министерства и бывший министр здравоохранения с докладами о реформе страхования. Для клиента это способ узнать про изменения тарифов раньше конкурентов, для компании — канал удержания и источник понимания, куда двинется регулирование.

Продукт достраивали покупками, а не наймом: разработчика Ruby Kaihatsu купили в августе 2023 года за ¥481,5 млн ($3,1 млн), сингапурскую THE WORLD MANAGEMENT — в 2024 году ради бэкенд-разработки. Сеть круглосуточных фитнес-залов Urban Fit купили в мае 2022 года примерно за ¥300 млн ($1,9 млн) — как площадку для отработки сервисов продления здорового долголетия на живых пользователях. Этот сегмент, как видно из цифр выше, приносит 13% маржи против 42% у основного — покупка пока не окупает внимания.

Стоимости привлечения клиента и длины цикла сделки компания не раскрывает, и в публичных источниках их нет.

Как выходить тебе

Кому продавать первым. Не «домам престарелых», а частным пансионатам на 20-50 мест, у которых уже две-три площадки. Один объект справляется тетрадкой, три — нет: собственник перестаёт понимать, сколько людей на смене и кто кому что оказал. Сложившиеся сети вроде «Опеки» уже построили что-то своё, а одиночная площадка не заплатит.

Почему они купят. Триггер не в удобстве, а в деньгах: поставщик социальных услуг из реестра вправе получать компенсацию за оказанные услуги по статье 30 442-ФЗ, а порядок и размер устанавливает регион. Компенсацию нужно подтверждать учётом оказанных услуг. Продавать надо не «автоматизацию», а «подтверждение для компенсации».

Как достать первых десять. Ногами и списком. Реестр поставщиков социальных услуг региона — это открытый перечень с контактами. Дальше — профильное объединение «Мир старшего поколения» и отраслевые мероприятия вроде форума «Старшее поколение». Франшизные сети — например, «Долгожители» с площадками в полутора десятках регионов — интересны тем, что решение принимается один раз на всю сеть.

Последовательность. Первые десять — руками, с личным внедрением и бесплатным переносом данных. Первые сто — когда ты понял, какие три отчёта нужны всем, и перестал делать их под каждого. Дальше — заход в регион через орган соцзащиты, потому что именно он раздаёт компенсации и может сделать твой формат учёта стандартом.

Оффер первого разговора. Не «купите платформу», а «за неделю бесплатно перенесём ваш журнал ухода и покажем, сколько услуг вы не заявили к компенсации в прошлом месяце». Возражение «нам хватает Excel» снимается только цифрой потерянных денег.

С кем не начинать. С государственных стационарных учреждений. Это закупки, длинный цикл и требования, под которые в одиночку не подстроишься.

Применение в России и СНГ

Демография работает на тебя. Доля россиян 65 лет и старше на начало 2024 года — 17,1%, это почти 25 млн человек, а по прогнозу Росстата она продолжит расти. Объём рынка платных услуг долговременного ухода оценивают в 50-70 млрд ₽ в год. Частный сегмент растёт быстро: в Петербурге и области число частных пансионатов выросло с менее чем тридцати в 2012 году до 165 примерно на 5 420 мест к 2020-му.

Регулирование движется в ту же сторону, что в Японии, но отстаёт. Система долговременного ухода развёрнута во всех регионах с 1 сентября 2023 года, в декабре 2025-го приказом Минтруда №731 утверждена типовая модель для регионов, а закрепление на уровне федерального закона обсуждается с 1 января 2027 года. Это и есть окно: требования к фиксации ухода формализуются прямо сейчас. Индивидуальная программа предоставления социальных услуг закреплена статьёй 16 442-ФЗ, ведение реестра поставщиков — приказом Минтруда №551 от 5 августа 2021 года.

Данные о здоровье — тяжёлая часть. Это специальная категория персональных данных, работа с ними требует соответствующего уровня защищённости по 152-ФЗ и постановлению правительства №1119. Конкретный состав мер задаёт приказ ФСТЭК №21, который продолжает действовать. Если планируешь работать не только с бытовым уходом, но и с медицинской частью, добавляются требования к медицинским информационным системам по приказу Минздрава №911н.

Стек. Хостинг — Selectel или Yandex Cloud в аттестованной зоне, иначе разговор с юристом закончится быстро. Платежи — ЮKassa или Тинькофф. Распознавание голосовых заметок помощника и сборка отчётов — GigaChat или YandexGPT.

Каналы. Реестры поставщиков социальных услуг по регионам, объединение «Мир старшего поколения», отраслевые форумы, Telegram и прямой обход. Контекстная реклама тут почти не работает: директор пансионата не ищет софт, он о нём не думает.

Вердикт: применимо с адаптацией. Модель воспроизводится, ниша свободна, регулирование подталкивает. Но японская экономика на российском рынке не повторится — об этом ниже.

Риски

1. Чек в разы ниже японского. Kanamic берёт около 13 600 ₽ в месяц с учреждения, российский пансионат на 25 мест столько не отдаст. При чеке 4 500-7 000 ₽ бизнес на сорока клиентах — это работа за зарплату разработчика, а не компания.
2. Бесплатная сеть не окупится без плотности. Защита Kanamic держится на 1 397 районах, где внутри уже сидят врачи и муниципалитет. Один основатель не построит районную сеть — а без неё продукт становится обычной учётной программой, которую меняют за выходные.
3. Пустая ниша может быть пустой по причине. Российский рынок частных пансионатов фрагментирован, большая часть игроков вне реестров, а значит и вне компенсаций — то есть без денежного триггера покупки, на котором держится вся продажа.
4. Регуляторная зависимость двусторонняя. Формализация системы долговременного ухода создаёт спрос, но она же может прийти с государственной системой, которую регионам спустят сверху бесплатно. Тогда коммерческий продукт останется только у частников.
5. Защита данных — постоянная статья расходов. Сведения о здоровье подопечных относятся к специальной категории персональных данных: аттестация системы и поддержание уровня защищённости по 152-ФЗ и постановлению правительства №1119 — это разовые вложения плюс регулярные проверки, заметные для одиночки.

Вердикт

Kanamic зарабатывает ¥1,11 млрд чистой прибыли не на программе для учёта, а на том, что стал общей записью для шести сторон вокруг одного пожилого человека, — в России ниша пустая и регулирование дозревает к 2027 году, но повторять это стоит только с денежным оффером про компенсацию, а не про удобство.

Ещё три разбора в этой нише

• Timma: 40 человек, 8.31 млн € выручки — и прибыль в 23 раза больше после правки прайса
• SmartCraft: сантехники дают вдвое больше маржи, чем застройщики
• Smaregi: кассу отдают за ¥0, а зарабатывают на проценте с чужого оборота

Считаешь окупаемость такой ниши под себя — калькулятор и разборы каждый день в @solopreneuro.