GALVANY: €20 млн выручки на платформе, которая делает тепловые насосы прибыльными для владельца

Коротко

• Что: платформа полного цикла для тепловых насосов (продажа + установка + управление энергией) · €20.1 млн выручки 🟢 · 90+ сотрудников · 2 500+ систем
• Бюджет входа в РФ: ~3-5 млн ₽ (первая партия оборудования + команда монтажников + софт)
• Время до первой версии / до продаваемого: 2-3 месяца / 4-6 месяцев
• Навык: инженер по отоплению + backend-разработчик + продажник
• Окупаемость: 8-12 месяцев при 15+ установках в месяц
• Вердикт для РФ: применимо с адаптацией (отечественное оборудование + субсидии + локальный софт)
• Сложность: ●●●●○

Завязка

В Германии 20 миллионов газовых и нефтяных котлов ждут замены. Закон GEG с 2024 года требует, чтобы каждое новое отопление получало минимум 65% энергии из возобновляемых источников. Казалось бы — золотое время для тепловых насосов. Но рынок просел на 48% в 2024 году: с 350 000 до 193 000 установок. Покупатели испугались новых правил субсидирования, запутались в бюрократии и решили подождать.

На этом фоне берлинский стартап GALVANY вырос в семь раз и закрыл 2025 год с положительной операционной прибылью. Выручка — €20.1 млн. Компанию основал Райк Белка в 2022 году, и за три года она выросла с нуля до 90+ сотрудников и 2 500+ установленных систем. Секрет не в самом насосе, а в том, что платформа собрала в одном месте всё, за чем владелец дома обычно бегает по пяти подрядчикам: расчёт субсидий, подбор оборудования, монтаж и дальнейшее управление энергией через AI.

Что делают

GALVANY — вертикально интегрированная платформа, которая закрывает полную цепочку: от первой консультации и расчёта субсидий до физической установки теплового насоса и последующего управления энергопотреблением через собственный софт.

Компания продаёт GALVANY Cube — модульный тепловой насос, произведённый совместно с Panasonic на заводе в чешском Пльзене. Но железо — только половина продукта. Вторая половина — система GALVANY Fusion: AI-управление энергией, которое подключает насос к динамическим тарифам на электричество, сдвигает нагрузку в дешёвые часы и торгует на спот-рынке. Результат — отопление, которое зарабатывает владельцу деньги на разнице тарифов. Слоган на главной не врёт: «Первая система отопления, которая возвращает тебе деньги».

Деньги GALVANY получает с продажи и установки оборудования (основной поток), плюс рекуррентный доход от подписки на энергоменеджмент Fusion. Летом 2026 года компания запускает потребительское приложение для прямого управления системой.

«Первая система отопления, которая возвращает деньги» — позиционирование GALVANY на главной. Указана стоимость от €9 000 с учётом субсидий.

Юнит-экономика

Метрика	Значение	Статус	Источник
Выручка 2025	€20.1 млн	🟢 Verified	TechFundingNews
Рост выручки YoY	7x (с ~€2.9 млн)	🟢 Verified	Startbase
EBIT 2025	Положительный	🟢 Verified	TechFundingNews
Установок	2 500+	🟡 по словам компании	SET Ventures
Команда	90+ человек	🟡 по словам компании	SET Ventures
Средний чек (расчётно)	~€8 000	— расчётно	€20.1 млн / 2 500 установок
CO2 сокращение	3 850+ тонн	🟡 по словам компании	SET Ventures
Seed-раунд	€10 млн	🟢 Verified	EU-Startups

Средний чек €8 000 при средней стоимости установки теплового насоса в Германии около €30 000 выглядит заниженным. Вероятно, GALVANY считает установки за всё время работы (с 2022 года), а не только за 2025 — то есть основная выручка пришлась на меньшее количество проектов по более высокому чеку. С учётом субсидий до 70%, которые покрывает государство, собственная доля клиента начинается от €9 000 (указано на сайте).

Страница выбора теплового насоса. До 70% субсидии, экономия до €2 400 в год на отоплении. Бесплатная проверка совместимости за 1 минуту.

Такой разбор с финмоделью — каждый день в @solopreneuro.

Считаем твою экономику

Если строить аналог GALVANY на российском рынке — платформу для установки тепловых насосов с мониторингом потребления:

Месяц	Установок	Выручка	Расход (оборудование + монтаж + софт)	В карман
3	8	2.4 млн ₽	2.0 млн ₽	400 тыс. ₽
6	20	6.0 млн ₽	4.5 млн ₽	1.5 млн ₽
12	40	12.0 млн ₽	8.0 млн ₽	4.0 млн ₽

Предпосылки: средний чек 300 тыс. ₽ за установку (оборудование + монтаж), маржа 25-30% за счёт закупки оптом, подписка на мониторинг 2 000 ₽/мес (от 6-го месяца — рекуррентный хвост). Чувствительность: если чек 200 тыс. ₽ вместо 300 тыс. ₽ — выход на прибыль сдвигается на 2 месяца; если сезонность съедает зимний спрос — падение на 40% в мае-августе; если стоимость закупки вырастет на 20% — маржа сужается до 15-20%.

Что нужно, чтобы повторить

Нужно	Конкретика
Бюджет старта	3-5 млн ₽ (первая партия оборудования + инструмент монтажной бригады + MVP софта)
Время до MVP	2-3 месяца (партнёрство с производителем + команда монтажников + лендинг с калькулятором)
Время до продаваемого	4-6 месяцев
Навыки	Инженер по отоплению (проектирование систем), backend-разработчик (мониторинг + аналитика), продажник с опытом в B2C-оборудовании
Главная сложность	Сертификация оборудования (ГОСТ, РСТ), выстраивание сети монтажников, сезонность спроса

Альтернативы: почему не взять готовое

В России нет полного аналога GALVANY — платформы, которая объединяет продажу, установку и софт для управления энергией. Есть два типа игроков:

• Производители-установщики (Henk, Корса) — делают и ставят железо, но нет софтверного слоя и энергоменеджмента
• Классические HVAC-подрядчики — монтируют любое оборудование, но не владеют цепочкой и не дают рекуррентный сервис

Незанятое пространство: интегратор, который закрывает «от звонка до мониторинга» с цифровым управлением потреблением. В регионах с высокой стоимостью газа (Дальний Восток, частный сектор Подмосковья) спрос есть, а предложение на уровне «позвоните нашему менеджеру».

Контекст рынка: почему именно сейчас

Тепловые насосы — не новая технология. Но три фактора сделали рынок горячим прямо сейчас.

Первый — регуляторика. Закон GEG (Gebaudeenergiegesetz), вступивший в силу в 2024 году, обязывает каждую новую систему отопления получать минимум 65% энергии из возобновляемых источников. Не рекомендует — обязывает. Для владельцев газовых котлов это означает: при следующей поломке придётся ставить тепловой насос.

Второй — субсидии. Немецкое государство покрывает до 70% стоимости установки. При средней цене теплового насоса около €30 000 собственная доля владельца опускается до €9 000-12 000. Но оформление субсидий — бюрократический кошмар: формы, расчёты, сроки, подтверждения. Большинство владельцев не справляются сами.

Третий — восстановление рынка. После провала 2024 года рынок ожил: в первой половине 2025 года продажи тепловых насосов в Германии выросли на 55% — до 139 500 штук. Средняя цена впервые упала на €4 000. Рынок оценивается в $1.96 млрд в 2025 году с прогнозом роста до $3.78 млрд к 2034.

GALVANY попал в идеальный момент: регуляторика толкает спрос, субсидии снижают порог входа, а бюрократия создаёт барьер, который платформа снимает.

Точка технологического преимущества

GALVANY — не просто установщик с сайтом. Конкурентная дельта — в Fusion, системе управления энергией.

Классический тепловой насос работает с фиксированным тарифом: потребляет электричество когда нужно греть — и всё. Fusion работает иначе. Система подключает насос к динамическим тарифам, которые в Германии меняются каждые 15 минут. Алгоритм анализирует прогноз цен на электричество, сдвигает нагрузку в дешёвые окна (ночью, при избытке ветровой генерации), накапливает тепло заранее в термоаккумуляторе и при наличии солнечных панелей — продаёт излишки обратно в сеть. По данным компании, это экономит владельцу до €2 400 в год на отоплении.

Технически Fusion связывает три компонента: GALVANY Cube (тепловой насос), аккумулятор (battery storage) и подключение к энергосети. Данные по потреблению, температуре и тарифам обрабатываются в облаке, а решения о режиме работы принимаются автоматически. Владелец видит экономию в мобильном приложении (запуск — лето 2026).

Летом 2026 года Fusion эволюционирует в «агентную энергетическую ОС» — систему, которая в реальном времени оркестрирует всё энергопотребление здания, а не только отопление. SET Ventures, ведущий инвестор раунда, отмечает, что «мало кто в Европе связывает генерацию и потребление в единую цифровую систему». Если GALVANY удастся стать «операционной системой» для домашней энергетики — это даст сетевой эффект: чем больше домов подключено, тем точнее прогнозы и тем выше экономия для каждого участника.

GALVANY Fusion: «интеллектуальная связка тепла, электричества и энергорынка» — AI-система, которая превращает тепловой насос из статичного потребителя в активный элемент энергосети.

Конкурентное преимущество

Конкуренты GALVANY делятся на три категории — и у каждой свои слабые места.

Гиганты оборудования — Vaillant, Viessmann, Bosch. Доминируют в железе, но софт для управления энергией — не их профиль. Бизнес-модель — продать котёл дилеру и забыть. Контакт с конечным клиентом минимальный, данные о потреблении не собираются.

Платформы нового поколения — 1KOMMA5 (€520 млн выручки в 2024 году, 2 500 сотрудников) и Thermondo (крупнейший установщик Германии, 1 000+ сотрудников). Оба серьёзны, но 1KOMMA5 фокусируется на солнечных панелях и батареях — тепловые насосы один из продуктов в портфеле. Thermondo сильнее в рассрочке (€50 млн на финансирование), слабее в софте.

Преимущество GALVANY — вертикальная интеграция от собственного железа (партнёрство с Panasonic) до AI-управления потреблением. Пока конкуренты продают оборудование и уходят — GALVANY остаётся с клиентом через подписку на Fusion и зарабатывает на оптимизации тарифов. Это дешевле в привлечении (клиент приходит за экономией, а не за оборудованием) и держит крепче (уйти от Fusion — потерять экономию €2 400/год).

Отдельно стоит отметить выбор сегмента. Многоквартирные дома — менее конкурентный рынок, чем частные: Thermondo и 1KOMMA5 сфокусированы на one-family homes. При этом один контракт с управляющей компанией многоквартирного дома — это десятки или сотни установок, а не одна. Операционная эффективность выше: одна бригада, один объект, один цикл согласования. Это объясняет, как GALVANY достиг прибыли при 90 сотрудниках, когда конкуренты с тысячами людей всё ещё в минусе.

Как выходили на рынок — и как выходить тебе

Как продавал GALVANY

Публичных интервью Райка Белки о GTM-стратегии мало. По косвенным данным восстанавливается картина:

• Первый сегмент — многоквартирные дома. GALVANY сознательно выбрал многоквартирный сегмент как стартовый: выше экономия CO2 на одну установку, меньше конкуренция (Thermondo и 1KOMMA5 сфокусированы на частных домах), крупнее чек. Одна сделка с управляющей компанией — десятки установок
• Основатель с отраслевым опытом. Белка до GALVANY основал GeoClimaConstruction и Geostudio — компании в геотермальном строительстве. Первые клиенты GALVANY — контакты из предыдущих бизнесов. Это не холодный обзвон, а тёплая сеть
• Субсидии как главный аргумент. На сайте первое, что видит посетитель — «с субсидиями от €9 000». Закон GEG (2024) обязывает каждое новое отопление получать минимум 65% энергии из возобновляемых источников. GALVANY берёт на себя бюрократию — заявки на субсидии, расчёт экономики, оформление. Это снимает главный барьер: владелец не понимает, сколько реально стоит переход
• Платформенная модель монтажа. Компания не нанимает всех монтажников в штат. Платформа координирует партнёров по всей Германии — аналог того, как агрегатор координирует исполнителей. Это позволило масштабироваться без найма сотен ремесленников

Почему эта модель сработала? На рынке тепловых насосов Германии главная проблема — не технология, а опыт покупки. Как сформулировал сам Белка: «Тепловые насосы в Германии проваливаются не из-за технологии, а из-за разрыва между сложной бюрократией субсидий, локальной монтажной ёмкостью и доступностью для потребителя». GALVANY закрыл этот разрыв, превратив пятишаговый квест (найти подрядчика → рассчитать субсидию → купить оборудование → установить → настроить) в один звонок.

GTM-цифры (CAC, конверсия, цикл сделки) GALVANY публично не раскрывает. Но по структуре выручки можно прикинуть: при 2 500+ установках и €20.1 млн за 3 года операций средняя стоимость проекта — порядка €15 000-20 000 для клиента после субсидий. Это значит, что компания работает со средним и верхним сегментом, а не с бюджетными решениями.

Как выходить тебе

Кому продавать первым: управляющие компании многоквартирных домов в регионах с дорогим центральным отоплением — Подмосковье, Ленобласть, Краснодарский край. ЛПР — директор УК или председатель ТСЖ. Бюджет — из статьи на капремонт или из сборов жильцов.

Почему им: центральное отопление в старом фонде стоит 4-7 тыс. ₽/мес на квартиру. Тепловой насос при правильном расчёте экономит 30-50%. Триггер покупки — очередной скачок тарифов ЖКХ (каждый январь).

Как достать первых 10-50:

1. Прямой обход — ТСЖ и УК через 2ГИС/Яндекс.Карты, звонок председателю
2. Профильные Telegram-чаты по ЖКХ и управлению домами
3. Партнёрство с одним-двумя монтажниками, у которых уже есть клиентская база
4. Бесплатный энергоаудит как первый контакт — пришёл, замерил, показал экономику

Последовательность: 10 объектов руками (сам звонишь, сам считаешь, сам контролируешь монтаж) → 50 объектов через 2-3 постоянных монтажника и CRM → 100+ через партнёрскую сеть и реферальную программу для УК.

Оффер первого разговора: «Бесплатно рассчитаю, сколько ваш дом переплачивает за тепло. Если экономия больше 30% — покажу план перехода. Если меньше — заберу отчёт и уйду».

С кем не начинать: частные дома с дешёвым газом (Краснодар, Ростов — газ 5-7 ₽/куб, экономика не сходится); новостройки с централизованным отоплением по договору с застройщиком (нельзя менять без согласования); коммерческая недвижимость (длинный цикл сделки, тендеры, согласования с собственником здания).

Типичные возражения и как их снимать

• «Дорого» — показать расчёт экономии за 5 лет: при стоимости центрального отопления 60-80 тыс. ₽/год на квартиру и экономии 30-50%, установка окупается за 3-5 лет
• «Не верю в экономию» — бесплатный пилот на одном подъезде/секции с замером до и после
• «У нас уже есть обслуживающая организация» — предложить партнёрство с существующей УК, а не замену. Софт мониторинга как дополнительный сервис к их работе
• «Шумно / некрасиво / ломается» — показать реальные установки, пригласить на объект с работающей системой

Применение в России и СНГ

Локальные аналоги

• Henk — российский производитель тепловых насосов, линейка воздушных и геотермальных систем. Установка + сервис, но без цифрового энергоменеджмента
• Корса — 10+ лет на рынке, проектирование и монтаж геотермальных систем. Сильны в инженерии, слабы в софте
• Smaga — производство воздушных, водяных и геотермальных насосов
• Западные бренды (Vaillant, Daikin, Mitsubishi Electric) — присутствуют через дилеров, но после 2022 года поставки нестабильны, запчасти под вопросом

Регуляторика

• СП 60.13330 — свод правил по отоплению, вентиляции и кондиционированию. Тепловые насосы допущены
• Сертификация — обязательна для оборудования (ГОСТ, РСТ), для монтажа — допуск СРО
• Субсидии — слабее, чем в Германии. Отдельные региональные программы (Сахалин, Камчатка), федеральных аналогов GEG нет
• 152-ФЗ — применимо к данным мониторинга потребления, если софт собирает персональные данные жильцов

Стек под РФ

• Оборудование: отечественные Henk/Корса или китайские аналоги (Gree, Midea) с российской сертификацией
• Софт мониторинга: собственная разработка — Python/Go + MQTT + Grafana, данные в Yandex Cloud или Selectel
• Платежи: YooKassa для подписки на мониторинг
• Каналы продаж: Авито, 2ГИС, Яндекс.Директ по запросам «тепловой насос установка», профильные Telegram-каналы по ЖКХ

Рынок в цифрах

Российский рынок тепловых насосов растёт, хотя точных публичных цифр мало. Ключевой тренд 2024-2025 годов — активное импортозамещение: уход западных брендов создал пространство для отечественных производителей. Государство поддерживает через балльную систему сертификации ПП-719. Спрос концентрируется в трёх сегментах: частные дома без газификации (Сибирь, Дальний Восток), коттеджные посёлки и многоквартирные дома с устаревшим централизованным отоплением.

Вердикт

Применимо с адаптацией. Модель GALVANY в чистом виде (динамические тарифы, спот-рынок) в России пока не работает — нет розничного рынка электроэнергии для домохозяйств. Но ядро — «платформа полного цикла от консультации до мониторинга» — применимо и востребовано. Конкурентная щель: ни один российский игрок не закрывает цепочку целиком с цифровым слоем. А импортозамещение открывает окно для того, кто соберёт собственное оборудование (или партнёрство с Henk/Корса) и добавит сверху софтверный слой мониторинга и оптимизации.

Риски

• Регуляторный откат. В Германии субсидии покрывают до 70% стоимости. Любое сокращение программы бьёт по спросу напрямую — это уже случилось в 2024 году, когда продажи упали на 48% из-за путаницы с новыми правилами
• Конкуренция с тяжеловесами. 1KOMMA5 с выручкой €520 млн и Thermondo с 1 000+ монтажниками могут скопировать модель Fusion. Вопрос — успеет ли GALVANY набрать базу подписчиков для защитного эффекта
• Зависимость от Panasonic. GALVANY Cube производится совместно с Panasonic. Если партнёрство разорвётся — придётся перестраивать цепочку поставок, собственного производства нет
• Для РФ: нет динамических тарифов. Главное конкурентное преимущество Fusion — торговля на спот-рынке электроэнергии. В России розничный рынок электроэнергии для домохозяйств регулируется, спот-торговля недоступна. Придётся перестраивать ценностное предложение софтверной части

Вердикт

GALVANY показал, что в рушащемся рынке можно расти в 7 раз, если собрать разрозненную цепочку (продажа — субсидии — монтаж — управление энергией) в одну платформу и превратить тепловой насос из расхода в актив, который экономит владельцу деньги каждый день. Для российского билдера ключевой урок: тепловые насосы сами по себе — скучное железо. Деньги — в интеграции и в рекуррентном софте поверх оборудования. Кто первый соберёт «GALVANY для РФ» с отечественным оборудованием и мониторингом потребления — займёт рынок, который пока выглядит как Германия образца 2022 года: спрос зреет, а платформ нет.

Ещё 3 разбора в нише энергетики и железа: Gigaton — AI для цементных заводов, Cartrack — телематика из ЮАР, Urban Company — домашние услуги.