Коротко
- Что: софт для планирования смен и учёта рабочего времени · $246 428 MRR (verified, Stripe через TrustMRR) · 2 459 платящих компаний · без внешних инвестиций
- Выручка за 12 месяцев: $3,08 млн (≈260 млн ₽ по курсу ЦБ 84,54 ₽ за доллар на 15.08.2026)
- Бюджет входа: несколько сотен тысяч евро и около года до запуска — так сами основатели описывают свой старт
- Время до первой версии / до продаваемого: прототип для одной аптеки / около года
- Навык: двое-трое разработчиков плюс человек, который живёт внутри сменного бизнеса
- Средний чек: $100 в месяц с компании, это примерно $2,5 за сотрудника
- Вердикт для РФ: применимо с адаптацией — ниша малого сменного бизнеса почти пустая, крупные игроки ушли в enterprise
- Сложность: ●●●○○
Аптека, из которой вырос софт на $3 млн в год
Отец Тадеуса Григоряна держал две аптеки в Германии. Тадеус учился на фармацевта, параллельно писал код и однажды сделал для отцовских аптек простую программу, чтобы не сводить графики смен в таблицах. Программа понравилась не только отцу, но и соседним аптекам — так это описывает Hamburg Startups. В ноябре 2020 года у продукта было 120 активных клиентов.
Сейчас у Aplano 2 459 активных подписок и $246 428 MRR — это не заявление компании, а данные, которые TrustMRR тянет напрямую из Stripe по API продавца и публикует на странице компании. Там же лежит помесячная история: сентябрь 2025 — $241 576, июль 2026 — $292 123. За 12 месяцев через кассу прошло $3 076 431, за всю историю — $8 921 480.
Ни одного раунда. Три брата Григоряна и школьный друг, часть разработки — в Армении, откуда родом семья.
Что делают
Aplano — это график смен, табель и учёт рабочего времени в одном браузерном окне. Руководитель тянет смены мышкой в сетке «сотрудник — день», сотрудники видят свой график в приложении, меняются сменами, отпрашиваются и отмечают приход-уход. Отметка времени умеет работать через PIN-код, геозону, RFID-карту и отпечаток пальца — это перечислено в пресс-релизе компании от июля 2026 года, где заявлено более 100 000 пользователей и более 2 000 компаний. На сайте компании цифры скромнее: «2 500+ компаний» и «50 000+ пользователей».
Отрасли, под которые продукт продаётся, перечислены прямо на сайте: общепит, розница, уход за пожилыми, аптеки, врачебные практики, фитнес, охрана, клининг, логистика, производство. То есть весь тот бизнес, где люди работают физически и посменно, а график до сих пор живёт в таблице, распечатке и групповом чате.
Деньги берут подпиской за активного сотрудника в месяц, с ежемесячным списанием и правом уйти в любой месяц. Никаких годовых контрактов и внедрения.
Обещание на первом экране сформулировано языком клиента: «никакого Excel, никаких групп в WhatsApp, никакой переписки». Рядом — рейтинг Capterra 4,8 и плашка «разработано в Германии».
Юнит-экономика
| Метрика | Значение | Источник |
|---|---|---|
| MRR | $246 428 | TrustMRR, данные Stripe API, verified |
| Активных подписок | 2 459 | там же, verified |
| Выручка за 12 месяцев | $3 076 431 | там же, verified |
| Выручка за всё время | $8 921 480 | там же, verified |
| Средний чек на компанию | $100 в месяц | расчёт: MRR / число подписок |
| Рост выручки за 11 месяцев | +20,9% (сентябрь 2025 → июль 2026) | расчёт по помесячной истории TrustMRR |
| Цена за сотрудника | €0,50 / €2,00 / €4,50 в месяц | страница тарифов |
| Оценка пользователей | 4,7 из 5 при 206 отзывах | OMR Reviews |
| Внешние инвестиции | нет, деньги основателей | интервью основателя |
Разберём главное число. Средний чек $100 в месяц с компании — это примерно 8 500 ₽. Если верить заявленным 100 000 пользователей на 2 500 компаний, средняя компания-клиент — это 40 сотрудников, и с каждого Aplano получает около $2,5. То есть клиент платит меньше, чем стоит одна пачка бумаги для принтера, а платит каждый месяц и годами.
Такая экономика работает только при трёх условиях: продажа без продавца, внедрение без внедренца и поддержка без выделенной команды. Все три видны в продукте. Регистрация без карты, 14 дней полного тарифа, обещание «настройка за 5 минут». Каждый сэйлз-звонок в такой модели съел бы годовую выручку с клиента.
Три тарифа: $0,50, $2 и $4,50 за сотрудника в месяц (на немецком сайте те же цифры в евро). Автоматическое составление графика, отчёты и учёт времени спрятаны в верхний тариф — это и есть основной рычаг повышения чека.
Обратите внимание на нижний тариф. €0,50 за сотрудника — это не доход, это ловушка для тех, кто до сих пор ведёт график в таблице. Компания на 20 человек платит €10 в месяц и получает мобильное приложение сотрудникам. Дальше ей понадобятся отпуска, потом учёт времени — и она уезжает на €2 и €4,50. Тарифная сетка построена так, что переход наверх выглядит как мелочь, а для Aplano это рост чека в девять раз.
Есть и честный минус в цифрах: за последние 30 дней MRR снизился на 3,5%, а дневная выручка в августе заметно ниже июльской. Для сезонного бизнеса с клиентами из общепита и розницы летний провал ожидаем, но это напоминание, что подписка за €2 легко отваливается — деньги маленькие, боль тоже небольшая, порог отказа низкий.
Если вам интересны такие разборы с проверенными цифрами, а не пересказы пресс-релизов — они выходят каждый день в @solopreneuro.
Считаем твою экономику
Возьмём модель Aplano и подставим российские цифры. Допустим, вы делаете такой же продукт для малого сменного бизнеса и держите цену 100 ₽ за сотрудника в месяц на среднем тарифе.
| Параметр | Значение | Комментарий |
|---|---|---|
| Средний клиент | 25 сотрудников | кафе, салон, автомойка, небольшая аптека |
| Чек с клиента | 2 500 ₽ в месяц | 100 ₽ × 25 |
| 100 клиентов | 250 000 ₽ в месяц | уровень «окупает одного разработчика» |
| 500 клиентов | 1,25 млн ₽ в месяц | уровень «команда из трёх человек и прибыль» |
| 2 459 клиентов, как у Aplano | 6,1 млн ₽ в месяц | при среднем чеке в 3,4 раза ниже немецкого |
Ключевая разница с Германией — чек. Aplano берёт с компании $100 (8 500 ₽), в России тот же продукт будет стоить 2 000-3 000 ₽. Значит, чтобы выйти на сопоставимые деньги, нужно втрое больше клиентов, а стоимость привлечения должна быть втрое ниже. Отсюда следует единственный рабочий вывод: платный трафик по дорогим коммерческим запросам почти наверняка не сойдётся, а сойдутся бесплатная нижняя ступень, сарафан внутри отрасли и партнёрство с тем, кто уже стоит в этих компаниях.
Что нужно, чтобы повторить
| Статья | Оценка | Основание |
|---|---|---|
| Разработка первой версии | 2 разработчика × 6-9 месяцев | основатели говорят про «около года от планирования до запуска» |
| Деньги на старт | несколько сотен тысяч евро у Aplano, 3-5 млн ₽ в РФ при своей разработке | интервью meinstartup |
| Мобильное приложение | обязательно с первого дня | сотрудник не откроет веб-кабинет, он смотрит смены в телефоне |
| Инфраструктура | сервер, база, пуш-уведомления | нагрузка низкая, это не видео и не аналитика |
| Отраслевой человек в команде | критично | у Aplano это была аптека отца |
Технологически здесь нечего изобретать: сетка смен, роли, уведомления, экспорт табеля. Сложность лежит не в коде, а в деталях трудового учёта — перерывы, межсменный отдых, переработки, доплаты за ночные. Именно на этих деталях самодельные таблицы и ломаются, и именно они делают продукт незаменимым, когда он их закрывает.
Альтернативы: почему не взять готовое
Логичный вопрос — зачем писать своё, если есть Planday, Papershift и десяток других. Ответ в двух цифрах. Planday купила Xero в 2021 году за сумму до €183,5 млн — и после покупки продукт ушёл в орбиту бухгалтерской экосистемы. Papershift поднял раунд от eCapital и работает с несколькими тысячами клиентов в десятке стран. Оба — приличные компании, оба стоят от €2,49 и €3 за сотрудника, оба продают полноценную систему.
Дыра, в которую вошёл Aplano, — не функции, а порог входа. Владелец кафе с 12 сотрудниками не покупает «систему управления персоналом». Он ищет способ перестать переписывать график в чате. Продукт за €0,50 с человека, который открывается за пять минут и не требует карты, отвечает ровно на этот запрос, а €3 за сотрудника с демо и менеджером — уже нет.
Aplano занял оба края: заходит по цене, которую конкуренты просто не предлагают, и добирает деньги верхним тарифом на уровне рыночного среднего.
Барьер для конкурентов
Он здесь не технологический, а поведенческий. График смен — это ежедневный рабочий инструмент, в котором лежат отпуска, отработанные часы и переработки за всё время. Перенести его на другой сервис означает заново завести всех сотрудников, объяснить каждому новое приложение и перенести накопленные часы. Владелец малого бизнеса такое переживает один раз, когда уходит из таблицы, и больше не хочет.
Второй барьер — цена. Компания, которая платит €20 в месяц, не занимается сравнением поставщиков. Экономия даже в половину суммы не стоит одного вечера работы. Дешёвая подписка защищает сама себя ровно до тех пор, пока продукт не ломается.
Основной экран — сетка «сотрудник — день недели» с перетаскиванием смен и мобильным зеркалом для персонала. Ничего, что нельзя написать командой из двух человек, — вся сложность в деталях трудового учёта.
Как выходили на рынок — и как выходить тебе
Как продавал Aplano
Первый клиент был не продан, а найден дома: программа писалась для аптек отца, оттуда попала к знакомым аптекарям, и первые несколько десятков клиентов пришли из одной отрасли по цепочке рекомендаций. Это зафиксировано в материале Hamburg Startups: к ноябрю 2020 года — 120 активных клиентов, при большем числе регистраций за счёт бесплатного периода.
Дальше основатели прямо называют свои каналы. В интервью meinstartup сказано: Google Ads и SEO, плюс сознательная ставка на цену ниже рынка за счёт современной архитектуры продукта. Ни отдела продаж, ни партнёрской сети, ни конференций.
Третий канал виден на самом сайте — каталоги отзывов. Capterra 4,8, GetApp 4,8, ProvenExpert 5,0, а на OMR Reviews у продукта 206 отзывов и оценка 4,7. В Германии малый бизнес выбирает софт именно через такие каталоги, и сотни отзывов там работают как отдел продаж, который не берёт зарплату.
Чего в публичных источниках нет — стоимости привлечения, конверсии из бесплатного периода в оплату и длины цикла сделки. Компания их не раскрывала, и выдумывать их я не буду. Косвенный признак есть: домен getaplano.com имеет Ahrefs Domain Rating 17 из 100 — то есть международная версия сайта живёт почти без ссылочной массы, а деньги приносит немецкое ядро.
Отдельно стоит отметить, чего они не делали. Не строили enterprise-продажи, хотя тариф для компаний от 250 сотрудников появился. Не уходили в консалтинг и внедрения. Не пытались стать «HR-платформой» — за девять лет продукт остался графиком смен с учётом времени.
Как выходить тебе
ICP. Не «малый бизнес», а конкретно: независимые точки со сменным персоналом от 10 до 50 человек, где график составляет владелец или администратор — кофейни и пекарни в спальных районах, автомойки и шиномонтажи, салоны красоты на 6-10 кресел, частные стоматологии, ветклиники, круглосуточные аптеки, небольшие производства с двумя сменами. Признак попадания: у компании есть групповой чат, куда каждую неделю кидают фотографию распечатанного графика.
Почему им. Триггер покупки — не «хочу цифровизацию», а конкретная боль: сотрудник не вышел, потому что «не видел график»; спор о переработках в конце месяца; администратор тратит вечер пятницы на пересборку графика после чьей-то отпрашивания. Решение принимает владелец или управляющий, бюджет — из его кармана, порог согласования отсутствует до 3-5 тысяч рублей в месяц.
Как достать первых 10-50. Руками и по одному. Обход точек в своём городе с ноутбуком: показать сетку, завести их реальный график за 15 минут на месте, оставить бесплатным на месяц. Дальше — отраслевые чаты владельцев в Telegram (кофейни, барбершопы, автосервисы есть в каждом городе), выступление внутри чужой аудитории вместо рекламы. Третий заход — через тех, кто уже стоит у клиента: поставщики кассового ПО, франшизы, бухгалтерские аутсорсеры. Франшиза, у которой 40 точек, — это 40 клиентов одной сделкой.
Оффер первого разговора. Не «попробуйте наш сервис», а «пришлите ваш текущий график, я заведу его сегодня и покажу, как он будет выглядеть у сотрудников в телефоне». Так снимается главное возражение — «нам некогда это внедрять».
Последовательность. Первые 10 клиентов — руками, с личным заведением графика и звонком через неделю. Следующие 100 — повторяемо: регистрация без звонка, шаблоны под отрасль, короткое видео вместо демо. После 100 — платный трафик по запросам вроде «график сменности» и «табель учёта рабочего времени», но только когда известна цена клиента и удержание.
С кем не начинать. С сетей и производств от 500 человек: там нужны интеграция с 1С, электронный документооборот, служба безопасности и полгода на пилот. Там уже сидят Verme и Goodt, и играть с ними в тендеры с продуктом за 100 ₽ бессмысленно.
Применение в России и СНГ
Локальные аналоги. Верхний сегмент занят: Verme делает WFM для розничных сетей с прогнозом нагрузки и биржей смен, Goodt продаёт полноценную WFM-платформу корпорациям. В среднем сегменте есть TARGControl с тарифами от 2,25 до 10,50 рублей за сотрудника в день (то есть примерно 67-315 ₽ в месяц) при минимуме в 25 сотрудников и оплате от трёх месяцев. Есть Shifton с бесплатным тарифом до 10 человек и модульной доплатой за всё остальное.
Что важно: почти все локальные игроки продают либо enterprise-внедрение, либо модульный конструктор с минимальным порогом. Ниша «кофейня на 12 человек платит 1 200 ₽ в месяц и настраивает всё сама за вечер» практически свободна — ровно та, в которой Aplano собрал 2 459 клиентов.
Регулирование. Персональные данные сотрудников (ФИО, график, отработанные часы, иногда биометрия при отметках по отпечатку) — это 152-ФЗ: уведомление в Роскомнадзор, хранение и обработка на серверах в России, согласия работников. Биометрию лучше не трогать вообще: с 2021 года её обработка регулируется отдельно, и для маленького продукта это лишний риск. Отметки по геозоне и PIN-коду закрывают ту же задачу без биометрических данных. Второй пласт — трудовое законодательство: суммированный учёт рабочего времени, ограничения по продолжительности смены, межсменный отдых, доплаты за ночные и праздничные часы. Если продукт считает это правильно, он продаёт себя сам; если считает неправильно — он опаснее таблицы.
Стек под РФ. Приём платежей — YooKassa или Т-Банк, с автосписанием по подписке. Инфраструктура — Yandex Cloud или Selectel, данные в России. Уведомления сотрудникам — не почта, а Telegram-бот и пуши в мобильном приложении. Мобильное приложение — обязательно в RuStore, потому что часть аудитории на Android без Google Play.
Каналы. Telegram (отраслевые чаты владельцев и профильные каналы про общепит и розницу), Авито и 2ГИС для холодного обхода локальных точек, Яндекс.Директ — только после того, как известна цена клиента, VK — для аудитории малого бизнеса в регионах. Отдельный канал, которого нет в Германии: франшизы. В России сетевых франшиз в общепите и услугах много, и один договор с управляющей компанией даёт десятки точек.
Вердикт по применимости: применимо с адаптацией. Продукт переносится почти без изменений, но чек будет втрое ниже, а значит, вся модель держится на нулевой стоимости привлечения и низкой стоимости поддержки.
Риски
- Низкий чек не прощает ошибок в удержании. При $100 с компании в месяц любая просадка в удержании съедает рост. У Aplano уже видно снижение MRR на 3,5% за 30 дней и заметно более слабый август против июля.
- Сезонность клиентской базы. Общепит, розница и фитнес закрываются и открываются, а вместе с ними отваливаются подписки. Это встроенный отток, который нельзя вылечить продуктом.
- Платформенное поглощение. Planday уже внутри Xero. Тот же ход может сделать любая касса или бухгалтерский сервис: график смен становится функцией платформы, за которую клиент уже платит. В России это реальный сценарий с кассовыми сервисами.
- Трудовое законодательство как источник ответственности. Неправильно посчитанные переработки — это не баг, а спор работника с работодателем. Чем глубже продукт лезет в расчёты, тем выше цена ошибки.
- Зависимость от одного канала. У Aplano это поиск и каталоги отзывов. Изменение выдачи или политики каталога бьёт по притоку клиентов сразу, а отдела продаж, который подстрахует, нет.
Вердикт
Три брата без единого раунда собрали $3 млн годовой выручки на графике смен для аптек и кофеен — потому что продали не систему управления персоналом, а замену групповому чату по цене, которую не жалко.
Ещё три разбора рядом: CartBoss — двое словенцев и $52 тыс. в месяц на SMS; Laravel Shift — один человек и $50 тыс. в месяц на обновлениях чужого кода; Conductor — $36 902 в месяц на API к снятой с продажи бухгалтерии.
